建设银行李平：超然的心

　　银行客户经理很多，但是能把个人客户理财做到上亿元的不多；手里有客户的人很多，但是能把客户组织起来一起做公益的人不多；能把1个季度工作任务全部完成的人很多，但是能在15天就超额完成的就不多了。建设银行北京金源支行客户经理李平就是这样一个能够在工作和生活中达到自由、自主和自在状态的人。

　　天上没往我这儿掉馅饼

　　早就听说李平是一个很“厉害”的人，但是当真正见到她的时候，记者感受到的并不是威严或者高不可攀，而是一下子就被她那温暖的笑容所感染，近而拉近了彼此的距离。檀香萦绕、茶味悠长，李平和记者一边品茶，一边聊起了工作和生活中的点点滴滴。

　　李平在建设银行已经工作了整整25年，谈到个人客户经理这个岗位，李平说自己非常珍惜，每天见到客户开心自己也会很开心。随着工作经验的不断积累，她对理财的认识也在不断深化，过去总觉得自己像个裁缝，要根据客户的需求来为他“量体裁衣”做配置资产。在给客户做资产配置时，李平有个原则，那就是“低进三分之一，高进三分之二，配置第一，保证一定要有流动资金”。但是随着工作经验的不断累积，李平则感觉自己更像个中西医都精通的医生。常常有个人客户经理和客户会通过微信向李平咨询各种理财的问题，不管对方是她熟悉的还是不熟悉的，李平都会耐心地一一作答，同时她还会将一些诸如“今年买什么的多，我买了什么，理由是什么，又该如何配置……”的理财经验介绍给对方。不少个人客户经理就好奇了：“您对市场怎么会这么敏感呢？”李平说，“这是在工作中不断摸索出来的，换种思路说，理财师又像是厨师了。如果说没有做过饭，放盐少许是多少，那是没有办法把握的。另外，如果有些客户喜欢吃甜的，那就得放糖而不是放盐。”

　　那么，工作中的李平是什么样子呢？刚来建设银行的时候，李平在人事科工作，她写人事报表总是非常认真，一笔一划，看过报表的人都想认识她。到2004年，建设银行北京金源支行成立，李平也开始了个人客户经理的工作。说着，李平拿出了一个本子，她笑称这个本子就是“一破本儿”。其实，这个“破本儿”的含金量是很高的。“那时候没有电脑，更没有现在的系统，于是我就把所有见过面的客户信息都记到本子上。”李平说道。翻开本子可以看到，客户姓名、见面日期、联系方式和理财需求等信息。很多客户都是这样慢慢积累出来的，有的甚至是十几年的客户了。从2004年到现在的11年时间里，她已经积累了好几本。

　　前不久，建设银行北京市分行完成了战略客户首单家族信托财务顾问业务的试点工作，李平也有幸参与其中。很多工作都没有先例，她只能自己去趟路。正如李平所说的，“天上掉馅饼的事儿可能有，但没有掉在我这里。成绩背后的辛苦，只有自己知道。”说到目前的工作，李平拿出考核表，轻松地说，“2015年1季度的业绩考核，我已经超额完成啦！春节前后的这段时间，可以用来和客户进行感情交流。”把工作中的基础数据做踏实了，再去做什么就能真正地自由、自主、自在了。可见，优秀真的可以成为一种习惯。

　　水到渠成获得大客户

　　很多个人客户经理都知道，忠诚度高的客户来之不易，那李平是如何收获那么多忠实的“追随者”的呢？对于李平来说，客户的获得可以用“水到渠成”来形容。建设银行北京市分行最大资产量的理财客户就是李平的座上宾，维护他的秘诀，就是两个字“坚持”。

　　故事还得从几年前说起，有一天这个理财资产量上亿的客户跑到支行问了李平一句话：“李平，你走吗？”没怎么思索，李平脱口而出：“不走。”什么意思？后来李平理解了，这是问她是否离开建设银行北京金源支行。为了这一句“不走”，李平在金源支行一干就到了现在。

　　除了坚持着对客户的承诺，李平还凭借自己超强的专业水平帮助客户在资产配置上获得最大收益。2007年1月，李平看到一篇关于“此时市场该买进美元，而不是买黄金”的文章，但是她却认为这时候恰恰是要买黄金的好时机。于是她就向客户推荐黄金类产品，这时候能将这个观点听进去的人并不多，有个投资公司的老总却很感兴趣。于是，李平拿出了很多第三方资料给这个老总进行讲解。正如李平所说，营销的最高境界就是“不营销”，不直接表明自己的观点，而是依靠第三方资料，同时给客户充分的选择权。当天晚上，投资公司的老总就请李平帮忙，在第二天早上买入400万黄金。果不其然，到2008年1月份，黄金涨了，而且价格翻了近一倍！到了2012年黄金陆续清仓，股市开始大涨。可以说，此番投资收益不菲。

