私人银行如何突围？

　　目前中国的私人银行，处在一种“富矿不富”的状态，这与政策监管上有障碍有一定关系。私人银行投资限制比较多，可能最后被迫成为一种产品集成商，缺乏自主设计、研发产品的核心竞争力。

　　现在大家经常提到一个词叫做中国进入到了大资本时代、大财富管理时代，但是目前中国财富管理市场整体处于起步期，跟发达国家相比，低了一个档次。在一些财富管理机构里面，综合来讲，矮子里面拔将军，私人银行做得相对比较好。

　　与其他财富管理机构相比，私人银行相对比较规范，风险控制能力、内部治理水平相对比较高。不过，就私人银行领域而言，如今，在中国可以说是狼烟四起，大家都要糊口逐食，追求利益最大化的环境里难免存在一些不是很规范的情况。其中一个问题就是代销产品数量太大，缺少核心竞争力。

　　很多私人银行都会说，我们是卖药方的，不是卖药品的，这是种很高的理念。其实通过私人银行卖出去的“药品”数量非常庞大，虽然私人银行只是代销，但如果没有这个渠道，只是让信托公司、基金公司自己出售产品，它很难实现这么大的销售量，高净值人群如果缺乏私人银行这个通道，他并不相信这些产品。所以，私人银行虽然只是代销，不承担风险，但在这些产品销售里面起到了非常重要的推动作用。

　　从私人银行来讲，这种代销，一方面从为客户负责的角度出发，需要选择好的项目，另一方面，对私人银行本身可持续发展来讲，卖药方也要有一定费用，也可以通过代销获得一笔相对比较合理的费用，使得业态可持续下去。

　　但这里面反映出一个什么问题呢？就是代销产品的数量非常庞大，私人银行自身的核心竞争力，它自主设计、自主研发、自主销售的金融产品，相对来讲，这些部分则成为弱项。只有可以把整条业务线都做得比较成功、成熟，私人银行才能形成它独立的品牌。

　　所以，下一步私人银行应该在自主设计、自主研发等方面，在提升自身核心竞争力方面有所突破。但可能大家会讲，这些不是我们自己想提升就能提升的，监管领域存在一些限制。因此，我们也在帮助私人银行呼吁，能不能给私人银行一些信托或者资产管理方面的牌照。这个未来都是可以考虑的，但总体而言，未来中国的私人银行自主设计、研发产品的能力需要加强。

　　另外，中国私人银行还需要加强什么呢？在财富传承中寻找出路。中国财富正在从第一代往第二代或者一代半进行传承。中国有句古话说富不过三代，第一代人是创业者，他们找私人银行的时候，会更加关注帮我打理财富能够给我带来多少回报，如果我给你一个亿，你要承诺每年给我10%的收益才行，否则我不给你。这是第一代创业者。

　　而第二代、第三代财富继承者，他们找到私人银行后，关注的不是收益多少，而更多的是服务、是享乐，旅游、艺术品鉴赏……你得让他玩。玩得高兴才行。所以，分析客户需求，他们既然重视这些，私人银行就应该给他们提供这些服务。所以未来私人银行在做到第二代和第三代私人银行的时候，就要重视这些增值性服务，不能光是帮助打理财富，创造回报，还应该真正做些个性化私密性的服务。欧洲的私人银行是如何发展过来的，都是皇家银行搞出来的，为皇室服务的，皇室不在乎帮他赚多少钱，他更在意能否给他服务到位，细致入微。

　　因此，未来，我认为，针对财富传承的这种新趋势，中国的私人银行也应在增值服务上下更大的工夫，才能让我们整个私人银行业务多点开发，形成业务可持续发展。

　　（注：本文由本刊记者刘彦华在对作者采访基础上整理而成，仅代表作者个人观点）

　　郭田勇

　　中央财经大学银行研究中心主任

　　文|郭田勇

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