无特色 不小微——齐商银行的做法与经验

　　小微企业在我国经济发展中居于重要地位，它们在规模扩张过程中，对资金需求特别大。将小微信贷业务作为重要的利润增长点已经成为国内商业银行共识。各家银行纷纷厉兵秣马，希望能够在竞争中脱颖而出。然而，在当前经济增速平稳回落、小微企业经营难度加大的背景下，小微企业金融服务的脆弱性日益凸显，如何突破商业可持续难题已经成为拓展小微企业金融服务的关键所在。

　　作为全国第四家单独获得银监会支持小企业信贷金融服务许可证的银行，近年来，齐商银行在寻求突破小微企业金融服务商业可持续性难题方面尝试了许多有益的做法，积累了许多宝贵的经验。

　　人无我有 人有我细

　　小微企业具有地方特色、人文特色、产业特色、资源特色等特点，只有细分客户市场，对不同类型的小微企业采用不同的营销策略，实施精细管理，创新小微企业金融服务模式，才能真正做透市场、做出特色，在同质化竞争中形成自己的核心竞争力，在复杂多变的经济金融形势下获得可持续发展。为此，齐商银行在总行设立了小企业金融事业部，统领全行小微企业业务发展，并根据各家支行所处区域不同、客户群体的不同，整合部分网点的经营特色和资源优势，设立了塑料化工、小商品、建材建陶、机电泵业和不锈钢等五家专业支行，引导支行实施差异化经营和错位发展。

　　专业支行管理突出了定位差异化、经营特色化、服务专业化、营销主动化、流程简约化的管理特点，增强了对区域经济和广大小微企业的专业化服务能力，形成了独特的品牌和竞争优势。更为重要的是，由于长期专注于某一行业或区域，能对行业或区域发展前景、风险状况及发展趋势作出预测和专业性的把握，不仅可有效引导小微企业增强竞争力、应对宏观经济波动冲击，而且可以及时调整信贷政策、有效规避行业信贷风险，从而使小微企业金融服务既能贴近市场、贴近客户，保持较强的适应性，又能有效防范和控制风险，保障业务健康发展。

　　以小微企业贷款为例。一方面，专业化有利于齐商银行收集行业信息、跟踪行业动态、设置行业审查参数，增强行业、市场分析能力，结合项目所处区域的经济环境和特点，预测项目的预期效益和贷款的风险程度。另一方面，专业化便于贷中跟踪管理。经济活动的周期性、市场变化的不确定性以及银企信息的不对称性，决定了银行必须动态、连续、全面地跟踪客户生产经营全过程。从信贷业务运行周期分析，贷前决策过程时间相对较短，信贷业务发生后直至收回却需较长的时间，不确定因素比前者更多，能否及时发现和处理风险信号，有效控制全过程信贷风险，对保证信贷资金安全的作用决不亚于贷前决策。对于行业发展的透彻把握无疑更进一步降低了信息不对称程度，有助于在更高层次、更短时间内采取最合适、最有效的风险化解措施，最大限度地维护信贷资产安全。再一方面，专业化便于贷后管理。科学、有效的贷后经营管理对客户服务的延伸，更是客户关系管理的重要手段。唯有专业化，才能不断挖掘客户潜在需求，培育忠诚客户，融洽银企关系，实现银行与小微企业的共同发展。

　　无营销不优势

　　批量集群化营销，有效降低营销成本。通过引导分支行结合当地优质产业集群和产业格局特点打造批量化营销平台，齐商银行总结出了专业市场集群业务营销模式、供应链金融营销模式、商会联保授信业务营销模式、园区整体开发营销模式、政府产业经济带业务等五大营销模式，通过加强与地方小微企业局、经贸委、妇联、团委、创业园管委会等的联系与合作，搭建起政府合作平台、供应链融资平台、商圈融资平台、专业市场融资平台、优质存量结算无抵押贷款平台、商业协会融资平台，实现了批量化、集群化营销，有效地降低了营销成本。例如，2013年上半年，西安分行集中力量对园区、集群市场、行业协会开展持续性营销，先后举力了西安科技大市场银企推介会、西安创业研发园银企对接会、西安机电协会银企对接会，并积极营销了陕西工商联建材商会、湖北商会、兴化商会、南安商会、莆田商会、湖南商会、宁德商会、温州商会等，融入了大量优质小微企业客户资源。滨州分行则以当地优质大客户、龙头企业上下游的优质小微企业客户群体为重点培育目标，运用供应链营销模式，在业务辐射范围内最大限度地满足小微企业多种金融服务需求。

