Avaya发力中小企业市场

　　随着云计算、移动和社交协作的蓬勃发展和相互促进，原本以语音起家的Avaya也通过不断收购和转型完成了向协同通信企业的蜕变。2009年，Avaya收购北电企业网，进一步扩大了数据网络产品线市场，2012年又收购全球视频通信厂商Radvision，增强了视频市场力量，同时，Avaya在云端解决方案和协同通信应用等重要领域也不断发力，据悉，仅2013年Avaya就面向整体市场推出了101个新品。

　　完成了产品线的战略布局之后，Avaya将眼光从大中型企业投向更为广阔的商业市场即中小企业市场，并在几年前正式推出针对该市场的IP office系列产品。

　　在2015新财年开始之际，Avaya大中华区总裁王昀就透露，去年整个财年，公司在中国市场又实现了两位数字的高速增长，其中针对商业市场的IP office产品已经实现了19个季度的连续增长。为了继续激发商业市场活力，Avaya于新财年2015年10月1日正式在中国正式启动面向商业市场的Avaya iConnect计划。

　　作为全球渠道合作伙伴计划Avaya Connect的一部分，iConnect将增强对合作伙伴在商业市场的支持。“大型企业需要定制化的深度开发和服务，而商业市场的中小企业客户更需要产品标准、功能完善、弹性拓展、易于管理的全面解决方案。”王昀认为，“因此iConnect计划将鼓励渠道合作伙伴依托Avaya的技术，针对商业市场客户的需求，提供Avaya全套解决方案，涵盖Avaya IP Office、Avaya Scopia视频解决方案，以及Avaya数据网络产品。”

　　从单一到全线

　　2015年商业市场将展现更多机会，那就是中小企业不仅希望买到很好的协作通信产品，更希望获得包括数据、语音和视频在内整体解决方案，以及一揽子服务。据Avaya内部分析，渠道合作伙伴在原本IP Office核心产品基础上，如果有能力去销售视频、数据和与协作通信相关的安全产品，那么业绩将放大四倍。而Avaya在针对商业市场的IP Office已经从最初的PBX产品发展到支持虚拟化、云计算和移动等新技术新应用的统一通信产品，因此已经从产品技术层面帮助渠道合作伙伴奠定了寻求自身商业模式突破的基础。

　　北京神州世通信息技术有限公司总经理朱高峰就表示，神州世通在商业市场拥有众多客户，并通过多年的合作对Avaya IP Office有了深入了解。此次加入iConnect计划将进一步增强其在视频和数据网络领域的能力，更好地为客户提供全方位支持和服务。

　　上海倍谱网络科技有限公司则是通过iConnect计划新近加入到Avaya渠道中的合作伙伴，其副总经理胡稚丹就认为，上海倍谱在中小企业市场的最先切入点是数据网络，并发现客户更多的语音通信、统一通信和移动办公方面的需求，iConnect让他们能够快速了解Avaya针对商业市场的整套解决方案，并完成销售、技术团队等资源的准备。

　　授人以渔

　　正是由于商业市场的中小企业客户对于产品功能要求全面，但因为缺少IT人员对IT服务又期望要求更高，因此，“授人以鱼不如授人以渔”。Avaya大中国区副总裁、渠道事业部总经理富莉莉就透露，iConnet渠道计划不仅为商业市场的伙伴提供IP Office全系列商业市场解决方案，同时还提供工具、方法，以及能力培训，同时面向Avaya现有和新加入的合作伙伴。加入iConnect计划之后，合作伙伴将参加为期一周的专业培训，并可以获得16项Avaya认证，主要包括以下几方面。

　　销售技巧培训：由Avaya本地销售专家进行讲解，涉及解决方案销售、面向商业市场的销售工具、市场分析等 。技术培训：切合实际应用场景的培训，并提供演示工具包。营销支持：合作伙伴可以获得相关的营销和培训工具包，并可以参与由Avaya举办的市场活动。通过针对性强、内容丰富、形式灵活的iConnect计划，Avaya将更好地帮助合作伙伴成为商业市场的专家，增强合作伙伴销售整体解决方案的能力，共同拓展中国商业市场。