忘却初心，微商遭遇重伤

　　时下关于微商的非议很多。特别是前不久，一个自称年收入7位数的90后网络红人卖有毒面膜的新闻，让更多公众开始关注微商。类似这样的负面新闻还很多，多到和众多微商号称的日进斗金的神话相当。让人感兴趣的是，微商是如何一步步堕入人人喊打的局面的？

　　有必要先给微商翻案

　　微商已经被很多人黑出了翔，但问题是口水战真的都吐到了点子上吗？我们不妨先来解决几个有关微商的主要纠结。不过笔者先明确一个定义，以下谈到的微商，没有特别说明，主要指的是刷《微信》朋友圈卖东西的人。

　　第一个纠结点是货品质量。在微商处购买了三无产品的相关负面舆论，已经萦绕在了大众面前，无须过多的去阐述。造成这种情况的其实原因也很简单，目前的微商大多都是无证经营，靠朋友圈的信任关系来销售商品，因此也就给了三无产品钻空子的机会。

　　其实这个表述就是一个正确的废话，理由同样简单，三无产品会出现在任何商业渠道，特别是在其草创阶段—之前的淘宝其实也有过这么个阶段。一味的吐槽监管是否得力，商家是否有良心，并没特别的实际意义。反之，这需要市场的自身净化功能来起作用，而且质量问题必然带来朋友的信任感下降，其结果也是很显而易见的。

　　第二个纠结点在于是否属于传销。关于微商有这么一句笑话，90%的微商商品，其实都积压在了最末一级的代理商手中。这也是其被视为是传销变异的一个原因，这其实和微商的设定有关。据统计，微商行业从业人数已超过1 000万人。基本可以断言，千万微商中，除了极少数的人可以自己创造产品并销售外，其他想通过微商创业的人群，只能采取从上级代理拿货的方式，区别仅在于到底是扁平化的一级分销还是无限加价的N级分销，后者必然是越到N+1级别，价格越贵，也就越难出手，有点典型的泡沫经济特征。因此是否属于传销已经不重要，重点在于最后一层接盘的代理商，他所能选择的价格区间，还能否刺激到朋友圈的消费欲望。

　　第三个纠结点则是盈利问题。从上两个纠结点的分析上，已经能够说明所谓“足不出户，动动手指月入万元”是在扯淡。但这又如何解释，易观智库发布的《2014年微信购物发展白皮书》中所显示的，2014年中国移动购物用户规模突破3亿，移动购物的交易规模接近10万亿元人民币，增长率达到270%呢？

　　理由依然简单，前者和后者都是事实，但说的不是一件事。后者说的是移动电商，包含但不仅限于微商，真正的大蛋糕被天猫、京东和当当这些B2C移动电商瓜分。当然，微商也有很赚钱的，根据28定律，其实就能很清晰的知道，微商到底能够有多少人赚到钱，特别是在以赢家通吃为主旋律的电子商务领域。这些其实都不是微商问题的关键，关键在于，微商它其实就是以前我们常见的小卖部。

　　小卖部怎么能做大？

　　邓巴定律指出，人类智力将允许人类拥有稳定社交网络的人数是148人，四舍五入大约是150人。如果用接朋友圈地气的说法，则是甭管你《微信》里有多少好友，你真正的朋友也就150人。这个定律是否完全准确，个人都有自己的衡量点，但差距不会太大。

　　150人的规模有多大，充其量也就是一个小区罢了，而在150人规模的朋友圈里做销售，结果如何？小区小卖部而已。这首先就宣判了那些加粉神器的死刑。在一个以朋友信任为基础的小卖部基础上做销售，勉强加来的那么多根本陌生的粉丝，会有几个光顾？

　　其次判了朋友圈微商模式的死刑。一个小卖部，面对的市场只有那么大，想要做成一个综合性大卖场有多大可能？这也解释了为何2014年9成的微商销售额与产品是面膜，因为这个可以反复销售，就是个快消产品，而且不像可乐那样已经有稳定的品牌忠诚度。

　　或许有人会用反证法来批驳上述观点。比如，阿里巴巴做到2 000亿美元交易额需要8年，微商只用一年的时间就做到了1 500亿元人民币。这个数据即使很真实，但也没有实际的说服力。因为微商依然是采用了长尾定律，而超长的尾巴则是散落在朋友圈里的微商们，这个长尾巴创造了顶端层级的巨大销售业绩而已。

　　微商，怎么办？

　　有没有可能做大小卖部？我想这个答案是有的。但绝不仅仅依靠话术和加粉神器这么简单，有以下几个解法：

　　第一是扁平化代理。这一点其实很多大企业已经在尝试，拍拍微店玩的就是将京东上的商品，以一级代理的方式通过微店进行分销，开放产品库所有人都能做它的代理商。当然，这种只有一个层级的代理，能够解决不少微商在价格上的问题，何况，你压根不用囤货。

　　第二是赚取广告费。类似京东、携程之类的商家介入后，产品质量确实有了更直接的保障，但问题在于，缺乏个性化的商品，微商充其量只是一个小广告的粘贴民工罢了—变成了个推广渠道，赚的不是代理费而是广告费。这个模式是否面熟？其实在淘宝时代，它有另一个名字，叫做淘宝客。

　　第三是个性化。微商之间没有价格、产品上的差异，最多也就只能做成类似美丽说这样的朋友圈商品推荐达人。真正能够在微商中活跃起来的，还是销售自己创造出来的个性化商品的这部分人，微商和朋友圈则成为其较快完成原始积累的路径罢了。

　　然后呢，该O2O、C2C、B2C的，在积累完成后登陆大平台，微商成为一个补充和维系，仅此而已。小卖部的神话到此结束……

　　文|张书乐

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