　　通过客户资源管理与数据挖掘，提高营销资源配置效率。齐商银行按照“发展一批、储备一批、观察一批”的原则，对山东淄博全市14万户小微企业进行行业、规模、特色和发展前景的分类，建立了梯次分明、数量充足、特色明显的客户储备库以及清晰详实、切实可行的客户发展规划，对储备库进行进度计划管理，增强客户筛选和贷款节奏把握的主动性，实现了对小微企业客户的精挑细选和均衡投放，实现了客户充裕、均衡投放、稳步发展的目标，提高了营销资源的配置效率。

　　全方位实施齐商银行小企业品牌宣传方案。在通过商业媒体进行集中品牌宣传推广活动的同时，齐商银行以在全国范围内打造小微金融服务品牌为目标，加入中国中小商业企业协会和中国小额信贷联席会，参加国内小额贷款领域会议、论坛，增加了齐商银行在国内的曝光率，逐步拓宽了齐商银行在国内小企业信贷业务领域的人脉和视野，为提升齐商银行在国内商业银行小额贷款领域的知名度和影响力奠定了基础，使得齐商银行小微企业金融综合服务集成商品牌形象日益深入市场，成为齐商银行降低市场开拓成本、提升议价能力的重要基石。

　　流程优化很重要

　　齐商银行的小微企业金融服务流程优化是从纵向条线细分、横向流程精简两个维度展开的。

　　从纵向上看，齐商银行紧贴小微企业贷款数额少、频率高、时间急的特点，进一步细分业务条线，奠定改革信贷流程、减少审批程序的基础，分设信贷1万～100万元微贷团队和100万～500万元小企业团队，分别授权，分设管理流程，一次性确认解决。

　　从横向上看，齐商银行对小企业贷款实行“三位一体”（独立的尽职调查、独立的尽职审查、民主的集体评审）审批机制，执行“双人四眼原则”，在提高审批效率的同时控制好小企业授信风险，在此基础上创新审批机制，降低服务成本。

　　标准化。从客户的首次访谈到贷前调查、贷时审查，直到贷后管理以及贷审会工作流程，都按标准化流程进行设计操作。小企业金融服务部建立了24小时授信决策平台，每天召开贷审会，确保项目决策效率。新客户原则上在正式受理后3～7日内放款，老客户原则上一个工作日内放款。

　　层次化。建立多层次审批流程，合理下放审批权限，简化审批流程。存单、国债等质押贷款以及低风险权重授信业务给予客户经理50万元权限，客户可随到随办，当日入账；对循环贷业务实行额度一次审批，循环使用模式，额度内放款业务无需贷审会审批；优化操作流程，多项授信环节同步进行，即对小企业的授信准入及信用评级由小企业金融服务部自行审批；同时，实行标准化运作流程，实行独立的针对小企业特点制定的贷款三查制度。

　　网络化。齐商银行积极尝试拓宽网上营销渠道，开发了“e贷通”小微企业网上申贷系统，在总行网站、淄博市小微企业网及各县区分网站设立了系统模块和链接，小微企业客户足不出户，就可以将贷款申请信息传递到齐商银行，及时得到相关金融服务，从而大大提高了工作效率。不仅如此，齐商银行还与优质网络平台达成战略合作协议，搭建B2B网络融资平台。

