无人机进南疆

　　绕开无人机巨头，极飞开辟另类商业模式，进军农业市场。不卖无人机，只卖服务。

　　无人机公司极飞科技（下称“极飞”）正在新疆的广袤农地上精耕细作。

　　极飞农业新疆一队队长陶天文给我们讲过一个惊悚的故事：有个深夜，陶天文开车带着三个同事经过一段戈壁，由于能见度太差，车轮陷进了一个不明坐标的沙坑。四个人下车，合力把车推上去再开，总觉得公路就在前面，但太多障碍绕不上去。开了一会儿，车轮再次陷入一个沙坑，再下车看了看，居然又回到了原地，旁边还有块墓地。

　　雪上加霜的是，车快没油了。陶天文很慌张，但还是硬着头皮冷静下来，最终把车开出了戈壁。

　　陶天文讲这个故事的时候，是7月13日凌晨两点，拉着我们从农田回宿舍的路上。且不说这段离奇经历有多少夸张成分，为什么总要在深夜走这么多危险的路段呢？陶天文回答说，因为是在新疆。

　　目前，极飞员工人数过千，其中研发团队约200人，一线作业队伍有800多人。新疆是极飞的重镇之一，以临近库尔勒的运营中心为基础，南疆的服务点覆盖了尉犁、和硕、博湖、和静、焉耆，服务点的工作人员根据农活分配可以相互流动。

　　每天白天，测绘人员丈量土地，把数据传输回到极飞位于广州的总部，进行耕地定位的无人机航线编程；夜晚，一线工作人员三人为一组，驾驶搭载数组电池（电池数量依据农田规模而定）、药品和无人机开赴田野。通常，300亩地需要无人机30个架次（一个架次在15-20分钟左右，也是电池的使用周期），工作人员一人操控、一人配药、一人更换电池，三人协作工作一个通宵，可喷洒完300亩地。

　　作为队长，陶天文不在一线作业，但必须开着他那辆具有四驱功能的小皮卡，穿梭在各个作业点之间，因为各个作业点总会发生一些意外状况：比如电池调配错了、无人机的GPS信号因为某些原因被压制、机器系统升级等。队长的责任就是随时支援各个作业点，这也是他经常需要在半夜经过一些危险路段的原因。

　　进一米都是煎熬

　　7月12日下午两点，我们从库尔勒机场驱车三小时，来到极飞新疆和硕服务点。

　　服务点周围都是田野，院子里异常安静，工人们都在宿舍里睡觉，只有一个皮肤黝黑的年轻小伙子靠在一间摆满了无人机电池的屋子门口，边看手机消磨时间，边给电池充电。靠近门口的一间屋子是厨房兼食堂，另一个小伙子正给灶台生火，蒸馒头熬粥。工人们会在下午3点左右睡醒，起来吃这一天的“早餐”。

　　陶天文说：“你看我们的小伙子现在都无精打采的，等到了晚上精神就来了，这里的农活和别的地儿不一样。”

　　和硕与库尔勒同隶属巴音郭楞蒙古自治州，北依天山山脉，西南靠我国内陆最大淡水湖博斯腾湖与焉耆盆地。虽然这里挨着著名的塔克拉玛干大沙漠，但穿行在库尔勒同和硕之间的高速公路与土路时，除了不时见到的沙漠与戈壁，更多的还是望不到边界的农田。

　　和硕地广人稀，2013年和硕县辖2个镇、5个乡，面积达12753.83平方公里，但人口只有7.55万人，这意味着当地农民的可耕种面积极大。极飞的工作人员告诉《二十一世纪商业评论》（下称《21CBR》）记者，当地农户一户就拥有上千亩可耕种土地的景象并不罕见，他们遇到过最大的一个农户，可耕种土地达到了三万亩。

　　即便是一些只有几十亩土地的小户，也有化零为整的办法。

　　在和硕某块辣椒种植农田地头，我们遇到了四五个抱团的农户，他们每人约有30多亩地，和当地种田大户相比相形见绌，所以自发聚合在一起，统一种植和采购就有了议价权，以合作社的名义与极飞新疆负责人郑涛谈业务。

　　地多意味着劳动量大，而在南疆耕作的问题是：不但劳动量大，劳动强度更大，因为白天实在太晒。太阳每天晚上10点左右才落山，而下午6点左右的阳光甚至要比北京的中午还灼热。当地的农民说，因为太阳太毒，连害虫都躲在农作物里面不肯出现。直到夜晚，才能听得到各类蛐蛐的叫声，感受到这是一片生气盎然的田野。

