倾心经营一个大舞台

　　在这里，典雅的环境、匠心独具的设计和布局无不体现着尊贵和大气，彰显着建行品牌深厚的文化内涵；在这里，温馨、舒适的体验和精巧的摆设显示着人情和个性，透露出管理者柔美的女性视角和人文情怀；这里无处不洋溢着阳光和欢乐，渗透着专业和严谨，传达出这支团队的朝气和活力，以及年轻人可贵的沉稳与专注……

　　这就是建行北京分行华贸财富管理中心。它地处朝阳区建国路89号，立标CBD商圈中心地带，拥有繁华的地段、便利的交通以及尊崇显赫的区域位置。它不但为京城东部地区的顶端客户提供个性化、一体化的金融服务，还提供了多重人生体验，让客户享受到优雅、高贵的服务。

　　华贸财富管理中心无论是品牌境界和平台服务，还是关注视界及团队胸怀，无不传达着一个“大”字。在该中心主任孙莉女士的眼中，这里更是她倾心经营的大舞台。

　　完成角色定位的华美转身

　　自从大学毕业后，孙莉一直在建行工作，先后从事过储蓄、个人理财、对公业务。2005年北京分行成立财富管理中心，她以客户经理的身份加入。凭借丰富的实践经验和突出的工作业绩，在华贸财富管理中心成立时，她担任了该中心的主管，完成了首次个人突破。

　　她说：“在支行我做的是具体的业务，面对的是具体的客户，而作为主管，便有了两项管理职能：一个是管理支行和网点，一个是管理客户，这就要求我不仅要处理好与客户的关系，还要处理好与服务的支行和网点的关系！”

　　为取得网点对华贸中心的支持，协调好多方关系，孙莉提出了“以客户为中心、立足本职、服务基层、与网点在共盈中发展”的核心思想与理念。她带领客户经理，为所属的朝阳、前门网管中心以及第三营销团队多次组织业务交流沟通会，走访各个网点，将中心流程化、专业化、制度化的营销作用、服务内容以及产品信息传达到每一名基层营销人员。

　　管理者的工作岗位和体验，让孙莉的视界也更为开阔，在个人理念上也实现了一次大的转变。她坦言：“我之前只是把自己定位在理财师的角色上，专心、专注、专业地去做事。但是，现在我认为，在与客户沟通的过程中，我不再是单纯的财务诊疗师，而应该是全科医生，沟通的内容也不仅是理财方面，还包括更多的人生体验。”

　　正是出于这种想法，孙莉将华贸中心发展目标定义为“为客户构建品质生活”，并利用中心优越的硬件基础和渠道资源，独创“知味下午茶”系列沙龙活动，先后为高端客户举办了专注个人心灵成长及国画、养生等专题讲座，在追求物质财富之外，为客户享受更多人生体验、积累人生精神财富搭建了一个大舞台。

　　理念的转变，让她从一名客户经理成功转变为视界宽广的管理者，从一名理财师顺利转变成帮客户凝聚财富、丰富人生的挚友，完成了角色定位的华美转身。

　　打造欢乐共融的顶级团队

　　在2010年第一季度旺季销售中，华贸财富管理中心共实现新签约会员客户189名，新增且签约AUM300万以上客户150名，共计销售理财产品30753万元。

　　显赫的数字，斐然的业绩，不仅源自建行品牌的凝聚力，源自团队成员的辛勤努力，也源自管理者的倾心经营。

　　“火车跑得快，全靠车头带”，在华贸财富管理中心的精神墙上，记者发现这么一句评价孙莉的话。作为拥有八位成员的团队领导，在对待团队成员和推动团队成长方面，她更表现出一种大的胸怀和境界。

　　本着尊重个性和鼓励创新的原则世界上没有两片完全相同的树叶，天下也没有两个绝对相同的人。在华贸中心的八人团队中，也呈现出八种不同的个性特点。

　　有一名叫王煊的客户经理，非常热爱时尚和健身，立领的短袖和时髦的装扮使整个人看上去个性十足。“他甚至冬天都会穿着短袖。我一开始也不能接受这一点。”孙莉笑称。她的这种笑爽朗而干净，完全发自一种理解、包容之心。“我觉得人与人之间的沟通和接触，在于一种心灵的感觉，所以你要尊重他的个性。”她继续说道，“在团队管理方面，我本着两个原则，那就是尊重个性和鼓励创新。”

