对话郭远嘉:私人银行尚待开掘的宝藏
- 来源:投资者报
- 关键字:郭远嘉
- 发布时间:2010-05-10 13:08
这是一个常爱去佛寺走走的年轻银行行长，到北京上任一年多时间，已将周边的潭柘寺、大觉寺等一干寺院逐一走遍；这是一个不爱打高球的银行行长，闲暇时间的一个爱好是去观看演出，无论戏曲歌剧还是管弦芭蕾，兴趣都很浓厚。
在预约采访德意志银行（中国）有限公司总行副行长、私人和工商企业银行部中国区总裁郭远嘉之前，就久闻他的低调。上任以来，郭远嘉从未接受过媒体的采访，《投资者报》记者通过各种方式努力搜寻他的资料，信息寥寥，收获甚微。
及至见面，从他与其他银行高管不太相同的爱好、缜密的思维、严谨的逻辑以及个性鲜明的管理方式，甚至常能提前想到记者可能的提问并一一作答，记者才渐渐感受到他为人做事的低调原由。
接受过中西方不同的教育，先后在亚洲和北美的著名国际金融机构工作过的郭远嘉，既带有美国文化的直率，更印刻着中华文化的兼容并蓄。
郭远嘉显然非常适应和尊崇德银的企业文化。 “德国文化很有意思，在注重品质、严谨、精致方面和美国文化一致，但在处理人际关系方面和中国的儒家相通，强调克制自我、注重集体，需要时牺牲自我服从团队，而且，做事非常审慎、仔细，这又和中国传统文化相似。”
低调并不代表不善言谈，4月下旬，在北京朝阳区华贸中心德意志银行大厦27层的会议室中，原计划45分钟的采访时间延长一倍，记者与郭远嘉的对话依然意犹未尽。
私人银行：尚待开掘的宝藏
《投资者报》：你在2009年1月加盟德意志银行之前，曾在美国的国际性金融机构担任私人和企业客户金融业务的开发和管理工作，在中高端客户财富管理和商业银行运作等方面有丰富的经验，从你对中国市场的研究看，中国现在究竟有没有真正的私人银行？
郭远嘉：我个人认为，目前国内私人银行还不是一个真正意义上的、具备了规模的行业和市场，我并不是说中国的有钱人不够多，而是觉得主要有两方面还不够成熟。
一是财富管理的理念还没完全成熟，多数人没有意识到财富管理和财务规划的必要性；
二是整个金融环境还不够成熟。要做真正意义上的高端客户财务规划和财富管理，投资产品销售其实只是其中的一小部分。而了解和分析客户的现金流状况，现在和将来要规避哪些风险，在资产和负债方面要做哪些平衡，资产转移方面要做什么，必须要借用多种金融工具，有些东西国内市场还没有完全具备，需要进一步发展。
《投资者报》：德银的私人银行在进入中国以来的经营状况如何？
郭远嘉：进入中国以来，德银的经营状况一直表现良好，资本金充足、流动性指标达标、整体财务状况保持稳健。2008年1月本地注册法人银行开业以来，德银不断加大私人银行业务的拓展，加快财富管理流程和投资产品的开发和创新。
目前，进一步完善丰富产品线，为目标客户提供完整客观和有针对性的财富管理解决方案成为重要的任务。比如，在既有结构性投资产品外，我们推出了代理投资连结保险业务，加强了代客境外理财业务，依托个性化的财务规划和资产配置模型，来满足中高端客户在财富管理方面的个性化需求。
《投资者报》：在很多银行表现相对不佳时，德银是如何取得这些成就的？
郭远嘉：这主要还是因为德意志银行在服务高端客户方面具有很多优势。在产品方面，德银私人银行有能力依托自身强大的研发能力开发各种产品，满足客户不同的收益风险和流动性偏好需求。
在服务方面，有别于一般流行的以产品销售为导向的服务模式，德银的服务强调的是建立在财务规划和资产配置基础上的顾问式服务。
在为客户制定或推荐财富计划之前，我们的客户经理和投资策略顾问会充分了解客户的财务现状、投资风格和风险偏好，再结合其自身及家庭的生活形态及长期财务目标，提出针对性的整体投资策略和解决方案。
在品牌方面，德意志银行是全球性的金融机构，有能力追踪全球经济和市场的最新动向和热点，设计出符合不同投资者需要的产品和财富管理方案。
资产配置：
明确目标，动态调整
