十年电商沉浮路 五年磨砺期有成——专访派瑞威行CEO褚明理

　　中国电商行业风起云涌、群雄角逐，已经过了十年大浪淘沙。

　　过去的十年，不断有人倒下，又不断有人站起来。整个行业的剧烈变革带动了服务于这些电商企业的互联网营销公司的起起落落，其生态圈也处在大洗牌时期，有不少公司已寻其他门路或者选择被别的公司收购兼并。但有一家公司一直致力于电商领域，并将电子商务的互联网营销生意做得红红火火，这个公司就是派瑞威行。

　　坐在《互联网周刊》记者面前的派瑞威行CEO褚明理当被问到从成立到现在这五年来的生存和成功之道的时候，显示出了十足的谦逊：“我们才刚刚开始，刚刚活下来。”

　　“对于电商每一步的变迁我们都提前半年预知到了”

　　2008年底，褚明理从当当网离开，国内电商网站也迎来了第一波的飞速发展。

　　“那时候电商已经按照两条路线在分化，凡客正炙手可热，当当也是如日中天，京东才刚刚起步，在那段时间，一大批网络品牌如麦考林、麦包包等占领着电商行业的主角。虽然淘宝已经有了相当的规模，但是总体来说电商平台还是在蓄势待发的阶段，不见什么大的声音。”褚明理回忆。

　　当时，凭借着对电商行业的熟知与理解，褚明理成立了北京派瑞威行广告有限公司。几年下来，派瑞威行活了下来，而曾经在电商领域各领风骚的公司们已然改头换面。

　　谈到派瑞威行身处这样巨大的变革，是如何稳固自己的地位并得到了发展壮大，褚明理想起来依旧心有余悸：“那时候我们的客户全部是网络品牌商，广告都投的火热。但现在回想起来，不进行客户创新的话，我们压力就会很大了。”

　　2011年，依靠多年在电商行业的实战经验和对国内外电商行业的深刻理解与研究，派瑞威行果断做出了行业会发生大洗牌的判断。2012年，尽管平台电商还处在蛰伏和布局阶段，但公司的营销重点方向已经发生改变，全部放在当时投放量尚小的平台商。对形势的精准预判与提前布局不但使得派瑞威行跟上了行业发展的趋势，还保持着每年两三倍的销售额增长。

　　“我们对这个行业很冷静的在观察，对于电商每一步的变迁我们都提前半年预知到了、看到了，并不按照意气，而是根据变迁在布局。首先因为这点我们才生存下来。”而这个生意在最初却并不那么好做，“任何生意在刚开始做的时候都没有利润，量也很小，但是我们去赌了一下，去布局、去构建那些应该的点。总的来说，这也是我们生存的核心优势。”

　　现在，平台电商已经成为了发展的主力，天猫、京东、腾讯电商（含易迅）三大巨头鼎立，而以图书起家的当当网也开始向平台化转型，唯品会和聚美优品亦来势汹汹，形成一股不可小觑的阵营。

　　谈到这背后的原因，褚明理表示：“实际上要看业态背后的商业模式特征是什么样，平台可以做得很大，但网络品牌不可能。网络品牌并不是按照品牌商的套路，而是互联网的方式，天花板低，增长靠营销推动，缺乏长期定位，随着品牌竞争加剧，只能开展价格战，再加上媒体成本上升，难以持续。这时候平台就崛起了。”

　　“派瑞威行就像客户的基金经理”

　　数字广告从最初的简单投放发展到精准营销，给广告主带来了更精准的工具和更高效的营销方式，从去年开始，当整个行业都在谈论DSP、DMP、程序化购买等名词，并投入到打造自己的各种技术平台的时候，并没有“顺应潮流”的派瑞威行无疑显得像一个异类。

　　“在互联网营销公司中，这的确是很难想象的。你知道当年，我们顶着多少的压力不做DSP吗？还好我们挺过来了。” 褚明理坦言。

　　这其中最大的原因，是因为一做技术，竞争对手就发生了变化，派瑞威行挑战的对手将是百度、腾讯和阿里。现在可以看到，做DSP的公司尽管拿到几千万投资，但压力很大，因为他们是在和巨头竞争。褚明理对自己的优劣势看得很清楚：公司核心团队不是技术，竞争并无优势，所以不做。

　　谈话中，褚明理一再强调自己的定位是营销服务类公司，互联网的趋势和机遇在哪里，最好的营销方式在哪里，派瑞威行就在哪里。“公司成长过程经历过很多诱惑，行业确实很浮躁，在诱惑和挑战下如何平衡，把握自己的机遇，是需要好好思考的问题。”

　　事实证明，派瑞威行的选择是正确的。派瑞威行判断，目前精准营销的核心主力集中在百度、淘宝、腾讯、360上，巨头媒体的精准产品拥有天然优势，这四家企业将会在未来主导中国精准营销的发展。而派瑞威行去年取得的销售额的飞跃式发展也得益于看准了这个方向。

　　“派瑞威行就像客户的基金经理。”褚明理这样形容派瑞威行的作用。通过服务和一些技术工具，派瑞威行帮助客户有效利用国内优秀的精准产品，提高企业营销效率。在这个过程中，派瑞威行储备了对精准行业的理解和认知，实现了从简单媒体代理向互联网全渠道的跨越式发展，成为了一家基于技术和服务、整合整个互联网渠道的服务商。

　　这样的战略的另一个好处是“快”。行业变迁太快，派瑞威行的业务模式决定其可以及时判断行业机会在哪里，并根据市场变化调整自己的服务方向。这种方式也让派瑞威行站在更加中立和公正的位置看待互联网营销、流量的变迁——什么平台好用我就选择什么，这样能够以最低的成本，帮助客户找到最适合的、性价比最高的营销方式。

　　做互联网流量的生意

　　回首走过的这五年电商服务之路，通过对流量和用户需求的理解，通过对基于流量怎么把效果玩好的理解，目前派瑞威行在流量生意这块已经小有成就，成为了电子商务时代互动整合营销领域的绝对领导者。

　　面对即将到来的又一个十年，派瑞威行又将奔向何方？

　　“我也成天思考营销公司发展的机遇究竟是什么。”褚明理表示，“过去不做DSP，但并不代表我们就不做了，因为服务的生意毕竟有天花板，今年我们的技术储备速度快了很多。”

　　未来派瑞威行发展的重心，无线互联网是一个领域。另一个重要的方向是商务电子化，商务电子化比电子商务范围更加广泛。未来所有传统企业都会商务电子化。电子商务不仅是简单买卖商品，而是需要从用户流量、品牌建设等各个方面帮传统企业做生意。

　　未来，派瑞威行的定位还是做互联网流量的生意，不仅是PC 端流量的贩卖加整合，还有移动端。同时，派瑞威行还有更大的野心：“移动互联网时代机会分散，我们想要制造流量，思考用什么样的需求去吸引客户。”

　　可以肯定的是，只要踏实的做好自己的每一块的长项，深耕自己的优势领域，派瑞威行就能慢慢成长；只要找准位置，看清行业变迁，派瑞威行就能在电商行业始终能有自己的一席之地。未来十年，或许将带来更多的惊喜与回报。

　　本刊记者 吕芹

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