民族奶粉倡导者 创造奶粉帝国营销神话

　　——访三元奶粉事业部总经理吴松航

　　在刚刚结束的北京市政府国资委主办的“国企楷模北京榜样”颁奖大会上，首农集团北京三元奶粉事业部总经理吴松航被评选为“国企楷模，北京榜样”十大人物。前不久，由中国统计信息服务中心(CSISC)联合中国质检报刊社、新华网、中国安全品牌协会、中国医药新闻信息协会等权威机构联合举办年度大数据论坛中，三元奶粉再度斩获年度民意好口碑

　　刚刚翻篇的2014年，对于中国乳企来说是风云变幻的一年。最严奶粉政策的出台，假洋奶粉被撕去假面，乳企兼并与重组的种种措施更是表现出了国家对于婴幼儿奶粉的重视。对于众多乳企来说，2014是风雨飘摇的一年，多家乳企在改革的洪流中被兼并重组。但是对于三元奶粉而言，2014年却是满载收获的一年。这一年，三元奶粉收获了权威机构颁发的“最具市场竞争力品牌奖”、“2014年度最具成长力企业”、“行业最佳口碑奖”等多项殊荣。

　　这一年，三元奶粉“亲子万里行”活动走过了北京、浙江、山东、河南、河北、四川和湖北7个省的15个城市，有近3000组亲子家庭热情参与。

　　这一年，三元奶粉营养师奔波于每一个活动现场，分享专业育婴知识。三元奶粉携带着爱与健康，传播着知识与友情，将希望的正能量传递到每一个家庭。

　　这一年，三元奶粉带给我们满满的爱与温情的同时，更多的是带给我们一个令人瞠目结舌的奶粉帝国营销神话。

　　作为中国乳企的领头羊，作为国产奶粉的佼佼者，三元奶粉的屡获殊荣用众望所归来形容丝毫不夸张。回顾来时路，三元奶粉仅仅用了短短几年时间从每年亏损数千万，发展为目前年销售达10亿元，实现了奶粉界的奇迹。

　　整个2014年，三元奶粉为乳粉行业书写下了浓墨重彩的一笔，也为乳品界注入了一剂“强心针”。这所有的成绩归功于三元奶粉的每一名员工的辛勤付出，归功于全体首农人对于品质永不妥协的坚持，更归功于那个站在三元奶粉背后的默默决策的人，他就是三元奶粉掌门人吴松航。

　　面对国外奶粉的竞争，吴松航及其带领的团队用短短三年时间，从国外品牌手中夺回了属于自己的市场，带领着团队在国产奶粉发展低迷的形势下异军突起，连续三年销售增长率行业第一。三元奶粉连续在中国统计信息服务中心权威发布的《中国婴幼儿奶粉品牌口碑报告》中蝉联国产奶粉口碑第一名。作为一个牵动国民神经的婴幼儿奶粉品牌掌门人，吴松航引起了极大关注。

　　他被业内专家称之为“吴松航现象”，他提出的理论被称为“吴松航式营销理论”风靡一时。这种种光环的背后究竟有着怎样的故事？作为三元奶粉事业部的掌门人，他究竟有什么魄力？是什么让他走进了三元奶粉，又是什么让他在短短几年时间就带领着三元奶粉一步步走向辉煌？带着诸多疑问，经过多次电话沟通以后，记者总算与繁忙中的首农集团北京三元奶粉事业部总经理吴松航约定了采访。

　　初次见面，吴松航先生与我们想象中的“专家”大相径庭，用年轻有为的谦谦君子来形容最恰当不过。这个男人谈笑风生间挥洒出的人格魅力，为我们的采访奠定了轻松愉快的基调。一起走进国企楷模北京榜样，民族奶粉倡导者——吴松航。