《投资者报》：你认为私人银行的核心服务是什么？
郭远嘉：私人银行服务跟其他的金融服务一样，其核心是人和人之间的交流。怎样让具有专业素质的员工从文化角度、从人的生活形态角度运用一些有效的专业工具，既为高端客户提供有针对性的财富保值增值避险的方案，又不让这些客户感到自己的私生活和隐私权受到侵害，同时体会到这种金融服务对自己的人生家庭和事业所具有的价值，这是私人银行服务的关键所在。
从技术层面说，运用特有的财务规划和资产配置模型，通过对客户资料的了解分析，从现金流量、资产负债、重大人生目标等多方面深度诊断客户目前资产状况的健康程度，有针对性地设计整体投资组合配置，并从风险收益角度进行足够的分析，以确保资产配置的科学性和合理性，帮助财富管理需要相对复杂的高端客户人士群实现增值保值和避险的目标，这才是私人银行服务的核心。
《投资者报》：您一直在强调银行为客户进行一个良好财务规划的重要性，如果仅从资产配置角度考虑，基于对当前经济形势的判断，你的建议是什么？
郭远嘉：现在全球经济在复苏，中国去年的经济复苏势头很强劲，到目前为止进入一个阶段性调整时期，通胀风险开始增大，货币升值压力也大。可以看出，今明年会有一个结构性的调整。我们对中国资本市场的长期趋势是乐观的，但对国内股市的短期走势持审慎态度。
基于此判断，我们觉得客户在中短期资产配置方面可以适当考虑资产配置和产品选择的多元化。
比如，现阶段在国内市场短期风险加剧的情况下，随着全球经济日渐回暖，海外市场的各种投资机会正在纷纷显现。就配置策略而言，尽可能拓展投资渠道，丰富资产类别是当前的重点。如果策略得当，可以在全球范围内捕捉到一些资产增值的机会。
《投资者报》：投资产品多元化的具体含义是什么？
郭远嘉：一般来说，目前国内的金融机构提供的投资产品大致可以分五类：最保守的是银行存款；第二类是结构型产品，主要以固定收益类产品为主，虽然它挂钩的对象林林总总，但本金是全部或大部分有保障的，相对来说，资金安全性较高，但收益比较有限；第三类是各类基金，包括银行的代客境外理财海外基金产品，这适合相对激进的投资者；第四类是银行代理销售的保险产品，比如投连险产品；第五类是门槛较高也较个性化的投资产品组合。
在资产配置方面，比如说，对于一个以长期增值为主要目标的客户，如果对经济和市场走势乐观的话，我们建议增加持有股权类投资产品的比例；如果对经济形势感到悲观，则应考虑以固定收益类产品为主来配置资产；而如果对中长期看好，对短期趋势不确定的话，则可以在产品配置上做些文章，以股权类产品为主，固定收益类为辅，与此同时做一些必要的避险保障和安排。
团队管理：
重在流程和沟通
《投资者报》：对国内的高端客户，你们会以什么样的团队来服务他们呢？
郭远嘉：我们的模式是为每一位客户配备一名专属客户经理以及专业的投资策略顾问或者叫财务顾问。
其中，投资策略顾问负责向客户分析近期全球经济状况及投资趋势，帮助客户确定适合的资产配置方案。客户经理则专职管理客户的个人和财务信息，在客户做出投资决策后，保证及时准确完成产品交易，并且定期和财务顾问一起回顾客户的投资组合表现，根据客户个人需求的变化和市场环境的改变做出适当的动态调整建议，以帮助客户规避风险、增大潜在收益，实现客户个性化的财富管理目标。
这里的核心，是我们的团队与客户之间如何建立必要的相互理解和信任。
《投资者报》：在管理上，你觉得自己的特色体现在什么地方？
郭远嘉：我个人认为最主要的一点还是我比较注重发挥流程的作用。无规矩不成方圆，只要流程、规则、规定设计好了，我一般喜欢给下级比较多的空间自由发挥。
同时，掌握好一个把控的度也非常重要。在设立好机制和规则之后，在一个合理的范畴内，我愿意让部属充分发挥主动性和积极性，同时定期给予个性化的反馈和指导，这是我比较偏好的方式。