　　郑涛曾在一片辣椒地里喷洒农药，头上有烈日，身上有厚重的防护服，脚下是密密麻麻的农作物，“每前进一米都觉得是种煎熬，当时想这辈子再也不要干这个了”。

　　因此，南疆许多农户都有外包打药与施肥服务的大量需求。而且，这是全国农村地区都面临的现状：随着土地和农村合作社快速发展，土地集约化管理趋势加快，同时农村劳动力短缺，老龄化严重，生产方式落后。农业部总经济师钱克明曾表示，我国年化肥使用量占世界的35%，相当于美国、印度的总和，而农药利用率仅35%，比发达国家低10%—20%，农作急需高效智能的现代化工具。

　　相比之下，美国农业以大型农场为核心，主要采用大型有人飞机和大型自动化拖拉机进行植保作业。

　　美国植保无人机发展受到航空管理局（FAA）制约，还未形成规模，但航空作业占全国种植面积50%左右。而日本拥有2346架注册的农用植保无人机，操作人员14163人，无人机植保面积占全国植保面积的60%以上，成为世界上农用无人机喷药第一大国。

　　极飞提供的数据显示：2015年，我国植保无人机销售总量约3800架，总销售额2亿元，其中以河南为主，各地政府农机补贴数量为1600架。2016年，我国预计销售农业无人机8000架，销售额5亿元以上。

　　根据农业部数据，我国农业对植保无人机的总需求量在10万架以上，预计销售市场规模50亿～60亿元。目前我国注册的植保无人机生产厂家约350家，而实际拥有自主知识产权和制造能力的不到30家。

　　这些数字意味着农业无人机的巨大空间。

　　极飞科技成立于2007年，早期专注于机器人控制系统，2009年确立了多旋翼无人机研发战略，2012年开始探索行业应用。极飞科技CMO龚槚钦回忆道，极飞在探索行业应用的过程里，见到南疆如此地广人稀及田间劳作的辛苦，于2103年在南疆开始尝试棉花的药物喷洒实验。

　　出售服务而非产品

　　情怀的归情怀，商业的归商业，极飞也在思考如何确立自身的商业模式。

　　郑涛告诉《21CBR》记者：“这里（南疆）的农户不错，有现钱。”在南疆，农户由于经营的土地数目较大，理论上手中现金吃紧，因为相当大数目的农资都是赊销模式。唯独这项业务的外包，农户手里有现金预算，因为雇人的工资需要日结。

　　极飞瞄准的就是这项业务。郑涛说：“给农户服务有一个基础性前提，就是不要试图让他们付出更多的钱，要让他们省钱，或者让他们花一样的钱能获得更多的回报。”

　　此前，农户并不了解无人机如何运作，极飞也明白难以向农户出售高达数万元的农业无人机。而且无人机劳作并不是买回去装药、飞起来那么简单，其背后有一整套复杂而周密的运营体系，唯有向规模与运营效率要效益，个体毫无必要也玩不转这套体系。

　　所以，极飞的商业模式是出售服务，而非产品。他们为农户提供的愿景是：花同样的钱，省更多的钱。

　　以棉花的成长周期为例，其植保成本公式（不包含农药费用）是这么计算的：播种前期的除草成本在3元/亩，子叶展平期、2片真叶期、蕾期的化控、补锌、除蚜虫成本均为3元/亩，花铃期的化控、除蚜虫与螨虫的成本为20元/亩，吐絮期的脱叶吐絮成本在8元/亩，合计40元/亩。

　　而极飞的定价模式是：上门进行打药服务，每亩地推广价6元，一年打8次药就能覆盖棉花的生长周期，农民需要为每亩地花费48元的植保（不包括农药）费用。一个显而易见的问题是：明明总成本贵了8元，为什么农户还要选择极飞的服务呢？

　　在和硕的几块农田上，《21CBR》记者询问了几位农户，他们采用无人机服务的理由很简单：试试，雇人麻烦。一位刚刚采用极飞无人机服务种小麦的农户非常矜持地说：“刚打，效果还看不出来。”

　　所谓的“雇人麻烦”，是指传统植保模式所产生的隐性成本。以记者在现场见到的一片西红柿田为例，植被较矮，小柿子隐藏在枝叶下面，人走过去很容易会踩到一串小柿子。传统的植保方式无非两种：第一是最原始的方式，纯人力背药箱打药；第二是把拖拉机停在地头，人工牵管打药。不论哪种方式，都可能造成西红柿减产，这是农户非常关注的隐性成本。

　　此外，雇人植保还有一连串的麻烦事儿，比如一个拥有150亩西红柿土地的农户，用拖拉机的方式，五个人打药需要三天时间，由于新疆地方太大，这三天还要给雇工提供住宿，同时，由于晚间的视线问题，只能白天作业，但白天的光照实在太强，不但害虫不爱出来活动，农药挥发得还快，不能完全保证效果。一位种植辣椒的农户则表达了传统方式植保方式在售后服务方面的缺憾：“无人机的效果如何先不说，起码有售后服务和定期回访，我们有了问题至少还有个反馈的地方。”

　　极飞试图取代的是农田里植保作业的辛苦活儿，借此形成一个庞大的一线作业队伍。在巴音郭楞蒙古自治州的路边，经常见到极飞的刷墙广告：“杀虫就找极飞无人机！”