　　临危受命 方显英雄本色

　　2010年底，北京三元食品股份有限公司奶粉事业部正式成立，吴松航出任奶粉事业部总经理，成为三元奶粉掌门人。当时的三元奶粉面临着严峻的行业发展形势，乳业安全事件频发，消费者对国产奶粉不信任，经销商对代理国产品牌异常谨慎，使得刚刚走出首都北京、开始布局全国市场的三元奶粉举步维艰。当时全国三元奶粉代理商户不足100户，月销售额700多万。面对消费者的不信任，丧失斗志和信心的代理商和业务团队，这副重担挑起来很不容易，吴松航毅然地接过这副重担，一是感激集团公司领导的信任，二是性格中的执着和担当。

　　建立标准 重塑国民消费信心

　　对于新建立的奶粉事业部来讲，问题繁杂，困难丛生，他没有惊慌和退缩。如何向前发展扭转不利局面，是摆在他面前急需解决的问题。他一心扑在市场上，去挨个走访，接触到大量的消费者和经销商，在走访中他发现消费者和业内经销商困惑的焦点，那就是消费者想为宝宝买到好的奶粉，经销商想经营好的奶粉，但是他们却缺乏好奶粉品质判断的标准和方法。

　　找到问题的症结，他开始寻找解决问题的方法。他开始对涉及到奶粉生产的各个环节进行调研，从奶粉制造源头—奶源、生产过程—工艺、配方设计—研发、安全保障—质检……与企业内外的行业专家探讨与交流，从中总结出国际标准的好奶粉生产模式，提出消费者容易理解和接受的鉴别好奶粉的五大标准即：

　　1.需拥有自有可控的优质安全奶源，好的奶源是生产好奶粉的基础，奶源品质对于婴幼儿奶粉品质具有不可逆性的影响。

　　2.要采用国际通用的低温湿法工艺，这是生产好奶粉的保障，湿法工艺才能保障婴幼儿奶粉原料新鲜，营养均衡。

　　3.要有顶尖的研发实力，这是生产好奶粉的前提，研发符合中国宝宝体质的科学配方。

　　4.要有严格的检验检测能力，这是对奶粉品质进行出厂前的最后把关。

　　5.要有在历次乳品安全事件中良好的诚信档案和口碑，这是好奶粉的基因，它能证明企业一贯的质量管理水平。

　　这五大标准涵盖了从生产到销售、从工艺到配方，从企业文化到企业品格各个方面，告诫人们不要盲目随流、追求广告效应，而应该拥有自己的一套完整的甄选方案，只有这样才能在良莠不齐、五花八门的中国奶粉市场挑选出真正的好奶粉。

　　他的五大标准在具体推广中，得到广泛的认可和推崇，解决了消费者和行业内经销商的困惑和疑虑，避免了奶粉从业者的经营风险，也避免了对宝宝健康带来的伤害，更引起了行业内部的高度关注和反响。在2013年6月九部委推出的《关于进一步加强婴幼儿配方奶粉质量安全工作的通知》及在2014年5月工信部公布的关于奶粉企业兼并重组指导方案细则中，都明确表述出了对于采用自有可控牧场奶源、湿法工艺的婴幼儿配方奶粉生产企业的支持，并作为婴幼儿配方行业健康发展方向的引导。

　　农业部副部长陈晓华曾明确表示，解决奶粉问题首先要把好生鲜乳质量关，而拥有自有自控的优质奶源显然是生鲜乳把关的最科学、最简单的方法。

　　责任感和使命感 与众不同的带头人

　　这三年多吴松航带领三元奶粉团队一路快步走来，随着经营的好转，他们的收入逐步的提高，大家过上踏实的日子，越来越有干劲。他们内心充满了对吴松航的敬佩和感激，大家都觉得日子有奔头，活的有意义，有价值！这是团队对吴松航极大的认可，同时也是他工作价值的真实体现。

　　这样的努力，也得到了竞争对手的认同和钦佩。在一次行业会议上，吴松航曾遇到了业内的同行，对方是一个知名企业的老总，当他知道吴松航就是三元奶粉的负责人的时候，满脸敬意地说，在整体行业发展不景气的情况下，三元奶粉能发展这么快这么好，真的是令人钦佩。这是对吴松航和其团队的认可，吴松航带领团队用努力赢得了竞争对手的尊重。

