从一则案例谈外贸企业信用风险管理

　　一、案例

　　德国一家机械制造厂，其产品原料部分从我国进口。由于数量很大，我国共有7家机械公司向其供货。开始时每家公司的年出口额在100万美元左右，到2010年，已经达到700万～800万美元的规模，而所有供货都是采用D/A90～120天。这几家公司的老总虽然也对赊销如此大的货物心存疑虑，但考虑到该公司的规模和效益，尤其是几年来该厂没有发生拖欠的情况，所以也就未加干涉。2011年4月，这7家机械公司突然接到从德国法院发来的关于这家德国制造厂的破产通知书。这时，几家公司合计有3000多万美元的账款还没有收回。经过紧急磋商，7家机械公司很快组成了工作小组，奔赴德国参加破产企业财产清算。此时，才了解到德国制造厂破产的原因。原来，这家德国制造厂将自己的大量产品赊销给它的客户，使其流动资金短缺。同时，由于大幅度增加企业规模，该企业向银行申请了巨额的银行贷款。在德国，如果企业在接到银行发出的催款通知后一段时间内不能按期偿付本息，银行就有权向法院申请欠款企业破产。最后，我国的这7家机械公司在债务人偿付了破产费用、职工工资和其他福利费用、税金、银行本息后，和其他债权人一起分得了部分财产，但核算下来，每家企业的损失都在50%以上，损失惨重。

　　二、案例分析

　　从以上的案例可见，7家出口企业在信用风险方面都缺乏良好的管理，以至于出现巨大的损失，归纳起来有以下几点：

　　（一）出口企业对信用风险管理不够重视

　　7家企业都没有事前对该德国企业进行资信调查。根据中国出口信用保险公司提供信息，超过70%的出口企业在客户选择上面存在主观盲目性，由于市场竞争激烈，急于拿到订单，忽视在选择客户的环节对客户的资信情况进行评估调查。而且在后续贸易过程中，由于激烈的竞争，盲目扩大客户赊销金额，延长赊销的期限，导致应收账款不断增加，而忽视对应收账款有效的跟踪管理。在案例中可见，刚刚开始客户的信用额度只有100万美元，但是之后没有经过任何有效的评估即扩大到700万~800万美元，巨大的增长背后隐藏着信用风险，而且供货条件对进口商十分有利，货到了目的港后，进口商只要承兑单据以后就能提货了，最长120天才付款，这么长的赊销期内极大占用出口企业的流动资金，并且在赊销期内进口商有可能发生经营环境的改变，影响其偿债能力。正是因为7家机械企业对信用风险的认识及预防的认识度不高，没有及时了解客户的有关经营状况导致信息不对称，造成巨大的财产损失。

　　（二）出口企业信用制度不健全、缺乏信用管理部门

　　目前我国的出口企业普遍缺乏健全的信用管理制度，在案例中，7家企业均没有成立专门的信用管理部门，也没有制定健全的信用管理制度，对于客户的选择与赊销额度的授予没有规范科学的审批流程。管理层甚至在对客户的信用出现疑虑的情况下也并未采取任何具体有效的措施。据了解，很多企业的信用管理由财务和业务部门兼管，由于缺乏专业性，并且分工不明确，极易造成信用管理职责不明确，对客户的资信状况资料的整合、分析缺乏强有力的专业支撑。案例中的7家企业仅凭客户从未发生拖欠行为，从未开展任何客户资信状况调查，因为财务人员、业务人员只能从网络媒体、经审计的财务报表等渠道简单了解客户情况，并未能及时了解客户的经营生产状况。即使业务员走访进口企业，也只能观察其生产、员工面貌等，侧面了解经营状况。而真正的企业资信状况，则需要更加专业的队伍去分析和考核。

　　（三）不熟悉国外相关法律法规、合同订立风险控制条款不规范

　　案例中，直到德国进口企业进入了破产程序，7家出口企业才恍然大悟，如果能及早发现对方客户经营出现问题，在其未进入破产程序之前，可以运用法律的武器保护企业合法权益。从侧面说明出口企业在对外销售签订合同时，不够规范、严谨，这样极有可能出现口头合同，或者线上线下合同不一致的情况。在订立合同的时候，很多企业往往忽视仲裁和诉讼条款，导致客户违约责任不明确、违约成本降低。

