“垂直”的小幸福

　　从企业客户的“刚需”入手，切交易环节，而非像通用型企业SaaS那样，易订货等一批垂直领域的企业SaaS服务，守到移动办公“春天的阳光”。

　　冯颉很真切地感受到，自己和团队正在走出早期创业时的孤独和向外界证明自己的吃力，尤其是在经历了B轮和B＋融资轮之后，一线主流的基金开始主动找他们聊项目、聊投资，这让他确信，像易订货这样的垂直型企业SaaS服务在移动办公的春天正在悄然开始。

　　“从投资角度来看，消费互联网的热潮已经进入尾声，产业互联网才刚刚开始蓬勃发展。”冯颉说。他和团队三年前开始做的事情，云供应链解决方案的SaaS服务，现在正踩在风口上。他切身感受到，相较于两年前资本在企业级市场更多地看模式、看趋势不同，这轮的企业级市场的投资更关注是否聚焦行业、能否形成真实收益等等，有实业经验、产业积淀的团队尤其被资本看重。

　　在“移动办公”的企业级市场上，创业公司成长为平台型公司的几率有多大？尤其是互联网平台型公司，比如阿里、腾讯等，纷纷加码这个战场之时。冯颉很理智地认为，这是BAT这样的大公司玩儿的事，创业公司很难与之抗衡。但是，但凡创业多少都有野心。“垂直的企业级服务如果做大、做到足够的体量，也能成为细分领域的平台。”这应该不止是冯颉和铱云科技的野心，创业的魅力就是将这种不可能变成可能。

　　春天的气息

　　如果说2011年是“移动办公”的企业级市场在中国的悄然开始，2014年、2015年是资本对其的热烈追捧、市场的快速蓄势，2016年则是池水沸腾起来。自2015年秋天起“钉钉”的免费出手，对偏“轻”的移动端企业应用无疑是当头棒喝。铱云科技创始人兼CEO冯颉在2016年年初的预言正在成为现实：2016年会淘汰掉一批单纯做企业移动IM（即时通讯）、移动端OA（办公自动化）的SaaS公司。

　　冯颉算是企业级服务市场的老兵，曾任金蝶友商网CEO、金蝶集团渠道部总经理，用他的话说，创业易订货是市场老兵“痛定思痛”的结果，在移动端企业级市场上踩准了点：

　　移动端企业应用软件不要做成企业内管理的在线化，而要深入到企业间协作、企业的上下游，要与企业的业务紧密相关；一定要进入到交易环节；要全部基于移动互联网来构建产品，给客户提供纵深的、有黏度的解决方案，而不要以碎片化、轻营销、2C味浓重的互联网思维来做移动端企业级服务，否则大家伙来个免费就会把你干掉。

　　2013年底，冯颉等人联合创办了铱云科技，定位于“云供应链解决方案”的提供商。2014年，铱云科技第一款旗舰产品“易订货”上线，为中小微企业提供移动化、轻量化、互联网化的订货电商平台，希望切中的企业“痛点”，由互联网、移动互联网带来的企业订单、渠道的日益碎片化。

　　与传统ERP软件的“大而全”相比，易订货作为一款SaaS应用，轻巧而实用，核心功能虽然只包括商品订单管理、经销商管理、商品管理、消息通知、报表、促销管理，但却是一个完整的订货体系，客户可以根据需求自行选择购买哪些功能。

　　与资本最初对“移动办公”企业级市场的广撒网不同，现在一些垂直SaaS服务相继被投资看好。

　　在不到一年的时间里，铱云科技接连完成了B轮、B＋轮的融资。2016年6月，铱云科技宣布获创新工场300万美元B+轮融资，估值比3个月前深创投领投、华创资本跟投的千万美金B轮融资估值再涨30%。此前，这家创业公司曾在2014年先后获得来自险峰长青和华创资本的天使和A轮投资。

　　得到资本垂青的，不止于铱云科技。冯颉举例，二维火（专注于云计算餐饮软件系统研发和应用）、别样红（SaaS+PaaS酒店互联网开放平台）、博卡科技（美业门店经营管理软件）等等，这些垂直领域的SaaS公司，通过工具+交易的应用，打通企业内外业务流程，与众多通用型企业SaaS相比，更具粘度和客户价值创造力。