每种管理方式都有它的优缺点，对我来说，根据以往的经验，我这种方式的效果还是很不错的，这也符合我个人的一些价值取向和个性特征。我想，我自己的经历和咱们祖先留下来的精神财富，是形成我这种行为方式的主要原因。
……
在预约采访德意志银行（中国）有限公司总行副行长、私人和工商企业银行部中国区总裁郭远嘉之前，就久闻他的低调。上任以来，郭远嘉从未接受过媒体的采访，《投资者报》记者通过各种方式努力搜寻他的资料，信息寥寥，收获甚微。
及至见面，从他与其他银行高管不太相同的爱好、缜密的思维、严谨的逻辑以及个性鲜明的管理方式，甚至常能提前想到记者可能的提问并一一作答，记者才渐渐感受到他为人做事的低调原由。
接受过中西方不同的教育，先后在亚洲和北美的著名国际金融机构工作过的郭远嘉，既带有美国文化的直率，更印刻着中华文化的兼容并蓄。
郭远嘉显然非常适应和尊崇德银的企业文化。 “德国文化很有意思，在注重品质、严谨、精致方面和美国文化一致，但在处理人际关系方面和中国的儒家相通，强调克制自我、注重集体，需要时牺牲自我服从团队，而且，做事非常审慎、仔细，这又和中国传统文化相似。”
低调并不代表不善言谈，4月下旬，在北京朝阳区华贸中心德意志银行大厦27层的会议室中，原计划45分钟的采访时间延长一倍，记者与郭远嘉的对话依然意犹未尽。
私人银行：尚待开掘的宝藏
《投资者报》：你在2009年1月加盟德意志银行之前，曾在美国的国际性金融机构担任私人和企业客户金融业务的开发和管理工作，在中高端客户财富管理和商业银行运作等方面有丰富的经验，从你对中国市场的研究看，中国现在究竟有没有真正的私人银行？
郭远嘉：我个人认为，目前国内私人银行还不是一个真正意义上的、具备了规模的行业和市场，我并不是说中国的有钱人不够多，而是觉得主要有两方面还不够成熟。
一是财富管理的理念还没完全成熟，多数人没有意识到财富管理和财务规划的必要性；
二是整个金融环境还不够成熟。要做真正意义上的高端客户财务规划和财富管理，投资产品销售其实只是其中的一小部分。而了解和分析客户的现金流状况，现在和将来要规避哪些风险，在资产和负债方面要做哪些平衡，资产转移方面要做什么，必须要借用多种金融工具，有些东西国内市场还没有完全具备，需要进一步发展。
《投资者报》：德银的私人银行在进入中国以来的经营状况如何？
郭远嘉：进入中国以来，德银的经营状况一直表现良好，资本金充足、流动性指标达标、整体财务状况保持稳健。2008年1月本地注册法人银行开业以来，德银不断加大私人银行业务的拓展，加快财富管理流程和投资产品的开发和创新。
目前，进一步完善丰富产品线，为目标客户提供完整客观和有针对性的财富管理解决方案成为重要的任务。比如，在既有结构性投资产品外，我们推出了代理投资连结保险业务，加强了代客境外理财业务，依托个性化的财务规划和资产配置模型，来满足中高端客户在财富管理方面的个性化需求。
《投资者报》：在很多银行表现相对不佳时，德银是如何取得这些成就的？
郭远嘉：这主要还是因为德意志银行在服务高端客户方面具有很多优势。在产品方面，德银私人银行有能力依托自身强大的研发能力开发各种产品，满足客户不同的收益风险和流动性偏好需求。
在服务方面，有别于一般流行的以产品销售为导向的服务模式，德银的服务强调的是建立在财务规划和资产配置基础上的顾问式服务。
在为客户制定或推荐财富计划之前，我们的客户经理和投资策略顾问会充分了解客户的财务现状、投资风格和风险偏好，再结合其自身及家庭的生活形态及长期财务目标，提出针对性的整体投资策略和解决方案。
在品牌方面，德意志银行是全球性的金融机构，有能力追踪全球经济和市场的最新动向和热点，设计出符合不同投资者需要的产品和财富管理方案。
资产配置：
明确目标，动态调整
《投资者报》：你认为私人银行的核心服务是什么？
郭远嘉：私人银行服务跟其他的金融服务一样，其核心是人和人之间的交流。怎样让具有专业素质的员工从文化角度、从人的生活形态角度运用一些有效的专业工具，既为高端客户提供有针对性的财富保值增值避险的方案，又不让这些客户感到自己的私生活和隐私权受到侵害，同时体会到这种金融服务对自己的人生家庭和事业所具有的价值，这是私人银行服务的关键所在。
