经销商：从“单打”到“群殴”

　　何谓联盟？说白了，就是打群架，就是大家抱在一起抢人、抢钱、抢地盘的竞争模式。市面上的经销商联盟具有如下鲜明特征：

　　1.基于地域：由于在厂家的渠道设计中，更多的是区域经销。区域经销商的身份直接决定了经销商联盟的地域特色。

　　2.同业排他：有你没我，有我没他，这是基本的江湖规矩，也就是说基本上是异业合作。同业也有合作的，往往是针对共同的对手或威胁，但往往不持久，不在本文论述之内。

　　3.门当户对：品牌档次、品牌影响力、经销商实力匹配等是联盟成员考察的核心项目。还有一个隐形但至关重要的指标，就是经销商的理念、为人、性格，如果不合，一切都免谈。

　　4.共同投入：一同做推广、一同做活动……它最大的意义在于集中力量办大事，原来任何一家都不敢想的大活动，成为现实。比如100万元推广投入的活动，没几个经销商敢赌上一把，但现在依靠联盟的力量，十多个品牌，摊到每个老板头上也就不足10万元。

　　5.资源共享：围绕某一次活动，店面、人员、车辆、媒介等诸多资源全面实现共享，让资源呈几何倍数增长。以每个联盟商户10家店计算，10个联盟成员，就是100家店、二三百名导购员、几十辆车在同一个城市里同时宣传，会是什么效果？可想而知。原来是“一个老板+几个骨干”想事情，现在是“十个聪明的脑袋+几十个精英”一起谋划，我的脑袋是你的脑袋，你的脑袋是我的脑袋，无限种可能性向你敞开。

　　当然也有不乐观的一面，特别是协作纠纷问题，这也就导致大部分现有联盟的成员变动性较大，进进出出是常态。也正因此，联盟的实际运营一般需要第三方来组织，从而诞生了以此为商业模式的组织或个人。但瑕不掩瑜，整体上仍然是好的。

　　合作的广度和深度也在拓展。某些经销商联盟开始打破以促销活动为主的联合形式，彼此的导购员已经实现了相互推介生意，甚至同进同退，比如一起拿展位、拿店面、建店面，更甚者直接一起炒商业地产。联盟的形式正在从“临时松散”的合作向“组织严密”的联姻转变，以期实现常态化；甚至从“邦联”向“联邦”升级，比如成立联营公司，彻底实现利益的捆绑，当然还有一种形式，就是联合成立投资公司，商业模式就彻底发生变化了。

　　当优质品牌与优质品牌结成联盟，实力经销商与实力经销商开始联姻时，必将是一个全新的游戏玩法、竞争规则。一旦形成气候，其上下议价权必将大幅提升。对下，可以增加对零售商的谈判砝码，甚至自己成为零售巨头；对上，可以增加对品牌厂商的话语权，舍我其谁。甚至面对高不可攀的政府平台，也可以组成商会争取与其对话的机会。携地域以令品牌，携品牌以令地域，从而真正实现所谓的地域为王，实现良性的商业生态。无论是品牌、零售商还是管理部门，都将为此做出相应变化和调整。如果说原来的商帮更多的是基于地域文化的商帮，如晋商、徽商等，那么将来的商帮将是越来越向基于门当户对、性情相投、利益共享的商帮。总有一天，它们会打破地域的限制，寻找更广阔的空间，上演一幕幕新时代商帮传奇。

　　那么，究竟该如何让联盟的红利落在自己的头上呢？笔者根据经验提供一些简单实效的路径，供各位经销商朋友参考：

　　盘点联盟，看看哪些联盟做得好，怎么做的，不仅听闻，更要亲自去看。

　　加入联盟，根据自身条件，能加入成熟有号召力的联盟，尽量加入；不能的话，就另起炉灶，促成新的联盟。如果自己有号召力，自己摇旗；如果自己没有，就推动老大哥起义。

　　促成新的联盟，必须明确联盟主题、成员单位与门槛、合作内容与形式，没有一上来就能够白头到老的，不妨怀着试婚的心态先过一段日子。金子，总归要经过一番淘洗，何况这本身就是一次淘金的旅程。

　　需要注意的是，如果你是一名小伙伴，实力不行，资源不够，甚至长得也不怎样，那在联盟中的态度就显得格外重要了，尤其要尊重大哥，不妨先吃点小亏。因为有大哥引荐，你才能进去；有大哥罩着，你才不会被踢出局。在此前提下，充分、最大化利用联盟的资源为你所用。

　　我们知道有些联盟活动采取了砍价会的形式，砍价会在不远的将来注定要过时，但联盟的时代才刚刚开始。在这个顾客被分流、媒体碎片化、各类成本不断攀升的时代里，整合资源、团结一切可以团结的力量、抱团取暖、共同做大利益、共摊成本、共担风险成为必然的竞争路径。如果我们继续浸淫在单打独斗的思维框架内，哪怕再勤奋、再聪明，终有一天，你会发现“猛虎”斗不过“群狼”，“单打”敌不过“群殴”，而当你再找朋友时，有点实力的朋友都和别人去混了，有点姿色的都嫁给别人了。那时候只有一种感慨，叫作后悔莫及。还好，有些看得过去的品牌商户、实力商户、姿色商户，依然男未婚女未嫁。你准备好相亲了吗？

　　文/田仁彬