不是被变而是自变

　　汽车之家副总裁韩松认为，传统汽车销售模式不是被电商颠覆了，而是传统本身也在发生变化，以应对新形势下的市场需求。

　　无论出席何种场合，与传统企业高层“穿西装+扎领带”装束不同，韩松总是一身“旅游鞋+牛仔裤+T恤”的轻松打扮，典型的互联网范儿。他还特别向大家分享了马云的一种“怪论”，即哪三种人做不好互联网：

　　第一，穿皮鞋扎领带的人做不好互联网，因为皮鞋和领带一定不是最舒服的着装，而互联网带给客户的体验则是怎么舒服怎么来。

　　第二，只喝咖啡不吃大蒜的人做不好互联网，因为这样的人不够接地气，缺乏接地气精神的人做不好互联网。

　　第三，使用苹果手机的人做不好互联网，因为苹果追求极致与完美，等你把一个东西做到完美时，估计市场就变了，客户需求也变了。互联网发展太快，很多时候来不及思考就已经落伍了。

　　这或许就是为什么汽车电商在迅速崛起后仍然存在各式各样问题的原因，因为互联网敢于冒险和尝试，但从不追求完美。

　　由于身份的原因，来自汽车之家的韩松经常受邀出席很多有关电子商务的论坛，主持人也总安排他去分享一些有关汽车电子商务的心得体会。“实际上，有关汽车电商的话题无非就三点核心问题。”韩松如是说。

　　第一个问题，汽车电商究竟是一种营销手段还是销售模式的创新？这虽说不是一个新鲜话题，但韩松不太愿意用“颠覆”这个词形容，因为他并不认为是电商颠覆了传统汽车销售模式，而只是说传统4S店模式本身在发生变化，这种变化无论是因市场改变还是因消费者需要改变而起，都已让传统汽车经销商无法再应对当前市场发展形势了，或者说无法高效应对，“汽车销售模式一定会发生变化，但电商并不是以一个颠覆的角色出现，我更愿意把电商看作是改变传统营销模式的一种工具。毕竟一方面，电商可以帮助传统4S店降低销售成本；但另一方面，现阶段电商还没有真正为厂家或经销商带来更大的增值利益。”

　　第二个问题，真电商还是伪电商？汽车电商该如何定义？韩松对此强调，第一，真电商与伪电商的主要区别就是以最终成交为目的，这与很多网站被厂商和经销商提供购车销售线索不同，销售线索只承诺给厂商提供一次购车机会，但不能完成交易。第二，很多人认为线下就不是电商，其实不然，比如携程、去哪儿等虽说都是真电商，但要想完成付款及相关手续还是要在酒店内进行，难道这样就可以说他们不是电商了吗？即便电商发展速度再快，相信在很长时期内，提车等相关手续还会在实体店内完成。

　　第三个问题，未来各种各样的新的4S店模式会陆续出现，除传统4S店外，还会有城市展厅、直营店、结盟店等，其职能也会不断被拆解，但最不容易拆解的就是售后服务。通常情况下，大家都认为售后服务一定要在4S店完成，其实也不然。韩松建议类似于喷漆这种对环境污染非严重的售后工作可以被分解到郊区去完成，4S店模式会逐渐受自然环境、市场经济格局等因素的影响。

　　此外，韩松还总结了电商在发展过程中遇到的四点问题：第一，支付和信用体系的操作难度；第二，与传统经销渠道在价格与政策上的博弈；第三，售后服务无法独立完成，必须要与企业、经销商或第三方代理公司合作；第四，每个车企都有自己的电商思路，都会有自己的产品特色，电商模式不可能一概而论。

　　实际上，韩松不算是汽车行业的人，接触互联网也只有七年的时间，但当他听说现在还有很多4S店的销售手册是沿用20年前的版本时十分惊讶。试问，这种销售模式还能满足当下80后、90后、00后的购车习惯吗？

　　有人问韩松，互联网与传统企业的最大区别是什么？答案是：传统企业搭建一个网站需要半个月的时间，而互联网企业只需要两天，这就是区别。从去年“双11”起，汽车之家正式涉足电商领域，从搭建电商平台起到正式运营只用了17天，而传统企业则需要近一两年的时间才能完成。

　　不久前，韩松的一个小侄子（五岁）来家里玩，无意中发现了一个电脑鼠标，小侄子问韩松这是什么。“我突然意识到，现在的小孩一出生就接触的是平板电脑，他们从来不知道还有鼠标这种东西。太可怕了，本属于互联网标志性产品的鼠标已经落伍了，更何况那些一成不变的传统销售模式？”韩松不禁自问。

　　文 AO记者 张静

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