团购危机迫近！
- 来源:经理人
- 关键字:团购,危机,营销,转化率
- 发布时间:2011-06-01 13:20
团购的意义，在于联合多个消费者实现一次性大量购买，从而得到较大幅度的优惠。一开始，往往在房产、家装等实物商品的销售活动中出现。到了2010年，团购的火爆开始向服务业延伸，如餐饮、休闲等多种行业。原价200元的自助餐，团购价只要68元。一次瑜伽课程，也可以打五折甚至三折。巨大的优惠折扣，一下子抓住了消费者的眼球。
营销转化率低
对于服务业来说，能够提供大范围优惠的，一般都是奢侈型的服务提供者。因为只有奢侈品才能给商家提供足够高的利润率拿来做优惠。比如，温泉、美体、美容美发等等。然而，对商家最大的困扰就是，大幅优惠吸引来的客户，并不是自己的潜在客户。也就是营销活动的转化率很低。
更进一步的问题是，那些团购的消费者让全价购买的忠实客户心理中产生了被歧视之感。北京的一家温泉就出现了这样的现象。由于团购的客户太多，原来很悠闲的温泉池，早已人满为患，直接导致了那些付全价票或者年票的用户不断流失。
其次，服务业中团购的优惠，容易让消费者产生一种价格错觉。当他们在尝试到了团购的甜头之后，打算消费团购范围之外的产品与服务的时候，过大的价格差异往往给他们造成了心理上的冲击。因此，商家拿出利润，通过团购做营销，往往却不能让团购客户转换成忠诚客户。
其实，早在几年以前的优惠券风潮，就出现了类似的现象。那个时候，消费者外出就餐，商家往往会给消费者一些优惠券。当下次再来的时候，可以当现金抵扣。虽然这种方式提高了顾客的粘性，但存在的问题是，消费者不可能将这样的优惠模式重复下去。因为每个人都不可能长时间的在一两家固定的饭馆吃饭。优惠券风潮早在几年以前就淡出了。
或成双输局面
团购的价钱虽然很低，但是体验很差，消费者浅尝辄止，并没有转化为长期客户。五星级酒店的自助餐，团购价只有原价的30%。但是，团购的消费者发现，自己不仅比全价客户的选择余地小，食材的质量也差。
更重要的，酒店服务人员的歧视态度更加让他们有了不好的感觉，所以，他们的负面印象完全掩盖住了团购所带来的优惠。不管是商家、还是客户，出现了双输的局面。
综合来看，团购这种形式，对于大额的实物性消费，也许是一种较好的模式。然而，在服务领域中，还仅仅只能说是一种新型的“营销模式”。或者进一步从战略的角度说，是一种过度竞争的结果。商家之间，包括消费者，都没有从中获得正面的收益。对于服务业来说，互联网可以帮助商家找到他们最需要的目标客户，以及小众客户。团购可以让消费者进行初步的体验，而团购之后，如何进一步提高团购消费者的购物体验，转换成忠诚客户，才是最应该攻克的问题。
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