平台养成手册

　　像钉钉这样的免费的移动办公平台，跟传统OA、ISV合作，难点在于如何互惠互利如何双赢。

　　在中国移动办公领域，如果是入门级别的企业应用软件，就可以洗洗睡了。

　　“ISV（独立软件开发商）应该多去研究细分行业垂直领域，钉钉就做ISV赚不了钱的那部分。”钉钉3.0版本上线，钉钉创始人陈航（花名“无招”）说出此话时的语调平和、语气谦虚，听者的感受却别有深意。

　　不到一年的时间，市场环境真的变了。以IM（即时通讯）为切入点的通用型标准化的企业级应用，因为钉钉的这轮免费，已有一大波创业玩家被淘汰出局。

　　钉钉从2.0版本到3.0版本，外界终于相信，明明可以靠亲爹、偏偏又勤奋努力的“富二代”尤其需要警惕。钉钉3.0让企业级市场的圈内人眼前一亮，不乏小惊喜，比如让公司座机失业的“智能办公电话”，比如打通企业的客户关系网络的“外部联系人”，比如深得支付宝和阿里云衣钵的“智能客服系统”，比如在与客户的沟通协作中轻松搞定下单订货的“业务单”等等。

　　这些功能有些似曾相识，在其他移动办公产品中好似有过惊鸿一瞥，但当它们被集中打包、而且是免费呈上来时，中小企业尤其小微企业的长尾效应，已经被阿里钉钉圈到碗里来。

　　无招的话没错，“我们是降低了整个OA在所有中小企业的入门门槛”。通过免费，教育市场、普及市场。当然，也让这个市场原本可以收费的生意变成了免费的基础服务。“改变世界”，“破坏秩序”，某种程度上是同义词。

　　打破之后如何重构？钉钉的边界在哪里？“钉钉不会做垂直化，不会做定制，定制的部分，我们都会给到所有的ISV去做”，无招的回答肯定而干脆。但又似乎答而未答。作为“免费”的企业移动办公平台，钉钉如何跟传统的OA、ISV合作，彼此怎样互惠互利可以双赢？在运动员和裁判员之间，钉钉会如何选择？

　　借IM进军企业级市场的互联网势力，还有一只刻意低调却从未被忽视的。微信企业号、企业微信、企业QQ、腾讯企点，腾讯对企业级市场的关注丝毫未有懈怠。内部赛马，是腾讯孵化新产品的一贯策略，这也给外界一直水中望月、雾里看花的腾讯企业级市场布局添了更多的神秘。

　　钉钉3.0“上道了”

　　“被砍掉的太多了，几百个功能都被砍了”，无招简短的一句回答，浓缩了钉钉从2.0版本到3.0版正式上线所经过的482天。据最近一次参加过无招的产品review的钉钉员工说，无招在“近两个小时的时间里用摧枯拉朽的方式把产品同学喷成渣”。在记者采访间隙，他问的最多的问题是，“你们感觉新版本怎么样，哪一点最吸引你”，“回头一定要把3.0用起来啊”是他另一句说得最多的话。

　　“企业IM如果不能和业务融合的话，很难走得更远”，这曾是早期钉钉的软肋，3.0时钉钉突破了自己：突破了企业内部，实现企业之间的沟通协同。

　　从9月中旬钉钉刚刚发布的3.0版本看来，此前钉钉的联系人只包括同事和好友，新版本则在企业组织架构一栏增加了“外部联系人”，该栏专门用来添加业务往来的伙伴，包括客户、上下游、合作伙伴等。

　　外部联系人信息添加完成后，IM沟通界面会多一个下拉打开的界面，这里能记录双方的业务往来情况，包括拜访记录、通话记录、日志等，并能把信息分享给自己的同事。而且这些信息可以作为公司的资源和材料留存，即便离职，也都可以留给接任的同事。同时针对外部的服务窗口，可以完成订单、交易等商务功能。

　　在发布会现场，无招用一个完整的企业业务流程，展示了钉钉3.0的主推亮点功能。这个演示环节，他和团队成员讨论了很久做了多个方案，最终会场的掌声证明钉钉3.0合格了，来到发布会现场的不只有媒体，还有投资机构，也有很多ISV服务商，涉及OA、HR、报销、CRM、订单管理等领域。

