不走寻常路

　　只有认清当前的宏观形式，做到适时转型，才能成为行业的“颠覆者”。

　　7月16日，西安东晋桃源酒店的一个会议中心，座无虚席。

　　《失控》的作者凯文·凯利有句话，“将消灭你的敌人，肯定不出现在你现在的名单上”，这说明，在当今这个跨界的时代，在这个大数据、大物流、大服务、大平台的时代，只有认清当前的宏观形式，企业做到时事转型，才能成为行业的“颠覆者”。陕汽董事长方红卫在这里向200多位来宾作精彩的致辞！

　　这一天，备受瞩目的陕汽重卡2014年中营销渠道沟通交流会在这里盛大召开，以“共同的市场共同的目标成就我们共同的辉煌”的主题，奏响了陕汽重卡2014年下半年市场大迈进的最强音。

　　本次会议由陕汽与渠道共同主导，通过对经济形势的分析，市场的把握，策略的落地，经验的分享，达到厂商协同、共赢发展的目的。在活动现场，陕汽重卡德龙X3000重卡、新M3000标载牵引车，新型环保渣土车、天然气国五产品高调亮相，预示着下半年陕汽重卡将在标载牵引车、渣土车、天然气等市场再掀狂潮。

　　销量不寻常

　　在本次会议中，陕汽公布的一组数据令人瞩目，那便是陕汽今年上半年的销量。今年1-6月，陕汽集团销售车辆61523辆，市场份额达到14.34%，创造了多项市场第一的纪录：市场增长率保持行业第一；天然气产品保持领导者地位；自卸车保持行业第一，其中8×4自卸车销量实现领先；轻量化牵引车增量行业第一；国四重卡增长率行业第一。值得夸赞的是，在其中的多个月份，陕汽重卡表现突出，在刚刚过去的6月，陕汽重卡销售表现继续威猛，市场份额突破16%，重卡销量位居行业的第二位。

　　不难看出，在上半年，陕汽的价值营销之花，更是开出了不寻常的果实。

　　这些硕果累累的背后，陕汽又是如何做的？

　　理念不寻常

　　在本次会议的开始，陕汽董事长方红卫对当前的经济形势进行了宏观分析，对整个市场的把握道出了自己的见解，更是重点提到了企业发展转型之道的必然性。陕汽的战略转型是：制造到服务的转型、智能到流程再到客户中心的转变、关注产品生命周期和客户经营全过程。

　　对于陕汽的转型发展早就不是理念层面的探讨了，“天行健”车联网系统、融资租赁等转型发展的举措早已落地生根、如火如荼，曾经的一点星火早已燎原，激荡着正面临深度调整的中国重卡行业。

　　陕西重汽副总经理兼销售公司总经理周银朝对记者介绍，早在2009年，方董事长提出了“服务型制造”的理念，那时方董事长已经意识到企业光靠基础产品和服务不可能在日益严酷的市场中实现永续发展，故从繁重的日常工作中跳出来，站在更高的视角和更广的视界上，将企业置于更大的时空维度中加以考量，从而创造性地提出了“转型发展”的理念。

　　周银朝认为，重卡行业的现实就是产品同质化严重，一些企业欲在市场竞争中取得优势，只好诉诸于非理性的价格竞争，造成有的企业销量虽多，盈利却寥寥。陕汽不打算走这条路，因为陕汽早就意识到，中国重卡市场格局已发生深刻变化，企业依靠传统的质量、价格或某一点上的竞争优势已难以取得可持续发展，只有在确保产品和服务领先的基础上，向用户提供超值的产品、全生命周期的关怀、领先的后市场服务等综合性价值才能使用户赚钱，赢得用户的忠诚。同时，企业还要与经销商紧密合作，与产业链的所有成员绑在一起，形成一个通力合作的体系，并想方设法地提升体系的能力，帮助体系成员赚钱、获利。这种无所不包的解决方案不仅符合现代社会工业生产的规律，也让卡车企业从基础产品和服务提供者的形象中解脱出来，变成更具竞争力和更加复杂多样的有机体。

　　有了不寻常的理念，自然会有不寻常的营销模式。

　　营销模式不寻常

　　2014年，陕汽在行业首推价值营销新模式，实现了企业价值与客户价值的完美融合，促进了市场的不断突破。上半年，陕汽重卡以客户需求为中心，关注产品全生命周期，关注客户经营全过程，强势推进“360°全体验行”品牌，营造了良好的市场氛围。