　　她的这种管理理念成效显著，以王煊为例，他的这种个性非但没有影响工作，还帮助他培养了客户群。由于他热爱健身，在健身房里，他结识很多朋友，开创了一条开发客户渠道的新思路。据介绍，在第一季度，他不但开发新客户达到七十名，还成功签下一位单笔转入1000万的大客户。

　　营造“快乐、共享、力量”的团队文化

　　她这种包容的大胸怀，队员个性的充分展示以及有效的创新机制，使整个团队形成一种“快乐、共享、力量”的文化氛围。

　　快乐是一种心情，一种精神面貌，一种良好的工作状态。孙莉笑言：“就像我们沟通时一样，在与客户沟通时，这种快乐会有种感染力，给客户留下积极向上的印象。”她不仅这样要求自己的队员保持快乐的心态，在工作中时刻保持自己的快乐，笑对同事，笑对客户，做出良好的表率。

　　关于共享，孙莉介绍道：“人难免有自私的时候，独享好的工作方法和经验可能对自己一时的业绩有帮助，但并不利于团队共同成长和个人突破。因此，我一直在鼓励他们要有共享的观念，如果每人拿出一句话，或每人拿出一句体会来，我们就共享了八种，对于每个人来说，就会成长得更快。”

　　因此，她设立了团队市场研究模式，团队每名成员各自负责一个市场板块的研究，每周对相关市场变化进行分析、总结和分享。此举有效地推动了团队成员的自我学习，锻炼了与客户的沟通能力和宣讲能力，使整体专业素质得到明显提升。

　　在这种文化氛围下，客户经理刘俊淋迅速成长。年初，在长期追踪一位连锁企业的大客户未果后，支行向他求助。最初，刘俊淋通过电话和短信，都没有和这位客户取得联系，于是就直接登门造访，赢得了第一次接触的机会。

　　经过多次接触，刘俊淋阳光的心态、良好的态度和专业的精神给客户留下了深刻的印象，也为支行赢得了该客户近千万的存款。

　　孙莉赞许地说：“这就是力量！”

　　她还提到，力量不仅体现在这种“攻坚战”上，还会体现在客户长期追踪和维护、产品营销的“持久战”上。

　　加强客户经理的能力培养

　　为打造一支顶级团队，孙莉在配合分行做好员工业务培训、升华培训以及从业资质培训之外，还特别注重成员的个人修养和内心成长，让每位成员体现出一种大的境界。

　　在工作中，她通过自己的感受，引导员工培养一种广阔的胸襟，在面对挫折、非正当竞争等问题时包容一切，然后吸纳精华。

　　同时，孙莉积极培养员工持续学习的精神，她并不把每位员工的学习限制在专业范围内，而是鼓励他们全面涉猎，博采众长。她深有体会地说：“人接触数字和表格多了之后，思维就会跟着固定和格式化。所以，无论是研究艺术，还是研究文化，都有助于打开思路，对工作也有启发。”

　　搭建立体全面的服务平台

　　建行华贸财富管理中心利用自身的专业优势和资源优势，在专门为高端客户提供专业化、个性化、高质量、深层次财富管理服务的同时，还注重平台的搭建，为客户享受多重体验、扩展人脉资源、实现信息对接提供全方位的服务。

　　华贸财富管理中心以客户需求为导向，在分析完客户的资产规模、年龄、家庭情况、风险偏好、投资目标等情况的基础上，为客户制定全方位的规划，配置合理的产品。根据对主要客户群的分析，财富中心的很多客户是民营企业家，他们不仅需要个人资金的规划，还包括企业投融资的规划。

　　“在满足这类客户个人、家庭的投资规划时，我们还充分利用建行的资源，为其介绍投资项目和解决融资问题。目前，我们也在用自己的专业优势对支行的对公业务提供帮助，协助支行走入企业，做好企业的维护工作。”孙莉充满信心地说，“我相信，未来这种企业联动和对公业务，我们会有一个更大的突破！”

　　另外，以“为客户构建品质生活”为目标，在孙莉的率领下，华贸财富管理中心还积极开展“知味下午茶”系列沙龙活动。为高端客户举办的音乐SPA活动，不仅让客户远离工作的喧嚣与琐事的沉重，在轻松愉快地氛围中了解到多个领域的精彩，还为客户拓展人脉关系、实现信息对接提供帮助，成功树立了华贸中心在客户心中的品牌与形象。

　　谈及未来的发展时，孙莉表示，希望通过这个平台提供专业服务的同时，也能让客户分享到更多的人生体验，真正实现中心与客户心灵的连结。