　　显而易见，从3.0开始，钉钉不再只是一款聊天通讯类产品，而开始努力蜕变成一款带了通讯聊天功能的移动端工作流系统。要知道，除非是大企业，一般小企业是不会去部署工作流系统的，同时，面向中小企业现在还没有一套真正实用的工作流系统。

　　如果“免费”是甜蜜点，能把中小企业吸引到钉钉的碗里来，但要想留住他们，钉钉需要对企业更“有用”。比如钉钉3.0的“外部联系人”，就有些四两拨千斤的产品巧劲儿：员工一旦离职，客户资源往往会被统统带走。这一直都是企业老板很头疼的问题。如何能够帮助企业打通企业外部人脉关系，使得客户资源以资产的形式留存在公司并得以延续，这个“痛点”被钉钉3.0抓住了。

　　根据钉钉官方的数据，截止2016年8月31日，选择阿里钉钉的企业组织客户数量已经超过240万家。无招介绍，中小企业占到90%以上。

　　“移动办公”入口在哪里

　　与钉钉都在杭州，有一只小团队正在做着一款企业级应用，就像2014年在湖畔花园的钉钉一样不为人知。也像钉钉的背后站着阿里“爸爸”一样，这个小团队也有华丽丽的“背景”，网易和中国电信。

　　成立于2013年8月的浙江翼信科技有限公司，是互联网公司网易和电信运营商中国电信的联姻生子，这个合资公司的产品，除了已经上线三年的易信APP，还有一款面向移动端的办公应用“企业易信”，2016年9月正式推出，在此之前企业易信的团队从未被曝光过。

　　三年前移动社交正火热时，易信和当时很多的移动IM一样，一直都活在微信的阴影里，直到2015年下半年易信3.0的推出，在社交IM之外开辟了另一个维度“通信”。这也是胡琛执掌易信、率其逆转的开始。

　　因为是同城德比的关系，易信的胡琛对钉钉的状况比较熟悉。他记得很清楚，当“免费电话”这个具有病毒传播效应的产品点，被诸多社交IM用在C端时，钉钉却剑走偏锋，在2015年5月份发布2.0版本时，做了一件很简单但却影响了钉钉日后发展曲线的事，把免费电话的功能移到了办公场景，“对很多中小企业、特别是小微企业的老板和员工来讲，免费打电话这个事情，不管是大众级产品还是企业级产品，谁给我就用谁，在当时是很有吸引力的”。

　　当无招带着团队，和企业客户“泡在一起”，一个个版本迭代、打磨钉钉时，胡琛和易信在2015年年底做了一个重要且果敢的决定，打造独立版本的移动端企业应用，也就是现在看到的“企业易信”。事实上，在此之前易信已经有了“企业版”，就像微信和微信企业版的关系一样。事后胡琛反思，易信和易信企业版更多是团队自己的美好愿望，用户已经饱受微信上多重社交关系导致的消息混杂，，对于企业用户来说，他们“只想要一个纯粹的企业内的沟通工具”。

　　作为一款企业沟通工具，你应该用什么来注册账号？手机号吗？胡琛抛出来这个问题。事实上，从企业老板和企业IT管理员来看，他们认为一个人工作邮箱的启用就等于TA在公司入职的状态，人在邮箱在，人走邮箱没。

　　当易信和易信企业版还是“二合一”时，就有很多企业给胡琛他们提意见，抱怨市场上强制以手机号作为注册账号在管理上的不便，“没有一家真的理解我们企业的实际担心，只是告诉我们要适应互联网大趋势”。于是乎，“经过了仔细的思考”，今年9月企业易信推出时，企业员工需要先通过自己的企业邮箱账号来激活使用。“这当然也会引发一些‘吐槽’，但我们相信企业的管理效率才是它们放弃大众级沟通工具选择专业产品的重要因素。”胡琛说。

　　当然，这也是因为企业易信有网易在“企业邮箱”上的资源优势。胡琛不回避这一点。他介绍，网易的企业邮箱服务了将近50万家中国的中小企业包括大型企业，把“企业邮”的客户和企业易信这样的IM工具匹配起来，是一个既合拍又锦上添花的事；对于网易企业邮箱来说，也是一种积极的“防御”，像钉钉这样的企业级应用通常都会“插足”到企业邮箱业务。