　　三、出口企业信用管理对策

　　（一）建立完善的信用风险管理制度

　　一个成熟的出口企业应该制定完善的信用风险管理制度。在瞬息万变的市场中，出口企业应该适时根据市场环境及时调整信用管理策略，及时对客户的资信状况进行跟进和评估，对潜在客户更是应该谨慎认真完成资信状况调查，建立自己的客户资信状况数据档案。出口企业可以借助中国出口信用保险公司、政府公共信息平台、各大银行、各大咨询公司、经审计的财务数据资料、网络媒体等对客户的资信状况进行定期评估、分级。根据每次的评估结果，建立授信金额和相应的信用期限，对评分越好的企业提供越高的授信额度和优惠的信用期限，一旦出现违反合同的情况，随即调低评分，进行降级，收窄授信额度和缩短信用期限，这样的操作久而久之，客户会形成良好的共识，更加诚信。信用风险管理中的资信调查，应该包括客户的基本企业情况、经营情况、治理架构、财务状况、信用情况等。出口企业可以引进信用“5C”分析法，就是通过“5C”系统来分析客户的信用标准，“5C”系统是评估客户信用品质的五个方面：品质、能力、资本、抵押和条件。

　　1.品质（Character），是指客户努力履行其偿债义务的可能性，是评估客户信用品质的首要因素。因为每一笔信用交易都隐含了客户对企业的付款承诺，如果客户没有付款的诚意，则企业该笔应收账款的风险势必加大。因而，品质直接决定了应收账款的回收速度和回收数额。

　　2.能力（Capacity），是指客户的偿债能力，即其流动资产的数量和质量以及与流动负债的比例。客户的流动资产越多，其转换为现金从而支付款项的能力越强。同时，还应注意客户流动资产的质量，是否存在存货过多、过时或质量下降，影响其变现能力和支付能力的情况。

　　3.资本（Capital），是指客户的财务实力和财务状况，表明客户可能偿还债务的背景，如负债比率、流动比率、速动比率、有形资产净值等财务指标。

　　4.抵押（Collateral），是指客户拒付款项或无力支付款项时能被用作抵押的资产。这对于不知底细或对信用状况有争议的客户尤为重要。一旦收不到这些客户的款项，便以抵押品抵补。如果这些客户能够提供足够的抵押，就可以考虑向他们提供相应的信用额度。

　　5.条件（Condition），指可能影响客户付款能力的经济环境。比如，万一出现经济不景气，会对客户的付款产生什么影响，客户会如何做等，这需要了解客户在过去困难时期的付款历史。

　　对于上述五个评价方面，出口企业可以使用加权平均的方法给每个指标加以权重，经调查可以给每个指标评分，并且设置不同得分相对应的客户资信等级，给予不同的授信额度以及赊销期限。在德国客户案例中，应该及时对客户的偿债能力和资本状况跟踪了解，比如及时获取客户的半年度财务报表、经审计的年度财务报表，也可以考虑在提高授信额度的同时，要求客户提供有力的资产抵押，规避案例中企业破产导致的巨额损失。

　　（二）成立专门的信用管理部门以及应收账款管理、逾期催收制度

　　对于一些大型的出口外贸企业，成立专门的信用管理部门是必要的，部门人员的要求不再仅仅是懂得财务会计和业务流程上的相关知识，更加重要的是具有管理意识和国际市场的视野，这样才能更好地预测风险、分析评级潜在和已有客户。

　　部门的信用管理专员应该从新出口客户开始，对每个客户的准入门槛严格把关，建立每个客户的资信状况档案，利用网络媒体、与客户沟通获取相关信息或者借助第三方的专业评审机构，对客户的资信状况搜集和调查，形成分析报告，最终确定是否建立贸易关系、确定最终贸易授信额度以及赊销期限。在具体的新客户贸易关系建立、客户授信额度的确定、赊销条件的确定都应该及时与业务部、财务部进行良好的沟通，并且经过公司的管理层审批。只有成立专门的信用管理部，才能摆脱传统的单靠业务员、管理层的主观判断决定客户授信的高风险方式。如果案例中的7家出口企业有任何一家成立了信用管理部门，并且按照制度执行定期的客户资信状况调查，或许就能规避巨额损失。