　　在冯颉看来，中国企业SaaS服务市场有三股势力：致力于企业内部管理软件在线化的企业内SaaS服务；强调为生意端服务、强调让生意更简单的企业间SaaS；平台型巨头公司推出的简单入口级应用。铱云科技他们是第二股势力的代表。

　　他称这第二股势力是“新商业软件”：过去做企业管理软件，从成本核算的角度来切入，新商业软件公司是以业务订单处理切入；过去管理软件公司以内部工作流程为核心，新商业软件公司则是以外部客户关系运营为核心；过去管理软件公司为每一个企业内部提供据点式的全套信息化服务，新商业软件公司为企业提供企业间生意协作的云服务。这是目前涌现的一批新商业软件公司的发展方向。

　　“地主”模式与“军火商”

　　两三年前，移动办公的竞争还胶着于企业内部协作的SaaS服务，现在已经转战到企业间协作。在铱云科技的易订货开拓的这片土地上，相继涌入更多的玩家，不只是创业团队，还包括像阿里、京东这样的大家伙。

　　据公开消息，京东今年4月推出了“为全国线下中小门店提供进货服务”的京东掌柜宝。今年夏天，阿里巴巴和3M共同启动了1688品牌分销云平台，建立3M官方品牌站，服务于品牌的经销商和分销商，与以往3M在1688（阿里巴巴旗下，toB电商平台）上的商铺不同，新的云平台主要为更多中小企业服务，使他们能更快找到自己所要的产品，换句话说，只要3M愿意，它的经销商和分销商都可以在这个品牌分销云上订单往来。

　　面对互联网平台型大公司的出手，像易订货这样的创业团队该怎么办？这是冯颉现在经常被问到的，而平台型电商确实也是他们比较忌惮的。

　　冯颉认为，从传统实业转化成为阿里巴巴、天猫、淘宝、京东等开放性平台，流量入口从线下转移到了线上的推广位置，企业商业的实质并未发生任何改变，好生意仍然是平台的。他希望，铱云科技守住自己“军火商”的定位，持续不断地为企业提供供应链协作的工具，企业的商业关系链由企业自己掌控，铱云科技是企业商业信息化的伙伴，而不是“坐地收租”的地主。

　　在成功切入订单环节后，易订货将服务继续延伸到了招商加盟、商品推送、库存管理、分销管控、销售促进、移动订货、物流跟踪、移动支付等环节，从一个订单软件管理系统成长为以订单为核心的企业间渠道关系协作与交易平台。

　　冯颉介绍，易订货计划通过垂直领域去拓展客户，比如从顺鑫农业、山林食品、壳牌机油、研祥股份、联邦家私等行业龙头企业切入，获取更多产业链上的客户群。在他看来，这些工贸或商贸连锁企业少则几十家，多则上百近千家门店和渠道伙伴，客户上下游之间的关系是有网络协作效应的。“我们的使命就是给企业发枪，通过为企业提供一个好的云供应链客户协作系统，让企业拥有一个稳定的渠道客户关系。”

　　除了像易订货这样从订单管理、渠道管理等供应链管理重点环节横向切入企业间协作的，还有从行业细分的维度纵向切入企业管理协作的。

　　“99助手”，是网龙公司旗下网龙云办公的代表产品，是覆盖移动、PC、Web多端同步的互联网模式移动办公管理平台。“99助手”充分运用了网络社交、云平台、大数据等互联网技术，打破了用户在工作、培训、学习之间遇到的壁垒，形成一种全新的工作与培训模式，把工作、培训、学习以及使用者，通过“99助手”这一平台完整的融合在一起，充分发挥协同作用。