　　而且胡琛坚信，电信运营商将是企业级市场不可或缺的主力。一直以来缺乏创新、受到体制制约是运营商受到的最大诟病，中国移动飞信的失败与此不无关系，但其本身优势也十分明显，资金、资源都非常雄厚且手握大量的集团用户。在胡琛他们看来，关键是如何“激活”运营商的优势资源。

　　企业易信已经悄然与电信运营商们的“云总机”、“号簿助手”类的云端企业通讯录展开对接。胡琛举例说，像一些大型制造企业，可能有好几千甚至上万人的员工办公电话，这些号码没有必要全部存在个人手机上，而把企业通讯录整体云化、存在中央服务器上，通过互联网查询，再配合分权分域的设置，保证了便捷和安全性；中国电信为政企客户开发过很多这样的增值功能。面对运营商的这类政企客户，企业易信通过“调用”而非“拿走”企业通讯录，打消了企业对互联网服务商的疑虑，成为他们很好的移动办公业务的合作伙伴。正所谓“条条大路通罗马”。

　　事实上，钉钉也已经注意到在移动办公的企业级市场上，运营商这块资源是很重要的合作伙伴。无招明确表示，钉钉3.0的智能办公电话，是钉钉和联通“谈恋爱”的成果。

　　钻井“平台”与“深井”

　　“钉钉干死了一堆OA之后，下一步打算干死谁”，有人问出了很多传统企业软件公司、ISV们心下坠坠的问题。“我们怎么可能是干死别人，我们是一起合作”，无招回答时脸上堆满了笑意。

　　一个小的产品细节，钉钉3.0主推的亮点功能，均是由钉钉团队自己开发的，包括在沟通协同过程中与订单、审批等功能的打通，这种偏“轻”的CRM、ERP软件管理功能。

　　事实上，企业级市场一直有这种声音，互联网大公司在“企业IM业务化”这件事上“位置尴尬”：如果互联网大公司自己做，就没有ISV什么事了；如果开放给ISV做，则意味着互联网平台要把自己的底层开放给别人，那么他们IM的体量和效率、管理都将面临一大堆问题。

　　这确实需要智慧。无招坦言，像钉钉这样的免费的移动办公平台，跟传统OA、ISV合作，难点在于如何互惠互利如何双赢，“彼此需要摸索合作的相互边界，这需要过程”。

　　2015年8月底，阿里钉钉正式推出钉钉开放平台，宣布将基于钉钉营造企业级市场的平台化生态。时隔一年，无招在钉钉3.0发布会上介绍了钉钉的平台化生态建设成果。目前钉钉开放平台已经有超过3万名开发者进驻，基于钉钉用户体验标准审核，阿里钉钉和开放平台的开发者已经为80个行业、超过20万家企业提供第三方的定制化需求服务。

　　一直以挑战者的姿态存在的钉钉坚信，当通用的企业级服务普及后，当中小企业都进入云和移动时代之后，企业会有更多的需求，定制化个性化的需求会越来越多，市场才会变大。“今天中国的企业服务市场是一穷二白，缺乏想象力当，我们希望这个市场这个生态是百花齐放的，更多企业进来，更多资本更多聪明人进来。”无招说。

　　对于一个新的生态来说，活跃在平台上的合作伙伴更关心，ISV如何能够在钉钉这个平台上健康的增长，如何能和钉钉一起分享这个平台的增长红利？

　　这个问题背后更深层次的思考，就像易信胡琛所说的那样：企业IM对企业业务信息系统是一根线还是一根桩，你是一根穿起所有珍珠的线，还是定海神针那样的铁桩？

　　“基于IM的企业移动办公平台，就像海面上的钻井平台，ISV就像是海底作业的深井。是所有深井里的信息都要冒泡到平台上来，进行信息的交换？还是两口深井在海底也可以自我进行作业，深井之间可以完成业务层的信息交换？换句话说，是所有人共用一种标准的通信源更好，还是不同的ISV之间可以碰撞磨合更好？”

　　无所谓对错，只关乎选择。

　　文/贺文