进军印度，必先未雨绸缪

最近关于印度的信息非常之多，但更多是负面的。比如印度官员要求智能手机制造商（主要是中资企业）配合一项安全审计，以检查它们持有的印度用户数据是否安全。并且继对来自中国的IT产品开始审查之后，印度又收紧了中国相关企业进入其电力传输部门的规则，并对电力与电信装备进行了严格的恶意软件审查。这一举动，用印度政府及产业官员的话说就是，旨在检查中国对印度“敏感部门的进入”。凡此种种，激发了人们的关切，中印关系的前景如何？要不要去印度投资呢？

民族主义抬头是自然反应

现在，在印度似乎只有一个声音，即中国威胁论；而国内也似乎只有一个声音，即印度危险论。稍微理智的话都知道这种结论都是偏颇，站不住脚的。但似乎又有了愈演愈烈的态势。

我们看到，2016年11月30日，印度最高法院宣布所有电影院在播放电影前必须先放国歌，播放国歌时禁止进出电影院。法院称，听国歌将灌输“爱国主义和民族主义”感情。英国《金融时报》年初曾报道了印度“电影院里的民族主义之战”：“印度人爱看电影，但在极端民族主义膨胀的氛围之下，印度的电影院成了一个战场。”而且抵制外国货、推崇民族制造，是印度民族主义最基本的主张。但是我们却忘了，中国也发生过类似事件，抵制的不过是日货，而且民族情绪也曾高涨过。就算不受各国政治的干扰，作为商业行为也会受到来自竞争对手的阻击也不足为奇。

这种表现其实是一种自然反应，印度作为世界上人口最多的国家也希望大国崛起，也在做大国梦。莫迪2014年上台后力推“印度制造”计划，其目的就是为印度的年轻人提供更多就业岗位，提升本土制造业能力。但是制造业一直不是印度的强项，在与中国的经济贸易往来中，印度扮演着初级材料提供者的角色，向中国出口的主要产品包括了矿石、塑料和棉花等；而中国向印度出口的产品则更多是电信设备、电子器件等附加值更高的产品，因此印度在与中国的贸易中一直处于不利地位。据中国商务部援引印度《经济时报》的消息，在印度的2016财年，印度对中国的贸易逆差从此前一财年的484亿美元增长至526亿美元。

基于现实，莫迪上台后对中资采取“一手打一手拉”的做法。因为印度想发展必定需要中国的投资、生产、技术、出口商品等，但其经济民族主义的立场逼迫他要对中资留一手。这何尝不是中国改革开放初期的做法？唯一不同的是，我们成为了国际市场的进入者。所以有国内学者指出，近些年，中印关系每每遇到挫折的时候，印度国内就有一批民族主义者和反华势力上演抵制中国商品的闹剧。这种评价是否也是我们的民族主义在作祟呢？我们是否也要自我反省呢？

产品服务过硬是关键

中国企业之所以能在印度市场站住脚，核心还在于产品的过硬。IDC 2017年一季度数据显示，目前中国智能手机品牌已经联手打下印度市场半壁江山，甚至前四大手机品牌小米、vivo、联想和OPPO市场份额已达43.5%。比如在印度手机市场，小米的地位很特殊，被称为众多印度“米粉”青睐的“神机”。小米“Mi4i”在新德里发布时，由于是“Mi4”升级版而多了一个“i”，被印度“米粉”们亲切地认定为“为印度而造”，入场一睹小米新机的印度人沿街排起了长龙。开拓印度市场并不容易，但是认真做好产品，提高服务质量，扩大消费群体同时完善售后服务，就会让中国品牌在印度市场收获信任，从而产生依赖性。

努力传达善意

商战无情，在中国品牌高歌猛进的同时，印度本土手机品牌Micromax和Intex等开始溃败，众多中小印度手机厂商已经关闭，甚至有印度工商业人士联名上书莫迪政府要求调查和限制中国手机品牌。这并非刻意要进行不公平竞争，仅仅是出于本能的自保。中国企业可以成为别人的对手，但不能成为威胁，这个度是很多走出去的中国企业必须把握好的。有时需要展示某种并非要斩尽杀绝的善意。当年德国大众在中国的成功源于肯于与中国企业分享核心技术，这种善意会被铭记，也会带来更好的市场回报。