　　李平用自己的专业赢得了客户的信任和支持，也成为很多客户的知心朋友，客户有什么事儿都愿意和她聊一聊。每次李平都会非常认真的倾听并帮助他们解决问题。王先生的母亲想上老年大学，却一直找不到合适的地方，李平得知后主动联系住所附近的老年大学，为客户办理了入学手续，满足了老人上大学的愿望。没想到，为了感谢这份贴心，王先生将自己几千万存款转入建设银行。周女士用建设银行贵宾卡在国外消费，但购物退税的钱迟迟没有返回来，李平一直把事儿记在心上，多次通过邮件和越洋电话来联系当地负责人，敦促对方尽快落实，细心负责的态度让人钦佩；在2013年的时候，她的客户因为孩子不愿意学习，父子和夫妻之间出现了很矛盾。客户生日前一天，正好客户的孩子来找李平办业务，李平就拉住他聊了会天。通过聊天细心的李平发现了孩子身上的优点。在客户生日当天，李平发了一条短信，让夫妻俩潸然泪下。短信上说“孩子来我这儿坐了会儿，我发现孩子具备很多80后、90后所不具备的优点，喜欢健身、不看重钱等等。在你生日之际，把我最真实的想法告诉你……”此时，身处异国的夫妻俩感慨万分，父子和夫妻之间的矛盾也得以缓解。李平就是用这种看似平凡的付出去触动客户内心的感动，从而赢得了客户的心。

　　扎扎实实做一件事

　　“我就愿意做小事，不愿意搞得轰轰烈烈的。坚持不懈地去做一件事，扎扎实实就做这一件事。”李平笑着说。的确如此，李平在金源支行10年了，一切都在变化，但是她还在。从金源支行2004年成立到今天，每年的感恩节李平都会带着客户去爬八大处，在强身健体的同时，引导他们静心凝神。一个普通的爬山活动，李平带着客户坚持了10年。

　　到了2012年，爬八大处又多了一项内容。多了一项什么内容呢？这还得从一次客户活动说起，活动中不知哪位客户说了一句，“咱们捐助点贫困孩子吧。”得到了现场客户们的响应，当场就想着把钱给李平，让李平代为捐助。李平没有接受这钱，却把事儿记在了心里。同年9月，她像往年一样组织客户一起爬八大处。以往，大家爬山下来都要一起去农家院吃顿午饭，一次差不多要花费上千元。这次，她提出将这笔钱捐给福利院的孩子们，客户们纷纷赞同。之后每一年，李平和客户都会先去看望孩子们再去爬山。李平说：“这里少了许多奢华、多了一些关爱。我们和客户一起简单着、快乐着；没有过多的语言，却有灵魂的碰撞和满满的正能量。”客户在物质富足的同时，更需要的是通过一些善的举动来激发他们内心深处本来就有的温和、善良和君子状态。

　　为了更好的服务客户，李平还自学了中医养生、书画鉴赏、檀香之道、茶道心经，甚至对风水学也略有研究。可以说，李平的每一个爱好都会和工作联系在一起。比如说，她喜欢看《求医不如求己》这套书，一遍又一遍地读，一读就是8年！读书让李平更清楚地知道“外求不如内求”的道理，同时对自己的工作也很有帮助，如果客户的孩子高考出现心理焦虑，李平能从中医角度帮着他们稍作缓解；如果哪个客户身体不舒服，李平也能说出个一二三。因为有很多客户喜欢抄写心经，所以前不久李平还专门买了80本送给他们。在这个过程中，李平会和客户有一个很好的交流，自然也会收获更多朋友。逢年过节，李平会把自己亲手画的作品送给客户，心意和寓意都十分美好。

　　在生活中，李平对孩子的教育也颇有一番心得。她认为孩子根本不用教育，这就和客户不需要营销一样。首先把心思用在自己身上，把自己做好。不要总是说孩子该如何如何，而是要不时地反观自己到底做得怎么样。自己做好了，就什么事儿都顺了，由此形成一个良性的循环，孩子自然把你当成榜样。不管是在工作还是生活中，李平都做好自己，转换得游刃有余。她的愿景是让客户在轻松的氛围中，真正实现理财的自由、自主和自在。同时，自己也拥有了超然的心和自由的灵。

　　TIPS

　　中国建设银行北京金源支行客户经理 李平

　　多次被建设银行总行授予旺季营销“营销能手”称号、荣获“北京市经济技术创新标兵”称号、北京市分行“知识型员工”称号，连续三年被评为三星级以上员工。2010年被授予北京市分行“十佳客户经理”、北京市分行“高效员工”称号；2011年被授予“木兰奖”称号；2012年荣获旺季营销个人客户经理“谁与争锋”奖项、被总行授予“最佳客户经理”称号；2013年被授予“十佳私人银行客户经理”称号；2014年再次获得总行“十佳私人银行高级客户经理”荣誉。

　　文_本刊记者 李明敬

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