单纯卖轮胎的时代已逝 拼服务、团队和理念的时代到来

　　——专访固特异代理商中杰轮胎董事长沈继中先生

　　十年前的电器行业竞争日趋白热化，之后整个行业进行了大洗牌。如今轮胎行业也面临着同样的困境，国内轮胎企业数不胜数，产能过剩导致竞争过度，代理商、零售商都陷入了利润大幅度下滑的困境。近日《轮胎经销商》杂志专访了固特异卡客车轮胎上海地区最大代理商——上海中杰轮胎销售有限公司董事长沈继中先生。让我们走进中杰，看看沈董事长这位资深的轮胎前辈是如何带领中杰走过轮胎行业最繁荣的二十年，又将如何迎接轮胎行业将要到来的大变革。

　　《轮胎经销商》杂志：中杰轮胎成立20年来，现已成为上海地区各大轮胎品牌的最大代理商。您能分享一下中杰轮胎的发展历程吗？

　　沈董：中杰轮胎从1995年开始专注于轮胎行业，可以说是抓住了轮胎行业高速发展的热潮。中杰轮胎从最早代理三王轮胎到如今成为固特异、倍耐力、普利司通等各大国际品牌在上海地区最大的代理商，从第一个零售店发展到如今拥有1200家零售终端，建立起强大的终端渠道网络，更是从只身创业到如今拥有近100人的团队，旗下拥有南京、无锡、徐州三个分公司，年销售额做到轿车轮胎6个亿人民币，卡客车轮胎2个亿人民币的业绩，并成为上海乃至华东地区较有知名度和影响力的轮胎经营企业。

　　《轮胎经销商》杂志：中杰轮胎从上海一个公司扩展到现在旗下拥有三家分公司，中杰的发展依靠的是什么？

　　沈董：主要依靠三点：诚信、专业、创新。诚信：以诚待人、以信立身，中杰不管是对厂家还是零售渠道都以诚相待，从而达到合作共赢。专业：万事只怕一个“专”字，中杰轮胎也将专业这个词贯彻到底，做专业化的公司、打造专业化的团队、提供专业化的服务。创新：市场是千变万化的，企业要想有更好的发展就必须顺应市场的发展，以市场发展为导向，不断创造新的价值。

　　《轮胎经销商》杂志：可以谈谈您经营中杰轮胎的经营理念以及心得吗？

　　沈董：从开始创办中杰我一直秉持着一个观念就是“以人为本”，人才是一个公司发展的基石，人才的招聘一直是中杰的重中之重，做好人才储备和培养才能打造好公司的根基，从容应对市场的变化。

　　精细化管理是中杰将“专业”执行落地很重要的一个手段，中杰针对每个合作的厂家都会有单独的团队进行对接管理。我们会对员工以及终端零售进行专业的品牌、技术、用途等方面的培训，要求每位员工、每个零售店都能达到专业水平。细节决定成败，从细节着手去做好每个环节，真正实现专业化服务。

　　一个企业是否能够做强做大，关键在于企业的经营理念，中杰现在跟很多国际大品牌合作，我个人也在不断地学习外资品牌的经营理念，确保我们能够走在大趋势的前面，才能更好地为企业下一步的发展做好准备。

　　《轮胎经销商》杂志：您和固特异的合作是从什么时候开始的？您当初为什么会选择与固特异合作？

　　沈董：2013年中杰跟固特异卡客车轮胎正式合作，中杰在选择合作伙伴方面一直非常谨慎，跟固特异的合作，首先是因为固特异是世界第三大轮胎品牌，其品牌的竞争力以及市场的认可度都是非常棒的。其次，固特异这几年在中国市场高速发展，包括在普兰店建厂、针对中国道路的轮胎技术研发等都让我看到固特异未来的发展将势不可挡。

　　《轮胎经销商》杂志：跟固特异合作以来，市场对固特异产品的反馈如何？

　　沈董：可以这么说，从代理固特异卡客车轮胎之后，去年一年固特异卡客车轮胎在上海地区的销售量比以前翻了两倍。我相信单从销售量就足以证明固特异卡客车轮胎产品的实力以及市场认可度了。

　　《轮胎经销商》杂志：您觉得在市场竞争中，固特异卡客车轮胎有哪些优势？

　　沈董：很多国际大品牌的卡客车业务在国内的发展都不尽如人意，很多国际大品牌要么不做卡客车业务，要么因为难以立足最后撤出中国市场。然而固特异却一直坚守在卡客车业务领域并运用其先进的技术针对中国道路研发适合中国运输环境的卡客车轮胎产品。因此，卡客车轮胎中固特异的品牌优势就不言而喻了。而且固特异一直强调的耐磨、高里程也击中了卡客车司机的痛点，同时高品质也成为了固特异卡客车轮胎销量的保障。

　　《轮胎经销商》杂志：目前国内代理商竞争激烈利润率下降，沈总对代理商目前的形势和未来的发展怎么看？

　　沈董：近几年轮胎行业确实面临着产能过剩、利润下降等诸多问题，并且在电商的夹击下传统的经营模式受到了很大挑战。但是这种现状对于代理商来说是挑战同样也是机遇，只有遇到困境，我们才能更好地调整企业发展战略，优化企业内部管理。

　　在大趋势下，如何降低成本？如何获得银行支持保证企业资金正常运转？如何提供更多更优质的服务？如何打造更专业的团队？这些困惑都是需要代理商仔细思考的问题，也正是这些问题促使我们找到更好的经营理念及模式。举个中杰轮胎运输成本控制的例子，零售店订购小批量的轮胎，我们销售人员会跟零售店协商是否能多进一些货，或者电话同一路线上的其他零售是否需要订货，这样可以大大降低单次运输的物流成本，从而提高利润。我相信不管行业大环境如何，代理商都应该紧跟趋势并不断地学习和调整企业发展战略，一定会在困境中找到机遇并且突围。

　　《轮胎经销商》杂志：您对中杰轮胎未来发展的方向有怎样的规划？

　　沈董：中杰轮胎会坚守自己的初衷：“做最强的品牌代理商，做最强的品牌服务。”这个时代已经不是卖轮胎的时代了，而是拼服务、拼专业团队、拼营销理念的时代，中杰轮胎未来也会在服务、产品、团队上发力，打造更加专业的团队，提供更加优质的服务。

　　《轮胎经销商》杂志：在中杰未来的发展中固特异将扮演什么样的角色呢？

　　沈董：“成己为人、成人达己”是中杰轮胎与客户合作的理念，像固特异这样的国际化大品牌，我们希望能够相互扶持实现共赢。当然如果缘分到了，在做好卡客车轮胎业务的同时，也希望能够与固特异轿车轮胎有所合作。

　　《轮胎经销商》杂志：固特异非常重视跟中杰的合作，也为了能够建立更好的合作关系而努力，您对固特异有哪些建议和意见？

　　沈董：欧美的企业会更注重结果，习惯以结果导向来衡量事情。对于厂家来说，虽然达成销售量非常重要，但是完成销售的过程中能否提供专业、优质、贴心的服务，势必会影响到用户体验、品牌形象的塑造。希望固特异在未来的合作中保持结果导向的同时，能够更多注重过程和细节，相信这样才能更加全面地去衡量代理商。