同时投身公益，积极慈善也会给企业带来体现善意的光环。中国航空技术国际控股有限公司在新德里设立办事处后就开始在印度做起了慈善捐助，向印度的贫苦儿童每年捐助15万元人民币，外加学习用的纸笔等文具。之所以迅速地进行这种活动，因为这原本是中航国际旗下的一家德国水泥装备公司的慈善活动，之前已经进行了多年，形成了一套相对成熟的捐助机制。所以有善意的跨国并购不仅是市场、资源的获取，也要像继承子公司慈善项目这样将爱心继续下去。

而在印度西部城市普纳的马林村遭遇山体滑坡时，中国三一重工印度公司马上派出了挖掘机和操作手参与救援。这一举动首先得到印度国家灾难响应部队的充分肯定，该部队负责人表示，中国三一挖掘机速度快、可靠性高，对救灾工作的迅速开展起到很大帮助。对于中国公司这次雪中送炭的行动，印度媒体不吝赞美之词，三一挖掘机的大照片更是频频见诸印度报端。

而且，作为一家有志扎根印度的中国企业，如何利用“中国能量”展现“印度智慧”，把企业本土化工作做实一直是三一海外拓展的重中之重。据了解，在三一印度公司，不但首席执行官、业务总监、商务总监等关键岗位引入了本土化顶尖人才，而且在制造系统或营销服务的第一线也大量招聘了本地人，目前三一印度公司90%以上为印度籍员工。这种贡献而非攫取也是具有社会责任企业的所作所为。

打好意见领袖这张牌

如果不了解印度的商业文化，中资就盲目进入印度，很可能要吃大亏。别国企业在印度遭受巨大损失的案例比比皆是，中国企业在印度赔钱赔到吐血的事情也非常多。当下，中资企业最关键的一件事，就是要对印度的商业环境和商业文化有透彻的了解。其中，积极做好政府关系，寻求民间意见领袖的支持非常重要。

政府关系是进入国外市场能否成功的关键因素。在莫迪政府暂停了500卢比和1000卢比旧钞的流通时，虽然给正常的商业活动带来了诸多不便，但这一极不寻常的举措却展示了莫迪政府在实现既定目标、干预经济活动时的决心和效率。阿里巴巴集团投资的印度企业Paytm在该政策的第二日即在《印度斯坦时报》刊登头版广告，盛赞莫迪采取的是印度独立以来“最大胆”的金融举措。这种做法实为明智之举。但政府关系的经营上不可过分投机，甚至采取超越底线的攀附。

但 同 时 寻 求 民间意见领袖的支持，也不至于让企业陷入“鸡蛋只放在一个篮子里”的危机。其实在印度，很多有识之士对中国的投资是乐见其成的。印度著名的塔塔集团名誉董事长拉坦·塔塔以个人名义投资小米，虽然投资数额不详，但此举被认为是小米印度战略受到认同的有力证明。而塔塔咨询服务公司中国区总裁Sujit Chatterjee也表示，他并不认为众多中国企业的到来是个“狼来了”的故事，相反，印度政府和人民对于中国公司都持“开放”的心态。他表示，印度市场和中国很相似，大家都愿意为产品的“价值”买单，也很看重功能性和实用性。

未雨而绸缪

但是必须承认，一直以来，印度都将经济摩擦作为对付中国的一种手段，也是他们必定会打出的一张牌。所以，中资进入印度前，要事先考量，后期将会从容许多。另外，印度的民族主义情绪有一定的周期性，跟选举周期几乎一致，因为选举期间往往需要煽动民族主义情绪，最直接的做法便是抵制中国货。因此，中资进入印度，不仅要注意全国的政治周期，还要注意地方的政治周期。对于政治冲突做好预警、预案是每一个走出去的中国企业必须要做好的准备。