　　学费与反馈

　　《21CBR》记者在一片种植工业辣椒的地头，见到了一个合作社的农户们。

　　一位农户指着田间的胡杨树说：“有一次飞机不知道为什么停在空中不动了，那里面可都是高浓度的农药，一直喷下去下面的庄稼就完了。我弄了两床棉被给盖着，后来他们不知道怎么才把飞机弄下来。”另一位农户也提到了他的担忧：“不知道打药到底能不能打全了，要是有一部分虫子没打死，回头再祸害庄稼怎么办？”

　　农户最关心的，是服务费之外的隐性成本。这也是极飞无人机对自身的研发要求——稳定与精准。众所周知，无人机的发展始终存在一个重要问题：续航能力。在既有的电池技术下，每个无人机企业都在天花板下摸索着提高续航的办法，比如机身材料应用碳纤维（虽然造价也高）可以在维持强韧的基础上降低机身重量；除了无人机制造本身，喷洒技术的革新也可以降低无人机的载重。比如，极飞目前可以做到300-350mL的容量打一亩地，药箱是6Ｌ，一次可以打15－20亩，变相提高了无人机的负载。但随之而来的问题是，农药箱里面是高度浓缩的药剂，如果发生“炸机”事故，对事故发生地的作物和土地伤害也非常大。

　　在现有条件下，无人机的续航问题可以通过多块电池作业的方式得到一定程度的解决。而极飞的研发重点是，无人机在稳定的基础上如何精准飞行——针对不同的作物和地形搭载最合适的方案，以达到药物喷洒效率的最优。这由两个环节支撑：首先，飞行控制系统的研发与升级；其次，测绘人员在地里一步一步获得农田的详细数据，以制定不同地块的航线图。

　　当然，到了错综复杂的农田里，还有数不清的意外需要解决。比如，有的农户要求无人机一次喷洒三种药，包括除虫、除草、施肥，换言之，一趟要干三趟的活儿，反正收费是固定的，这就需要极飞的科研人员研究三种药物混合后的效果及是否会产生新的毒性；而一线作业人员由于要现场兑药，也必须全身做好防护准备。

　　郑涛回忆说，极飞到新疆服务的第一年，无人机喷头损耗很大，因为没有估计到当地农药对喷头的腐蚀非常强烈，当时正是建立与当地农户互信的关键阶段，所以也只能咬着牙让总部那边的供应方连夜运送喷头，不计成本也要把农活干完。类似这种运营中产生的问题与解决经验，是极飞交的学费，也是在一线作业中积累的不可代替的竞争力。

　　放眼规模与扩张，我国的农田情况错综复杂：农业生产低频次、高密度、周期性的工作，每个地区根据气候条件和土壤条件不同，种植方式和时间也不同。如华南地区，作物每年三季，植保频率高，但作业分散，而华北平原、东北平原和新疆地区一年一季或两季，植保需求频次低（每年8次以下），但作业规模大而集中。

　　极飞在2015年完成全国植保作业56万亩，占全国无人机植保市场的50%以上。2016年上半年，极飞完成植保服务80万亩，超过无人机服务市场总量70%，计划在2016年年底前完成500万亩，预计2017年达到2000万亩。

　　如果说前述都是技术层面的问题，那么庞大的一线队伍就会带来一定的管理问题。显而易见，极飞的农业服务模式很重，除了科研队伍外，更需要庞大的一线作业队伍，这就让管理团队逐渐面对另一种文化，或者说更接近传统管理体制的问题。极飞科技CEO彭斌告诉《21CBR》记者，作为一家科技公司，他们希望用科技的手段来挑战这个难题。

　　比如，在南疆的第一年，曾经发生过工作人员“假打”的问题。无人机必须在距离作物一定高度的前提下喷洒，才能让农药发挥效果，但现场操控的难度很大，有个别一线人员为了省事，故意让无人机飞得很高，药是打了，但毫无效果。当时极飞的解决方案是更新和升级无人机的飞控系统，让无人机做到自动航行，就把“假打”问题解决了。

　　在农地里，彭斌展示了一个手机应用，里面能清楚看到极飞所有员工的工作量和用户的投诉建议，通过数据实现倒推管理，正是科技公司解决人力问题的方式。

　　新疆当地的农户对极飞心存感激，一位农户告诉记者：“这些小伙子确实很辛苦。公司对我们也还行，上次打电话来让我去拿一个过年礼品，我忙得没时间去，也不知道他们发的是什么。”彭斌听到了，冲着农户喊：“没拿你还真亏了，我们发了一副很好的麻将。”

　　目前我国农业航空作业占总耕地面积不足2%，从功能上看，农业无人机将不只局限在植保服务上，还将延伸到农作物监测、地理信息采集、农业保险评估等领域。

　　本刊记者 罗东