做好自己的功课

　　对供应商来说，最残酷的事情莫过于等待评标结果。其实，只要自己的功课做得好，所提供的方案针对性强，报价合理，诚信公平，在正常情况下，对最终的招标结果还是应该有信心的。

　　IT设备尤其是高端产品，技术更新频率之快，价格波动之大，足以令人无所适从。尤其是软件，一套ERP的价格从几万元到几十万元、几百万元，基本上没有什么准谱。在这种情况下，IT采购就更加迷茫，基本上处于摸着石头过河的情况。

　　IT采购部门，看起来掌握着很大的权力，实际上所承担的压力和风险也是可想而知的。一方面要做到所采购回来的产品能符合自己的最终需求，同时也要在价格、商务等方面经得起检验，在很多情况下都会成为矛盾的集中点。

　　对于投标方而言，如果在开标以前没有能掌握足够的招标方的信息，做好充分的准备工作，要想中标几乎是天方夜谭。

　　尤其是软件产品，它不同于硬件，基本上不能做到开箱即用。软件产品其实很大程度上是服务占主导地位。软件项目实施的顺利与否，取决于甲乙双方配合的默契程度。

　　投标方如果不能对甲方的需求完全掌握，所做的方案肯定是牛头不对马嘴。如果能依靠所谓的低价中标，最终是双方都吃亏。供应商会用各种方式要求追加投资。

　　针对本案例，结合自己平时的工作实践，我认为在IT采购活动中，要想做到双赢，甲乙双方都必须做好自己的功课。

　　招标方把功课做足

　　在决定采购以前，甲方自己先把功课做足，要花大量的时间对自己的真正需求弄清楚，如不具备这样的能力，可以借助专家的力量来进行。在弄清楚自己的需求之后，列出尽可能详细的采购目标。如果是软件项目，要能说出必须解决的问题、达到的目标以及拟采取的技术手段和措施等。

　　做好这些准备工作之后，就要有意识的和各种供应商取得联系。要充分了解供应商的资质、实力、以及业绩等，最好从第三方得到情报，到他们曾经服务过的客户那里了解情况。如果走公开招标程序，就要把所有的招标需求都以文字的方式表达清楚，在招标的时候，最好是甲方回避。如果做不到回避，那么在介绍情况的时候，只介绍本单位的情况和需求，不谈产品和供应商情况，更不要用倾向性的语气来对供应商和产品品牌进行说明。

　　投标方方案要有针对性

　　对供应商来说，最残酷的事情莫过于等待评标结果。其实，只要自己的功课做得好，所提供的方案针对性强，报价合理，诚信公平，在正常情况下，对最终的招标结果还是应该有信心的。

　　供应商的投标方案是评标专家惟一可以看到的东西。一般来说，专家不是客户，他既不了解客户的真实需求，也不可能对某一家公司或产品非常熟悉。评标依据往往是听取甲方介绍和审阅方案书。

　　如果是千篇一律的只是对自己的公司和产品进行介绍，对本次招标项目的特点和需求没有做相应的响应，对甲方的需求叙述错误，甚至出现甲方的名字都没写正确、张冠李戴的情况，则往往会令人大倒胃口。这只能说明供应商对本次投标不重视，其结果当然是可想而知。

　　供应商一旦得到招标信息，应仔细阅读招标文件，走访甲方，尽最大的可能了解甲方的真实需求，然后组织力量提出方案来打动评委和甲方。前期调研最忌讳只进行商务联系，而没有实质性的建议和相应。如果对招标需求真正做到了然于胸，对甲方的情况和针对性地方案设计，那么中标的可能性是绝对可以预期的。

　　（张振坤）