　　简便化。针对小微企业的经营特点和融资需求，理解和容忍小微企业发展的“不规范性”，在有效防控风险的前提下，再造业务流程，简化操作环节。对于资产状况良好，盈利能力、营运能力正常，只要流动资金周转困难得到有效解决，发展前景乐观的公司。齐商银行通过实际走访，因地制宜地制定专项融资方案，启动“团队一站式”服务模式，在风险可控基础上，简化流程，将信用等级评定、授信、用信一并办理，甚至在一个工作日就可完成贷款业务，及时给客户注入流动资金贷款，解其燃眉之急。

　　不仅如此，齐商银行还以建设“标准化、规模化、可复制、低风险、可持续的小企业金融服务模式”为目标，与德国公司合作，将国际先进的微贷理念与流程优化相融合，对现行信贷流程及贷后管理流程进行细致梳理，并对各个子流程进行风险和内控评估分析，重点对流程中内控薄弱环节进行查漏补缺，实现流程效率与风险防范的有机融合。

　　创新为王

　　面对市场的挑战和激烈的竞争，齐商银行深刻地认识到，金融创新能力的强弱在很大程度上决定了商业银行在市场竞争中的地位高低。近年来，齐商银行积极探索具有自身特色的小企业金融服务发展模式，紧紧围绕小微企业需求，开展形式多样的市场调研，深度挖掘小微企业的金融服务需求，树立了“专业、进取、贴心服务”的良好形象。

　　设立专门研发机构，量身为小微企业定制信贷产品。齐商银行在总行设立了小微企业信贷产品研发中心，为小微企业量身定做了四大产品系列、20余款贷款产品，在支持科技型企业、文化创意企业、出口型企业、大型批发市场及商超供应链客户等领域打造了优质的小微企业金融服务品牌。例如，针对高新区创业园中高新技术企业客户“企业间交往较少，相互不了解，企业自身也几乎没有有形资产”这一情况，推出了“专利权质押贷款”，解决了担保难题；针对经营不锈钢、白板、棉花、重质油、固体化工原料等大宗商品的企业，以企业自有财产质押，推出了“动产质押贷款”，实现了货物质押当天贷款到账；针对出口退税企业，推出了“出口退税账户托管质押贷款”，化解了出口企业因相互担保带来的诸多问题；针对大型企业的上下游小微企业客户，推出了“应收账款质押贷款”，加快了企业资金周转；针对供应商超商品的代理商企业，推出了“商超供应链融资贷款”，提高了资金使用效率；针对大型批发市场、商城中的小企业客户，依托行业协会、市场管理者，组织一定数量的小企业按照“自愿组合、风险共担”的方式组成联保体，推出了“联保小额贷款”，帮助小微企业客户获得银行贷款，实现共同发展；针对“文化产业企业资产规模较小，无形资产多，有形资产少”的现状，加强与淄博市文化产业信息中心的合作，以政府向文化产业推出的3000万元扶持资金为基础，设立基金池，对信息产业中心提供的企业通过扩大倍数进行信贷投放，促进了文化产业企业的发展。

　　在产品定制的基础上，创新小微企业授信利率风险定价机制。遵循收益覆盖成本和风险的原则，实施利率差别化定价。齐商银行建立了以客户为中心的考核评价体系，改变资源配置方式，根据客户的风险度、贡献度定价并进行资源配置。根据小微企业贷款的筹资成本、风险水平、管理成本、收益目标以及当地市场利率水平等因素，对不同类型贷款、对不同类型借款人自主实行差别利率。例如，根据农户的资金需求和运营特点，齐商银行设计了“按月还息、到期一次性还本，提前还款”等个性化还款方式，有效解决了农户的融资难和担保难问题，助力“三农”经济发展。在小微企业贷款定价方面，齐商银行实现“一户一价、一笔一价、一期一价”，从而大大增强了授信服务灵活性，受到了小微企业的普遍欢迎，打造了银企共赢的良好局面。