　　然而，面对宏观经济环境的不断恶化，以及变幻莫测的政策、市场行情，不断进击的陕汽依然面临着激烈的市场竞争环境。逆水行舟，不进则退，为此，陕汽力求与渠道经销商一起，打造“厂商共同主导”的市场新模式。会议上，陕汽控股董事长方红卫向广大渠道经销商提出了“知变、顺变、应变”的市场新要求，期待企业与渠道经销商一起搭建平台、资源协同、联合应战，向市场提供更有突破性的价值营销策略，全面促进千亿陕汽价值营销的全面落地。陕汽认为，只有做到企业与渠道共同主导、搭建平台、资源协同、联合应战，向市场提供更有突破性的价值营销策略，才能实现价值营销的全面提速落地，并在竞争中立于不足之地。当前，陕汽已经成功打造了“天然气车全面运输整体解决方案、陕西省煤炭绿色运输新商业模式”，以及天行健、融资租赁等后市场新业务模式，具备了一定的市场经验，取得了不俗的业绩，使得陕汽综合实力先人一步，引领了重卡行业价值营销的新趋势。

　　不难看出，陕汽加速价值营销已箭在弦上。因为，企业、渠道是一个共同体，需要凝聚资源研究共同的客户，协同更大的资源，突破更大的市场，创造更大的价值，这不仅是陕汽营销的要求，也是提升营销链条综合竞争力的需要，更是价值营销的必然趋势。

　　不寻常模式的背后还得依附于不寻常的产品，陕汽又有着哪些不寻常的产品呢？

　　产品不寻常

　　上半年，陕汽通过产品结构调整，制定个性化的产品配置方案，对细分产品进行“分行业、分品系”精准定位，取得8×4自卸车市场领先，轻量化牵引车增长率第一的业绩，实现了在这两个细分市场的重大突破。而下半年，陕汽将在保持市场优势的基础上，重点围绕6×2轻量化牵引车、环保渣土车、天然气车等细分市场集中发力。

　　据了解，陕汽曾是牵引车市场的领导者，创造占比34%的市场业绩，遥遥领先于行业其他企业。2014年，陕汽德龙新M3000标载牵引车更是创造新品销售奇迹，以月均销量2800辆的势头强势增长。而陕汽6×2轻量化牵引车则以为客户实现节能、舒适、可靠、智能、服务5大优势，实现产品差异化，成就高效物流的价值典范。

　　面对下半年的复杂形势，陕汽将在保持市场优势的基础上，重点围绕6×2轻量化牵引车、环保渣土车、天然气车等细分市场集中发力。不断优化的德龙新M3000标载6×2轻量化牵引车，具备节能、舒适、可靠、智能、服务等5大优势。系列环保渣土车继承了陕汽重卡以往优异的坚固性和耐久性等特性，通过降低重心，提高通过性，更具有环保、安全、智能，密封性强等新优势。不仅重新定义了城市渣土车的新标准，更成为了城市拨雾去霾的卡车形象大使。

　　此外，作为新能源重卡的倡导者和领导者，陕汽将通过整合产业资源，推进“天然气产品整体解决方案”，继续扩大在该细分市场的领先优势。值得一提的是，被誉为“重卡X战警”德龙X3000产品也在本次会议上高调亮相，这款面向高端市场行业力作，应用了先进的国四技术，兼具轻量化、节油、舒适、可靠、智能等诸多优势，缔造“增收益、超舒心、高保障”三大核心价值，必将成为称雄高端标载物流运输市场的一把利器。

　　平台不寻常

　　目前，陕汽重卡拥有潍柴动力、法士特、汉德、金融服务部等行业最佳产业链平台，为众多客户提供了差异化的价值。营销渠道作为陕汽产业链的重要成员，是连接终端客户的关键纽带，也同样发挥着重要作用。2014年，在推进营销转型的过程中，陕汽将着重打造一种全新的厂商协同平台。

　　本次会议的最大亮点是，特别开辟经验分享绿色通道，成功搭建了渠道转型经验分享平台，让更多渠道学习并应用好的模式，实现共同发展，平等互惠互利，让全体渠道在为客户提供解决方案的能力上有所突破，从而实现企业价值、渠道价值、客户价值的最大化。会议上，沪宁商会会长畅谈商会与陕汽合作的运营成功经验。

　　上海华英、陕西广通供应链、贵州永亨合生、河北邯郸华翔、天津时代天成、北京窦店耀辉、商丘运通实业等多家经销商的代表针对同盟会运营模式、煤炭绿色物流项目、营销转型、6×2柴油牵引车、天然气产品、渣土车、体验式推广的成功经验与参会经销商进行了分享。

　　未来亦或不寻常

　　下半年，面对不断变化的市场需求、日渐激烈的市场竞争。陕汽将进一步深化进攻性价值营销策略，巩固优势市场、突破劣势市场、开拓增量市场，实现与渠道的全面融合、共同发展。同时，陕汽将以更加精准的营销策略，链和各方资源，发挥协同作用，深化体验推广，加大市场拼、搏、抢、夺、争的力度，誓取9.65万年度目标。

　　秣马厉兵迎市场，枕戈待旦获全胜。陕汽认为，面对竞争，必须具有居安思危的意识，破茧成蝶的勇气，才能在向战略转型过程中，站到行业变革最前沿。而通过打造新型价值营销平台，建立厂商新模式，推动厂商协同发展，更能为未来发展赢得市场先机。

　　文 AO记者 陈秀娟