以饥饿营销成名的小米，为什么要开零售店了？

　　“饥饿营销”，运用于商品或服务的商业推广，是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、以维护产品形象并维持商品较高售价和利润率的营销策略。

　　成名之路很“饥饿”

　　2010年4月，小米公司成立。2011年8月，小米手机第一代发布。超高性价比，全新的手机品牌以及强有力的推广和宣传使得小米手机一度成为国内最火爆的新锐智能手机品牌。之后的小米手机以及其他小米产品几乎都保持了非常诱人的价格优势，不过，用户遭遇的最大问题就是买不到。

　　那么，在“一机难求”的市场状态下，为什么人们还要对小米手机如此痴迷？

　　首要条件当然还是小米手机的性价比足够高，而这其实是雷军的“另一个阴谋”。传统手机营销特点是新品上市阶段成本最高，而随着时间的推移和销量的增大，成本会逐渐下降，即先盈利后亏损。而小米却巧妙地运用了相反的思路，先亏损后盈利。先以一个较低的价格保证性价比，吸引用户，快速形成规模效应，随着成本曲线的向下倾斜，产品便可以开始盈利。

　　其次，就是小米成名史上有名的“饥饿营销”。不管采用何种营销策略，产品的价值才是客户买账的唯一途径，毕竟没有人愿意花冤枉钱去购买货次价高的东西。那么有了先亏损后盈利的主导线，接下来的饥饿就更容易展开了。我们知道，饥饿营销主要打的是心理战术。抓住消费者求购心切、求新求快的心理，让消费者苦苦等待，提高购买欲，为提价销售或大量销售奠定客户基础。在这一点，小米可谓淋漓尽致。

　　路的尽头需要改道

　　在我们以为小米会将“饥饿”进行到底的时候，小米却在悄悄转型。这不仅仅是因为最近的“黄牛门”，更是因为小米的饥饿营销之路已经走到尽头。饥饿营销实质是一把双刃剑，很幸运，雷军将这把双刃剑运用得非常巧妙。适时地运用，及时地结束。

　　首先，对于作为第一国产智能手机，估值已经超过400亿美金的小米来说，如果再拿产能当借口，已经无法令人信服。其次，用户在多次通过小米网络渠道进行固定时间点的抢购而未果的情况下，可能会失去耐心转而购买其他公司的产品。持续的饥饿营销有可能透支小米的信誉及其在米粉心目中的地位。

　　所以，利用消费者“饥饿”的心理，这其实是一招险棋，对于当时处于初创时期的小米来说，值得一搏，但是，对于现在的小米，显然已不再适用。

　　参考当下的中国市场，单纯的线上渠道很难渗透三四线城市，线上线下共同发展才是王道。对于倚重传统渠道的低线城市和农村市场，零售店则更适合小米的推广销售。

　　赠人玫瑰、手有余香

　　早在今年7月，雷军就重申了自己做小米的初衷，改变中国产品在国民心目中的形象，让老百姓用上优质的产品。因此饥饿营销在某种程度上改变了传统制造业的效率问题，他以前的定位是做科技界的艺术品，未来五年会像无印良品一样去做小米之家，所以他坦诚了商业模式是做科技界的无印良品，做零售品牌。

　　无论是小米还是其他，无论是零售还是电商，纠结于一种模式的自舞不会是行之有效的方式，无论企业以哪种方式开始它的商业征程，结束的形式都不是由它选择，想要成为卓越的企业，想要寻求自己的一席之地，心态的开放是重点。产品垄断、技术垄断，最后被证明都是不可持续的，只有与外界所有链接者寻求到了一种平衡，自身才能豁达，自己的路才能明朗。

　　经营企业的智慧无与伦比，有些甚至无法言说，但“赠人玫瑰、手有余香”总是能看到效果的，关键在于一家企业，一个企业家能够向消费者、企业合作者开放多少。

　　文/帆影

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