从技术层面说，运用特有的财务规划和资产配置模型，通过对客户资料的了解分析，从现金流量、资产负债、重大人生目标等多方面深度诊断客户目前资产状况的健康程度，有针对性地设计整体投资组合配置，并从风险收益角度进行足够的分析，以确保资产配置的科学性和合理性，帮助财富管理需要相对复杂的高端客户人士群实现增值保值和避险的目标，这才是私人银行服务的核心。
《投资者报》：您一直在强调银行为客户进行一个良好财务规划的重要性，如果仅从资产配置角度考虑，基于对当前经济形势的判断，你的建议是什么？
郭远嘉：现在全球经济在复苏，中国去年的经济复苏势头很强劲，到目前为止进入一个阶段性调整时期，通胀风险开始增大，货币升值压力也大。可以看出，今明年会有一个结构性的调整。我们对中国资本市场的长期趋势是乐观的，但对国内股市的短期走势持审慎态度。
基于此判断，我们觉得客户在中短期资产配置方面可以适当考虑资产配置和产品选择的多元化。
比如，现阶段在国内市场短期风险加剧的情况下，随着全球经济日渐回暖，海外市场的各种投资机会正在纷纷显现。就配置策略而言，尽可能拓展投资渠道，丰富资产类别是当前的重点。如果策略得当，可以在全球范围内捕捉到一些资产增值的机会。
《投资者报》：投资产品多元化的具体含义是什么？
郭远嘉：一般来说，目前国内的金融机构提供的投资产品大致可以分五类：最保守的是银行存款；第二类是结构型产品，主要以固定收益类产品为主，虽然它挂钩的对象林林总总，但本金是全部或大部分有保障的，相对来说，资金安全性较高，但收益比较有限；第三类是各类基金，包括银行的代客境外理财海外基金产品，这适合相对激进的投资者；第四类是银行代理销售的保险产品，比如投连险产品；第五类是门槛较高也较个性化的投资产品组合。
在资产配置方面，比如说，对于一个以长期增值为主要目标的客户，如果对经济和市场走势乐观的话，我们建议增加持有股权类投资产品的比例；如果对经济形势感到悲观，则应考虑以固定收益类产品为主来配置资产；而如果对中长期看好，对短期趋势不确定的话，则可以在产品配置上做些文章，以股权类产品为主，固定收益类为辅，与此同时做一些必要的避险保障和安排。
团队管理：
重在流程和沟通
《投资者报》：对国内的高端客户，你们会以什么样的团队来服务他们呢？
郭远嘉：我们的模式是为每一位客户配备一名专属客户经理以及专业的投资策略顾问或者叫财务顾问。
其中，投资策略顾问负责向客户分析近期全球经济状况及投资趋势，帮助客户确定适合的资产配置方案。客户经理则专职管理客户的个人和财务信息，在客户做出投资决策后，保证及时准确完成产品交易，并且定期和财务顾问一起回顾客户的投资组合表现，根据客户个人需求的变化和市场环境的改变做出适当的动态调整建议，以帮助客户规避风险、增大潜在收益，实现客户个性化的财富管理目标。
这里的核心，是我们的团队与客户之间如何建立必要的相互理解和信任。
《投资者报》：在管理上，你觉得自己的特色体现在什么地方？
郭远嘉：我个人认为最主要的一点还是我比较注重发挥流程的作用。无规矩不成方圆，只要流程、规则、规定设计好了，我一般喜欢给下级比较多的空间自由发挥。
同时，掌握好一个把控的度也非常重要。在设立好机制和规则之后，在一个合理的范畴内，我愿意让部属充分发挥主动性和积极性，同时定期给予个性化的反馈和指导，这是我比较偏好的方式。
每种管理方式都有它的优缺点，对我来说，根据以往的经验，我这种方式的效果还是很不错的，这也符合我个人的一些价值取向和个性特征。我想，我自己的经历和咱们祖先留下来的精神财富，是形成我这种行为方式的主要原因。
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