　　创新贷款调查方式。齐商银行认为，银行在贷前调查时所秉持的“失信推定”成见是导致小微企业融资难、申贷成功率低的重要原因。而小微企业搞生产、做生意基本上是押上了自己所有的本钱，全家老少齐上阵，起早贪黑为生计，一般不会拿着全家的“饭碗”去骗贷。因此，齐商银行强调，贷前调查要从实际出发，不重报表，重实际情况分析；不重抵押担保条件，重第一还款来源；不重高额息率，重现金流和综合还款能力。在实践中逐步摸索出对流通行业的“六看、一听、一谈”（即看账本、看产品、看人气、看人品、看成效、看存货，听同行，谈看法）、对快速消费品销售商的“七看七重”（看渠道、重年限，看实力、重库存，看流量、重凭证，看产品、重品牌，看经营、重信誉，看用途、重原因，看销量、重账款）、对生产类企业的“知行、知底、知实”（知高管品行、发展思路与管理能力，知其家底、整体经营状况，基于企业财务、经营、管理、销售的经验逻辑判断，知其真实状况）等行之有效的调查方式。实践证明，上述调查方法不仅有效地控制了信贷风险，而且降低了企业的融资成本，提高了小微企业融资的成功率。

　　创新担保方式、拓宽担保渠道。最为典型的例子是，齐商银行丰富“手拉手”组团信用贷产品体系，设计推出“银、政、企”、“银、担、企”、“银、会、企”携手组团贷款，三款产品有效地解决了担保难题，解决了担保圈连锁反应。其中，“银、政、企携手组团贷”由地方政府、行业协会共同建立“政协”担保基金，为协会内小微企业会员提供授信担保。例如，2013年上半年，批量为阳信县畜牧屠宰行业协会内的16家小微企业，投放了3400多万元贷款，有力地支持了地方小微企业的发展；与此同时，由于增加了政府担保，有效地防范了授信风险。“银、担、企携手组团贷”是由担保公司提供担保，由企业和担保公司分别缴纳一定比例的担保基金作为增信手段，由齐商银行为组团小微企业发放的贷款。“银、会、企携手组团贷”业务是在组团企业联保或提供一定担保的基础上，由企业缴纳一定比例的担保基金和商会（或行业协会等）提供的风险补偿金共同作为增信手段，由齐商银行为组团小微企业发放的贷款。

　　开辟新的途径，提高小微企业融资抵押担保能力。齐商银行改变信贷抵押担保必须是自有有效固定资产的观念，在淄博市发放了首笔“专利权质押贷款”、“商标权质押贷款”和质押范围更宽泛的“动产质押贷款”，有力地支持小微企业的发展。淄博泰和实业有限公司利用“反渗透浓水回用”专利获得齐商银行500万元授信，有力地撬动其市场拓展，2013年产值超过5000万元。淄博三乐源网络技术服务有限公司，利用其商标权获得齐商银行700万元贷款，使其发展成为拥有200余家成员的连锁公司，年营业额由原来的1亿元增加到3亿元。

　　建立集群征信机制。针对小微企业个体融资信用能力不足、难以获得信贷支持的问题，齐商银行以“齐动力”为载体，推出小微企业集群增信产品，批量解决小微企业融资信用不足的难题。

　　改变传统固定期限、固定还贷方式，实行灵活分期还贷方法。齐商银行在向客户发放贷款时，不是传统的一纸合同签字盖章，按固定期限、固定还款方式一贷了事，而是建立了与小微企业经营实际、经营周期与资金回笼相匹配的灵活分期还款方式，得到监管部门和小微企业的高度评价和广泛认可。贷款发放时，齐商银行充分征求客户意见，帮助客户分析经营周期、淡旺季、资金回笼时间，根据资金运转情况合理设定还款方式，包括分期还款金额和分期还款时间等。就齐商银行而言，通过分期还款检验了小微企业的还款意愿与能力，降低了授信风险；就小微企业而言，缓解了贷款到期一次性归还带来的集中还款压力，降低了资金成本，预防了小微企业资金链断裂风险。正如当地监管部门负责人在银政企座谈会上所说：“齐商银行的分期还款方式，值得各家银行学习和研究，该方式从根本上预防了小微企业因归还银行贷款带来的资金链断裂风险。”

　　文/何德旭、张雪兰

　　(作者单位：中国社会科学院数量经济与技术经济研究所、中南财经政法大学金融学院)