苏宁 重构PC营销网
- 来源:计算机世界
- 关键字:苏宁,PC,营销网
- 发布时间:2010-08-05 14:10
六朝古都，零售盛会。2010 PC行业发展高峰论坛在此举行。
3年前，苏宁电器集团董事长张近东第一次站在“2007中国PC行业发展高峰论坛”的演讲台上，他看着坐在台下的PC产业上下游厂商，坚定了苏宁从传统家电领域向PC等更宽广的领域进军的信念，并广发英雄帖：“苏宁新平台的搭建，期待着IT制造精英的精彩登场。”
而坐在台下的PC厂商，既寄希望于3C连锁家电卖场的崛起所带来的销量，心里也在各自盘算着如何在卖场中占据更有利的形势。
3年的时光，足以让任何一个行业沧海桑田，更何况是日新月异的PC产业。
3年前，中国电脑市场容量只有1300亿元，电脑城垄断着主要的PC分销渠道，家电连锁的市场份额刚刚进入高速成长阶段，分析师们纷纷预言，未来3年PC将变成平民化产品，3C连锁卖场将全面主导中国电子产品的分销。
3年后，电脑市场容量从1300亿元提高到目前的2000亿元，3C连锁在一二级市场的占有率则达到了35%以上，成为PC零售市场的主渠道。大部分当年的嘉宾再次聚首南京，他们成为当年预言的受益者，从而有了更多更新的感悟。
3C举足轻重
3年前，捷孚凯市场咨询中国区总经理赵新宇参加了首届中国PC行业发展高峰论坛，他亲眼见证了这3年中，3C分销渠道所发生的一系列变化。
“过去，非零售渠道扮演着非常重要的角色。现在中国PC市场零售销量占比率快速增多。”赵新宇表示，捷孚凯对110个城市PC零售市场的调查数据显示，去年零售市场PC占有率已经超过50%，今年有望达到60%，预计2012年达到70%。这一切都显示——零售渠道将在未来举足轻重。
现实确实如此。就在几年前，人们买电脑的首选地点还是电脑城或电子一条街，专业电脑城纷纷在一二级城市拔地而起，许多乡镇城市都有了自己的“中关村”。但这些年，这些“中关村”的消费者逐渐被苏宁、国美等3C家电卖场抢走，因为在这里他们能获得更加透明的服务。
张近东认为，正是由于中国PC消费市场个性化和普及化的需求，以及产业链技术的发展，推进了渠道的新一轮整合。在一二级城市，面对消费者和企业用户个性化、碎片化的需求，能够提供多种选择、整体解决方案和综合服务能力的渠道商更有优势，巩固了3C家电连锁成为主流的渠道格局。
这一点，从苏宁电器的电脑销售额就可看出。“苏宁不仅在网络覆盖、销售规模、品牌价值等诸多方面成为中国最大的商业流通企业，苏宁的PC零售业务也保持了超常规的发展。”张近东表示，苏宁电器的电脑销售规模已经从3年前的50亿元增长到接近150亿元，成为电脑行业规模最大的销售渠道。
根据捷孚凯的调查，PC在苏宁、国美这样的3C家电连锁渠道的销量和销售额的增长，远远高于其他渠道。其中，以笔记本电脑的增长最为显著。笔记本电脑在3C家电连锁渠道的销量增长了550%，销售额增长了35%。“一是因为家电连锁渠道本身的发展速度非常迅速，二是因为PC产品的标准化，对于其在家电连锁渠道里的销售也起到了积极的作用。”赵新宇说。
渠道下沉更有商机
一到江苏，海尔信息科技集团总裁高以成就特意到各个县市走了一圈。他发现，苏宁的渠道不仅在一二级市场覆盖得非常全面，在3~6级市场也随处可见，甚至很多电信营业厅就设在苏宁店里。
“老百姓很喜欢这种一站式服务，到3C卖场买东西至少可以保证童叟无欺、货真价实。”高以成说。由于苏宁覆盖率广，向厂家批量定制，价格也非常有优势，老百姓自然更愿意买。而正是看中了这一点，一直以来不仅苏宁是海尔第一大客户，海尔也是苏宁最大的供应商之一。
“未来3年农村乡镇市场的增长会更大。”方正科技总裁蓝烨表示，三网融合工程将加速农村互联网建设步伐，快速缩小城乡居民在教育、知识、资讯、娱乐等方面的差异，乡镇市场PC产品的需求将呈爆发性增长。未来，对于3~6级市场、尤其是农村市场，增加和升级的主要IT需求主要表现在对电脑产品的初次购买和升级。
3C卖场自然不愿错过底层市场的巨大蛋糕。“苏宁已经明确了将包括PC在内的3C产品作为公司未来发展的支柱品类，并已经制定了在3年之后销售规模达到350亿元的目标。”据苏宁电器总裁、营销总部执行总裁金明介绍，下一步，苏宁将通过渠道下沉，利用品牌、规模和服务优势，全面启动对三四级市场渠道的整合进程。
金明表示，苏宁将在一线市场的旗舰店和精品店；二、三线市的旗舰店、中心店；四级市场的中心店和县镇店，重点发展IT产品，形成PC产品在不同等级市场、不同类型商圈的全面覆盖。3年内预计近2000家的店面规模，将为PC产品预期目标的实现提供可靠的网络保障。
跨界产品将成主流
2007年是中国PC行业的重要拐点，电脑完全走向了家用和个人。3年前，苏宁把电脑、通讯、数码以及消费类电子产品的拓展作为公司未来品类拓展的重要领域，一走进苏宁电器的大厅，摆在最醒目位置的总是手机、电脑和电视。
现在又将面临一个转折点。“进入2010年，人们听到最多的两个词便是‘跨界’和‘融合’。”三星（中国）投资有限公司IT、B2B营销总裁李载烨表示，三星电子作为中国电子产品的主力，也是“跨界”的代表。“我们一直在研究跨界产品，但是跨界以后的市场会怎样呢？”李载烨认为，跨界目前只能满足一部分消费者的需求，他们愿意付出更高的价格去购买产品的附加值，所以目前市场还不是很大，但前景无疑是可观的。
“互联网的普及将PC带入了家用市场，Web 2.0的出现推动了PC的使用和销量的增长，将使用模式分化为台式机、笔记本电脑、上网本。个性化的互联网，带来了MID、平板电脑等更多个性手持产品。那么，面对三网融合我们还缺什么？”英特尔中国公司全球客户销售部总经理郭京申抛出了这样的问题。
英特尔认为，到2015年，每年将新增10亿个互联设备终端。其中，互联计算和多屏体验便是三网融合的独特价值，因此不能把零散的产品给消费者，而是需要苏宁这样的3C连锁卖场，把智能设备、手机、电视一揽子的新兴设备和产品带给消费者。
有众多厂商的支持，张近东自然也看好融合终端的市场前景。他表示，随着融合通讯时代的到来，融合终端必将成为未来IT产品发展的方向，IT产品将进入一个全新的多样化、个性化发展时代，最直接的产物就是跨界产品——其实在这一领域，苏宁的竞争对手国美起步更早，它已经推出了售价999元的飞触平板电脑。
“因此可以预见的是，在渠道下沉的同时，苏宁在一二级城市的销售导向也将慢慢发生变化。”业内人士表示，未来在一二级城市，消费者的主要需求是基于移动互联网的云终端，把手机和电脑融合在一起的融合性产品。作为3C卖场的领先者，苏宁绝对不会缺席这一战场。
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