别卖自己想卖的，要卖用户想买的

一年一度的销售旺季“金九银十”又来了。所有营销人都懂得，要成功地销售一种产品，必须要为这个产品找一个的卖点！使之足以明显区别于其他竞品。但在互联网时代，消费的升级换代越来越快，从卖方市场到买方市场的过渡也早已完成，其中一点值得警醒，那就是一味强调“卖点”已经愈发失灵，这就需要寻找消费者之所以愿意付费的“买点”。

顾名思义，“卖点”是你认为消费者会为之付钱的点，而“买点”是消费者真正会为之付钱的点。很显然，“卖点”是以产品为中心，而“买点”则是以消费者为中心。从卖点到买点的转换是经营逻辑的彻底颠覆：让我们忘掉商业模式、忘掉技术、忘掉标杆，清零自己，切换到用户视角。

比如Airbnb，通过移动互联网的方式，让你可以很方便地订到民宿，住到人家家里。但真正重要的不是这一点。从本质上讲，Airbnb最厉害的地方是激发用户对未知文化的探索欲望，这才是真正从卖点到买点的变革。所以你去看Airbnb的APP菜单，第一是探索，第二是心愿单，第三是故事，而非酒店、机票等功能菜单。你会发现，这个APP与传统商旅用APP相比，是基于完全不同的思维，前者讲的是“调调”，后者就是告诉你：赶紧订机票吧！

与传统的消费模式（关注----兴趣----渴望----记忆----购买）不同，新的消费模式为“关注----兴趣----搜索----购买----分享”。在新的消费模式中有两点值得关注，首先，“搜索”成为整个消费过程中最关键环节，这意味着潜在消费者对信息的主动寻求。其次，“分享”环节，也就是所谓的口碑传播，这种传播又造成了新的“关注”。营销沟通主客易位，消费者的话语权越来越大，口碑成为真正决定产品实现重复购买、忠实消费的因素。

大部分企业的倒下，并不是因为他们没有完成预设的目标，而是用户不买账。市场不在经销商那里，也不在终端或者通路中，而是存在于顾客的大脑里的。优秀的企业必须学会从卖产品向吸引顾客买产品转变，真正理解顾客购买产品的意义和存在的顾虑、担心，让顾客感受独特的产品价值和实际使用中的利益点，才能真正地赢得顾客。

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