　　网龙网络公司副董事长、网龙华渔教育CEO梁念坚博士表示，网龙非常看好企业SaaS服务未来的市场潜能，作为“互联网+教育”领域的主力参与者，网龙格外重视教育业务，并且率先将SaaS服务与e-Learning进行融合，凸显“寓教育于工作”SaaS服务特色。“99助手”中“e-Learning”平台就是网龙云办公产品在“引导学习、构建学习”方面最具代表性的核心功能，这也正是网龙云办公产品和其他同类产品的不同所在，它可以让广大使用者从繁琐的工作中解脱出来，简化办公流程，在保证工作及时性、准确性的基础上，释放更多的私人时间，让学习可以随时、随地。

　　网龙云办公的总负责人介绍，“99助手”是针对企业级应用市场打造的一款“通用型+专业型”产品，“在线教育、在线培训”是该产品功能支持到的垂直领域之一。为此，“99助手”针对教育、学校与培训机构打造了一个专注教育行业的云办公管理学习版本，率先满足教育用户的特殊需求，适时布局教育市场。

　　中小企业老板的“身边人”

　　“垂直”型的企业移动办公，看似好生意，事实上却很难做，尤其是越往纵深服务企业客户难度越大，这类生意在平台型大公司眼里就是“苦活、脏活、累活”。

　　已经创立12年的博卡软件，一直浸淫于美容美发美甲等“美业”这一相对垂直细分领域，为超过6万家的美业商家提供门店管理的软件服务。博卡软件创始人兼总裁吴新明和铱云科技的冯颉一样，都是传统企业软件行业的“老兵”。

　　用吴新明的话说，如果是在两年之前，像他们这帮传统企业软件业的“老人”是不被看好的，“都是过去式了”。但是，峰回路转。当移动互联网的创新在C端已经机会不大时，B端市场上有实力的公司的价值凸显出来。

　　重资产重投入是B端市场的特性，因为B端市场相对分散，而且那些有社会关系、有资源的企业主往往都在“线下”，这是互联网“降维攻击”的盲点。

　　所以，我们看到，为了拓展线下，互联网公司这种轻资产的公司变成了重资产重规模的，比如美团、大众点评等等，养了大量的地面推广人员，也就是跟中小商家老板打交道的人。

　　当互联网公司想往B端倾斜，真正要撬动中小企业商家时，必须要走到老板面前。

　　不仅要懂企业主，还要懂他们的业务，不只是通过价格优惠给企业拉来些客源，更要替企业主考虑，当把价格因素做到极端后，如何再形成服务的差异化，帮企业主更赚钱。吴新明有切身感受，“谁跟老板们的‘共同语言’更多，就是传统做IT服务的这拨人，因为他们的产品是服务企业流程的，服务他们的内部系统的”。

　　“12年的时间，让我们成为最懂美容美发店老板和最懂这些门店的人。在传统互联网公司和传统中小企业之间是有鸿沟的，我们博卡就是来弥补这条鸿沟的，一方面替传统企业跟移动互联网的C端对接起来，另一方面也是传统互联网公司深入到线下的通路、帮他们嵌入到传统中小企业的业务系统中去，这也是我们这一带IT软件人的新价值！“吴新明深有感触地说。

　　如何让企业的工具，更适合在移动互联网时代将“用户－商家门店－互联网平台”三方有效率地连接起来，这是博卡在产品层面上正在改变的。如今，博卡第7代产品进行了全面的移动化，意在打造“无前台、无收银、无现金”的线下经营场景；产品功能从最初的账务管理、CRM到如今的预约、排班、营销管理，博卡的产品链包含了美店经营管理过程中涉及的各项功能。

　　关于产品层面的转变，吴新明认为，未来SaaS（软件即服务）化是企业服务的基础形态，不只是体现在商业模式上（从卖授权License，到按服务收费），更重要的是，把软件技术的“SaaS化特征”发挥到淋漓尽致，要做到这一点，仍需回归到对行业的理解。

　　用活渠道，化敌为友

　　事实上，新一代商业软件的渠道生态链应该如何来构建？是企业SaaS服务商自建直销渠道、统一思想上下一致、加速教育市场，还是改造、用好传统企业软件既有的分销渠道？这些同样是值得探讨的话题。

