新形势下农商银行的信贷管理策略

　　随着宏观经济进入增速下行、结构调整的新常态，金融行业也随之进入了以利率市场化、同业竞争加剧、互联网融合等为特征的新常态。今年以来，金融风险的高度集聚爆发，更是引发了农商银行的高度思考：应如何实现新常态下信贷业务的可持续发展？

　　新常态对农商银行信贷管理的影响

　　利率市场化对农商银行的影响。从2007年最高点到目前的利率，九年间利率经历了一个“拦腰砍”的下调。存款利率方面，今年10月央行宣布对商业银行和农村合作金融机构等不再设置存款利率浮动上限制，净息差越来越小，这使得主要靠存贷利息差挣钱的农商银行生存空间逐步趋窄。

　　供给侧改革的影响。农商银行的市场定位于县域经济市场，并且整个县域经济的总体容量和活力与城市不能相提并论。同时，农商银行服务的客户群体以农业、小微企业为主，他们一般位于产业链的最低端，具有天生的弱质性。而供给侧改革的目的，是通过提高全要素生产率实现最优配置，淘汰落后产能，这就决定了农商银行的客户面临被淘汰兼并。形势严峻，直接导致了农商银行的有效客户数锐减。而中小企业资金链一旦断裂，随之而来的担保圈、跑路、攀比等链式传染反应，让农商银行亦无从适应。

　　互联网金融的影响。互联网金融模式的特点就是成本低、效率高、覆盖广，在它们的围攻下，客户从传统银行的融资借贷门槛逐步降低。同时，各家金融机构在互联网金融的“打压”下，为扩大市场、增强竞争，也逐步将网点“触手”下沉，力图瓜分原不被看好的农区市场，“前有强敌，后有追兵”，农商银行传统的市场绝对优势遭到挑战。

　　传统的管理经验转变慢。在过去的几十年发展中，农商银行通过血的教训积攒了丰富的贷款考察、发放、收回经验。随着城镇化、农业产业化等进程不断加快，农民的生产经营、生活消费金融需求旺盛，而农商银行的管理存在明显短板。

　　新常态下，农商银行信贷管理提升建议

　　坚持“四个面向”市场定位不动摇。农商银行是在农村市场上经营发展起来的，有着“知农、支农”的天然优势，如作为地方性一级法人机构，多年精耕在农村市场上，赢得了三农经济体天然的信任，具有决策灵活、客户基础牢、认可度高、网点多等优势。尽管三农在发展，但是农业、农民问题的发展有迹可循，农商银行的市场定位应坚持，关键是策略的调整。

　　培养“共生”客户，转变贷款思路。在农商银行的客户群体中，贡献度大、忠诚度高的客户大多在40~59岁之间，他们的发家史也使农商银行的发展史，双方之间休戚相关，共同成长。但是，这些客户正面临退休的局面，也就是农商银行的客户在逐步“流失”。据统计，农商银行的中年客户（35~60岁）贷款占比达到了72%，35岁以下的低龄客户仅占3.16%。因此，农商银行应适应新型三农市场主体的需求，转变理念，迎合他们的需求，一批一批培养、发掘与农商银行“共成长”的客户，以共发展同进步，一起扛起未来十年、二十年农商银行业务发展的大旗。

　　创新信贷模式，尤其是小微贷模式。目前，农商银行的信贷产品以传统的“三板斧”（即一户多保、抵质押、联保）为主，而以“高、大、上”标榜的四大行和股份制商业银行已经拥有成熟的“消费贷”模式和“小微贷”模式，尤其是小微贷模式，无论是德国模式还是台湾模式，对客户经理的素质、技能要求更为苛刻，是一套成体系的专业流水线，这方面，农商银行的客户经理队伍不具有比较优势。换句话说，农商银行需要组建一只属于自己的专业的“消费贷”、“小微贷”营销队伍。

　　强化科技支撑，提高业务效率。无论是互联网技术的发展还是现代商业银行的要求，技术已经给各个行业带来了便利。作为农商银行，传统的手工模式已经不能适应时代要求，加快创新，将技术引入信贷业务营销、绩效管理和贷款后续管理已经势在必行，正所谓“工欲善其事，必先利其器”。目前，远程柜员机已经实现了远程柜面业务操作，移动设备实现了贷款考察、调查的无纸化，电子签名具有同书面签名一样的法律效力等，这些技术设备的使用在农商银行已经屡见不鲜，提升了农商银行的信贷管理水平。未来，农商银行应在面谈面签、贷后检查等环节，引入更多的技术设备，利用大数据平台，提高办贷效率。

　　强化客户经理管理。客户经理素质的高低，一定程度上决定了信贷业务的质和量，加快实现队伍年轻化，按照“退出一批、教育一批、引导一批、引入一批”的思路，对适合营销、乐意加入客户经理队伍的主动引导，对新入行员工、年轻员工重点引入培养，加快血液循环，不断提高客户经理操作水平和道德素质，以适应现代商业银行和农村竞争的需要。