　　信用管理部门可以包括专业的应收账款催收专员，对即将逾期和已经逾期的应收账款进行管理，最大程度保障公司的财产。对财务部提供的应收账款数据进行分析，对账龄执行严格的监控，对应收账款总额从企业层面进行回收进程监督以及未来预测。催收工作也是非常重要的，毕竟有时候仅靠业务员进行邮件、电话催收效果差强人意，而且业务员需要继续与客户进行业务往来，执行催收工作有一定的限制性，如果有专门的催收人员，可以避免这样的尴尬，对于大额的应收账款，可以考虑指派催收人员去往客户企业所在地进行催收工作。同时，催收人员也应该具有一定的法律知识，以便应对恶意拒付的情况。也可随同企业的法律顾问一同前往，必要的时候也可以拿起法律武器维护企业的利益，这时就再次强调了订立销售合同时认真落实仲裁、诉讼的合同条款的重要性，从贸易的一开始就为企业撑起一把保护伞。最后，如果有极端情况，信用管理部门可以将应收账款折价转让给专业的第三方财产管理公司，将风险及早转移。

　　（三）借用国际化的信用风险防范手段规避风险

　　比较常见的规避信用风险方法有出口信用保险、国际保理、福费延和提供债权担保等。

　　1.出口信用保险是指出口企业向保险公司或政府有关出口信用保险机构支付一定数额的保险费，并且自行承担每年的基本信用损失即正常还账，而由保险公司或有关机构负责向客户收取赊销账款并承担大部分坏账损失的一种分散风险的服务。利用出口信用保险，企业可以转嫁信用风险，这是国家支持出口的必要措施。外贸企业通过出口信用保险的手段，既减轻了自身的资金周转压力，又能安全地收汇，同时还能提高企业自身的风险管理能力和综合管理水平。

　　2.国际保理是国际贸易中在以D/A、O/A结算货款的情况下，保理商向出口企业提供的一向集买方资信调查、应收账款管理和追账、贸易融资及信用管理于一体的综合性现代金融服务。其核心内容是通过收购债权方式提供出口融资。对于出口企业来说，国际保理服务有利于尽快回收资金、转嫁风险、获取客户资信信息。

　　3.福费廷（Forfaiting）又称票据包买或买断，是指出口地银行或金融机构对出口商的远期债权（远期/延期付款信用证、远期商业本票、远期银行本票、远期汇票）进行无追索权的贴现，使出口企业得以提前取得现款的一种出口融资方式。换而言之，福费廷是指出口企业将自己未来应收的远期票据转让给买断行，以换取现金。票据买断后，若发生票据到期而无法兑现，则买断行无权向出口企业追索。在福费廷业务中，出口企业可按照票面金额获得融资，而且不承担任何风险。

　　4.债权担保是指债务人委托保证人为债权人提供的商业信用进行担保的风险转移方式。保证人向债权人保证债务人履行债务，债务人不履行债务的，按照约定由保证人履行或者承担连带责任。除此之外，如果出口企业对客户的信用情况仍有疑虑，可以要求对方提供抵押、质押等的担保方式保障债权如期实现从而转移了信用风险。

　　主要参考文献：

　　[1]杨跃胜.新环境下出口企业信用管理对策探析，国际商务财会，2014.

　　[2]张凌慧，信用风险管理研究，采购与物流，2010.

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　　[4]杜素音.我国企业出口信用风险控制及相关案例研究，华中师范大学硕士学位论文，2008.

　　[5]刘婧.浅论我国外贸信用风险的管理与防范，对外经济贸易大学硕士学位论文，2006.

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　　[7]邹根宝.外贸信用风险管理及案例分析，上海人民出版社，2002.

　　何伟俊（广东省外贸开发公司） 责编：险峰