　　2016年年初开始，铱云科技正式确定了渠道分销的策略。冯颉他们的实战体会是，直销和分销必须有机互补：用分销渠道的方式去做中小企业客户，是未来抵御BAT公司在企业级市场“下沉”时很好的方式，届时创业公司已经“养”成了坚固有力的渠道“盟军”；相反，如果全部用直销的方式去做，当与BAT正面较量时，创业公司难以承受巨大的渠道成本。

　　当然，这一方面跟冯颉本人早年间在金蝶做渠道的经历密切相关，他和团队懂传统企业软件的渠道玩法，也有相应的资源积累；另一方面，这几年间因“移动办公”渐热而起的企业SaaS服务，已经在传统企业软件的渠道商里培养出来一部分“对味的”、“适合互联网形式的企业级服务产品”的、有“新思想”的渠道合作伙伴，这部分企业软件新的渠道势力同样需要“解决企业客户刚需”的好产品。

　　冯颉介绍，铱云科技已经启动在北京、上海、成都、武汉、广州等五大“战区”的渠道运营中心布局。在他看来，铱云科技的渠道建设要解决好两个问题：一是产品能满足企业客户的刚需；确立渠道合作的标杆，让渠道商赚到钱的同时铱云的市场规模得以扩大。冯颉甚至畅想，有了好的渠道，基于云服务，他们未来可以向更多的伙伴开放合作，甚至建立第三方服务联盟。

　　数据驱动业务

　　从创办铱云科技之初，冯颉和团队就认为SaaS不仅是在线软件服务，而可能会是企业大数据服务、数据驱动业务，他们认为企业间协作、以订单为驱动的云供应链服务平台以及由此延伸的供应链金融才是根本。

　　这并非是冯颉他们自己闭门造车，而是传统企业内部迸发出来的心声。“一切以消费者为中心，而不是以经营单元为中心，实现用户端到端、产品端到端、订单端到端这样全面的移动化、社交化和电商化。”联邦家私集团CIO邹小川今年8月在易订货用户大会上如此分享。

　　在这些传统的线下企业客户看来，这一轮传统企业转型升级的关键是：能否成为数字化的企业。一是产品力的提升，二是营销模式的转型，三是用户连接的运营，还有就是用数据优化、迭代管理创新。“数据的驱动尤其重要，数据将成为改变的度量依据。流程的优化、产品的迭代、商业模式的创新，都将依据数据来驱动。”邹小川深有感触地说。

　　博卡软件的吴新明也有很类似的感受。通过与互联网平台公司的合作，吴新明他们越来越坚定地发现，BAT们已经看到像博卡这类垂直细分领域里的企业软件服务商的数据价值。

　　此前，商家门店的经营管理系统，因为没有跟C端打通，数据是沉淀在企业自己的管理系统里，这些数据是为企业主所用的，比如薪资、库存、客户管理等等，现在这些“沉睡”的数据是可以被“唤醒”的。激活这些数据的另一半价值（即服务用户的价值），正是博卡想做的。在吴新明看来，线下数据采集的“感应器”已经“植入”到商家门店的业务流程本身，即传统企业管理软件系统，能在商家门店的现场管理中实时采集数据。

　　为什么金蝶这样的ERP软件公司市值和电商没法比？它们不掌握企业对外业务运营过程中的资金流、信息流、物流的实时变化，无法帮助企业以业务数据驱动有效的业务运营决策。这是冯颉等一批中国传统企业软件“老人”的反思，也正是新一代商业软件的价值所在。

　　2016年初，铱云科技将易订货订单系统与在线支付系统打通。未来，还将进一步推出物流撮合与供应链金融业务。

　　数据的生意，是资本这一轮看好企业级市场的重要“兴奋点”。华创资本的投资人曾表示，铱云科技的投资价值在其供应链金融方面的潜力。铱云科技B＋轮投资机构的代表、创新工场合伙人张鹰也有类似表态，他认为，掌握B2B交易场景的平台提供供应链金融服务，有比进销差价更好的弹性获利空间。

　　移动办公的企业SaaS服务，本质上是企业大数据服务。但，数据的生意更是需要时间、资本和耐性去“养成”的，如何打通一个个企业之间的数据孤岛，又是一个值得大书特书的话题。

　　文/贺文