经销商发展的关联性因素

　　一个能够做大做强的热泵经销商有什么样的特质？

　　可以从简单的几个方面来判断一家热泵经销商有没有做大的潜质，首先当然是老板，老板能力强，在当地的市场占有率就强，那么这个经销商做强大的可能性就越大。在热泵行业中，笔者见到太多有资源，但是能力弱小的经销商，最终等待的是失败。老板愿意多学习，多做，这样的热泵经销商才有发展的空间。第二是模式，有一些热泵经销商的经营管理模式让人一听到就拍案叫绝，这样的热泵经销商也是有发展潜力的。第三是环境，创业的环境好不好也会决定一家热泵经销商的未来，比如资本的支持是否强大、当地的竞争是否激烈，市场好不好等。这三条你是不是都符合呢？

　　经营者的雄才大略

　　一个热泵经销商的发展情况怎么样，老板是主导因素。因为选择怎么经营热泵店面都是老板做的决定，包括招聘什么样的员工，做什么样的管理，选择什么样的模式。所以，老板决定了一个热泵经销商能开多大，能走多远。

　　当然，也有的热泵经销商表示，自己因为资金限制，找不到好员工，找不到好的店面，巧妇难为无米之炊，热泵经销商发展不好主要的原因根本不是自己，而是客观原因限制。但是笔者也见过一些门外汉，哪怕资金力量不够，四处筹借开办短短几年时间从零到数百万营业额的团队，所以条件都是被人创造出来的。

　　不过，如果说每个人都能做到这样的程度，那么肯定是不可能的，那是一种传销式成功学误区。但是作为老板的你有没有问题呢？

　　这可以通过每年的热泵经销商变化看出来。假如你的热泵经销商开了5年，现在的热泵经销商面积、人数、盈利跟以前没有太大的区别，那么可以肯定的是，作为经营者的你肯定出了问题。因为哪怕你存10000元人民币在银行，以年利率5%计算，五年后你的收益也到了将近13000。而五年内你没有任何成长，怎么能怪客观因素呢？

　　好的经营模式

　　大多数热泵经销商经营者在思考的时候没有考虑过模式的问题，尤其是小型热泵经销商。走的也就是大众路线，比如开一个门面卖热泵，也不选择任何地方、方式，以为在店面中就能坐享其成。

　　但是其实在竞争激烈的环境中，怎样的盈利模式其实能够决定一个热泵经销商未来的发展。比如当所有热泵经销商都在采用同样的营销模式，还是传统的发传单，做一些促销时，如果另一个热泵经销商能够反其道而行之，采用互联网式思维，通过人际关系的传播，或者其他形式，那么它就能在短期内获得消费者的关注，这就是彻底改变了热泵经销商的盈利模式。

　　近几年，有很多热泵经销商把盈利点押给了售后服务、维修，或者小工程。比如有很多经销商开始走价格战的路线，这样的商业模式让一部分热泵经销商不了解，于是他们就简单地指责别人“破坏市场，打价格战”，却不知道，别人只不过是改变了一种盈利模式，哪怕是亏本，别人也是故意的，就是要用烧钱的策略击垮竞争对手，等自己一家独大的时候钱自然就回来了。

　　不仅是商业的模式需要随时改变，管理模式、销售模式都有值得被热泵经销商推敲的地方。

　　利于发展的市场环境

　　当然，不可避免的是，热泵经销商所在的环境肯定会影响热泵经销商的经营，在市场红火的时候，无论怎么做都会挣钱，所以在OEM最繁荣的时候，一些热泵产业集群的地区出现成片的新企业，发展形势也是如火如荼。而环境差的时候无论怎么做都会难以挣到钱，比如这两年，很多热泵经销商也在做不停地尝试，但是谁都不敢保证自己的经营状况一定非常好。

　　在一个地区，热泵经销商处于新兴阶段，越早进入就越能够获得足够多的收益，后来者要再想有所突破，难度就成倍的加大。比如大部分地区的大型热泵经销商存在的时间都超过了七八年，那个时候在一个地区站稳脚跟很容易，想要拿到大品牌代理也不那么困难，如果是这两年新成立的热泵经销商，想要拿到一个大品牌几乎是不可能的事情，二线品牌都被拿光了，哪怕能力再强大，没有资本也是徒劳。

　　这三个因素中最重要的当然还是老板，环境可以改变，模式可以开发，不过必须要老板有这个能力才行，能力怎么锻炼呢？当然是在不断的学习和思考中得来的。如果不想当一个小热泵经销商的负责人，就要有更大的野心与更超前的眼光。

　　文/本刊记者 陈昕

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