　　经过这几年的奋斗，越来越多的人加入到三元奶粉团队，三元奶粉的发展，关系到每个信赖三元奶粉的消费者的家庭幸福；关系到每个员工的幸福生活，这份工作是他们安居乐业的基础；关系到每个客户，这是他们事业发展的基础。

　　吴松航觉得经营好三元奶粉，是一份事业、一种责任和使命，把优质的产品继续做下去，做大做强，才能对得起每个人的信赖。这其中还有领导们的厚望和重托，所以把三元奶粉打造成最优民族品牌，对吴松航来说不是一句空话，是他执着的使命。

　　三元奶粉的发展态势

　　现在吴松航领导下的奶粉事业部，经销商从成立之初的不足100户，发展到现在的1300多户，产品出厂合格率达到100%，月销售额从700余万元人民币上升到现在的近亿元人民币，并且连年保持了超过行业发展速度数倍的高速增长。

　　市场的高速增长，吴松航丝毫没有放松对产品品质的把控，他提出用人品做产品的理念，要求在产品生产的原料来源、技术研发、生产工艺、产品销售等每一个环节上必须严格把关，每位员工都要以给自己孩子做奶粉的高度责任感来做好三元奶粉。坚持全产业链的发展模式，坚持用好奶源，坚持用好工艺。采用特供级牧场绿荷牧场奶源进行湿法生产，最大限度的保证生产出的奶粉营养均衡、品质安全、口感新鲜。

　　自中国乳制品工业协会开展月月抽检三年多来，三元奶粉获得全部合格的好成绩。三元奶粉在中国统计信息服务中心权威发布的《中国婴幼儿奶粉品牌口碑研究报告》中蝉联国产奶粉口碑第一名。

　　面对荣誉的平和心态

　　因为他突出的工作业绩，吴松航荣获了2013年度、2014年度“中国孕婴童行业杰出人物”；其带领的奶粉事业部荣获了“2014年北京市工人先锋号”；2014年他获评为“国企楷模北京榜样”十大人物。

　　在接触吴松航的过程中，他给人的感觉是儒雅、朴实。面对众多的荣誉，吴松航很平和，谈的更多的是如何把三元奶粉做的更好。“对于我来说，我只是做了本职工作，当领导把奶粉事业部交给我的时候，我想的是如何把三元奶粉做好，当我带领团队做到三元奶粉销售增长率连续三年第一，好奶粉理念被广泛传播的时候，虽然有成就感，但我只觉得做了自己应该做的事情。我取得的荣誉，绝不仅仅是我个人的荣誉，是首农三元人多年来‘对品质永不妥协’的企业理念的回报！可以说这是我们全体首农及三元人共同的荣誉！”

　　他谈到未来规划的时候说，为了让更多的中国宝宝喝到更高品质的好奶粉，我们已经着手做了更远的规划，在奶源安全方面投资20亿元建设了单体规模最大、养殖水平国内领先的牧场，投资16亿元着手建立三元奶粉生产基地，其生产技术、装备水平达到国际一流标准。在科研技术保障方面，三元科研中心承担北京市科委立项的婴幼儿配方奶粉研发项目，着手研发更适合中国宝宝体质的产品配方；在质检方面做好了高精尖的设备和人才的进一步储备，检测能力上正在不断加强。这些规划正在逐步实现，可以展望，在不远的将来，将会有更多的中国宝宝饮用到适合自己体质的中国好奶粉。

　　被他的激情感染，期待他和他的团队扛起民族品牌的大旗，让中国宝宝放心地喝自己国家的奶粉，不再让众多妈妈走上“千里寻奶路”。

　　国企楷模北京榜样专家评委会对他的评价是这样的“面对进口奶粉的围追堵截，面对国内市场的不屑一顾，吴松航深知擎起这杆民族品牌大旗的分量，他以强烈的责任感和使命感，精准定位，锐意进取，狠抓质量，突破重围，创造了销售连年翻番的奇迹，让业内望其项背，无不称赞。这个七尺男儿的心里始终铭刻着一句话：卖出的不仅是品牌，更是企业的诚信，民族的良心和国家的未来。”

　　本刊记者 陈萍

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