洗衣O2O：干掉痛点

　　2015年中国洗涤市场规模将突破千亿元，而洗涤O2O公司的总营收仅8亿元，不足市场规模的1%。这是一个空间巨大的市场。

　　“懒出格调，懒出理由！”7月4日，星期六，忙碌了一周的王美娜决定犒劳一下自己，平时工作太忙，衣服都集中在周六日清洗，这次她决定全送洗衣店，“我同事推荐了一个在线洗衣APP给我，他们正在做活动，今天洗衣下单全免费，而且还能参加抽奖，奖品非常诱人！”

　　拿起手机，打开在线洗衣APP，定位城市，添加信息，预约上门取衣时间，确认订单。“不到一个小时，就有人来取衣服了，不仅省钱省力，还很方便好玩。”

　　事实上，在O2O概念和资本的双向推动下，衣物洗涤这个原本看上去非常“土鳖”又传统的行业，已经率先登上了O2O的大船，在北上广以及江浙等O2O服务较为发达的城市，在线洗衣模式已经火遍万家。

　　“痛点”即是风口

　　当小米创始人雷军说出“站在风口上猪也能飞”之后，一夜之间，人们都开始寻找风口。但是风口是什么，互联网圈内有种声音，“痛点”即是风口。

　　张荣耀是典型的传统洗衣行业创业老兵，其一手创办的荣昌洗衣已经走过了风风雨雨的25载，上线O2O洗衣品牌--e袋洗，转型移动互联网，张荣耀称，这就是对自己心口动刀。

　　为什么？因为专注传统洗衣20多年的张荣耀开始发现用户越来越多的痛点，例如洗衣停车难、例如店面营业时间不能满足用户送取……然而，“传统洗衣连锁的本质其实就是卖机器，无法直面用户。”

　　于是，张荣耀从关注洗衣技术革新，转为更加关注用户洗衣衍生的烦恼。“荣昌员工整天都在挖空心思研究用户。”基于对移动互联网的认识和对用户体验的精准洞察，2013年，一次机缘巧合，张荣耀邂逅了85后创业者陆文勇，两人对O2O创业一拍即合，开启了荣昌转型新征程。

　　大家或多或少都有去洗衣店洗过衣服，尤其是每到换季的时候，更是衣物送洗的旺季，但是总是遇到各种各样的问题，比如，洗衣价格问题，每家洗衣店的价格都不尽相同，极其不标准，人们也很难说出合理价位究竟是多少；比如洗衣店没有停车位，很不方便；比如，洗衣店营业时间一般是早八晚八，上班族经常赶不上这个时间；等等。

　　知道用户这么多痛点，传统洗衣店为什么不解决？对于这个问题，在e袋洗CEO陆文勇看来，在中国，洗衣是个典型的加盟模式项目，很多企业在做这件事的初衷并不是为了做好一个行业，而是为了做好加盟然后去圈钱，造成的结果就是整个行业产能过剩且又不专业。

　　更重要的是，即便线下洗衣店能够痛下杀手，自己革命，陆文勇也不认为纯粹的线下模式能够把服务做到极致。“这涉及到洗衣的很多环节，比如人才问题，像餐厅，每开一家店，就需要一个大厨、几个配菜的，这样的人才随着开店数量的增加越来越稀缺，开店成本也会越来越大。”陆文勇表示，“当从供应链到利益点都无法配合的时候，就需要一个颠覆者去改变这个20多年都没有改变的行业。”

　　陆文勇眼中的这个颠覆者，毋庸置疑，非洗衣O2O莫属。2013年6月，泰笛洗涤上线，11月，e袋洗上线，12月，干洗客上线……最新消息，京东O2O产品“京东到家”第四接口开放，主推上门洗衣、清洗家电等服务。

　　市场广阔，前景诱人，传统服务业领军者、互联网巨头、独立创业者，以及各路资本，已经开始提前布局。

　　轻与重的选择

　　目前，大量创业者涌入，各平台采用的商业模式也不尽相同，据悉，比较成熟的商业模式主要可以分为三大类，即提供平台服务的“轻”模式，自建物流自有工厂的“重”模式，以及“轻”加“重”相结合模式。

　　脱身传统洗衣企业的e袋洗采用的是轻资产模式，它的产品逻辑并不复杂，通过在线下单、上门取送，完成从洗衣店到用户的对接过程。物流环节，它选择通过线上线下的招募，组建了一支由社区附近居民构成的非全职配送队伍，而对于服务供应商的接入，前期主要通过接入母公司荣昌旗下的荣昌洗衣和伊尔萨两个洗衣品牌，有效保证服务质量和增长速度。随着业务的迅速拓展，e袋洗已经开始积极接入第三方洗衣供应商，譬如福奈特、象王等。目前e袋洗配置的洗衣供应商已达20多家。

　　“传统洗衣解决不了的用户痛点，我们来颠覆。”通过深入的市场调研，e袋洗提取了洗衣的几个核心要素，便宜，方便，好玩，以此为基点满足用户的洗衣需求。

　　在业内，人们谈论最多的是e袋洗首创的99元一袋的“e袋洗”概念。

　　“我们做了一个调研，发现九成以上的用户不会故意找麻烦，所以为什么我们要因为那不到一成的用户牺牲大部分人的体验呢？”据陆文勇介绍，e袋洗通过这个产品，同时解决了便宜、方便、好玩三种需求：第一，一个帆布袋子，装多装少，一律99元洗一袋，而根据官网说明，一个袋子大约可以塞下33件衬衫，也就是平均每件只需3元，与洗衣店动辄十几、二十元起跳的定价相比，便宜不少。第二，收洗便捷，当面不检查，配送人员直接封签拿走。第三，增加趣味性和参与感，e袋洗围绕这个产品推出了一系列的营销活动，有名的“袋王”评选便是其中之一，主要是通过周袋王、月袋王、年袋王评选选出最能“装”衣服的用户。据悉，截至6月底，“袋王”的最高记录是一袋装了124件丝巾，这在洗衣店洗需要1000多块钱，而在“e袋洗”只需要99块钱。

　　与e袋洗不同，干洗客采取的是自建洗涤工厂的重模式。干洗客诞生于2013年7月，总部上海，其前身是一家位于宝山区的中央洗涤工厂，相比其他洗涤O2O服务商，干洗客自己完全把控全程：为了保障更多用户需求，斥资上千万搭建了中央洗涤工厂，占地40亩，车间总面积2万平米，日均吞吐量80吨，以程序化的流水线作业保证更加优质的洗衣服务；在配送方面，各小区设立衣物中转站，每个中转站作为一个点整合进现有的B端点对点自建物流。而中转站到每个家庭的最后一公里则通过和物业合作、外包、自建中转站团队等多种形式完成。

　　“专业的事情专业人做。”泰笛洗涤是这一信条的坚定拥护者。与诸多意图颠覆行业的创业者不同，泰笛洗涤创始人姚宗场认为，一切想要颠覆传统行业的O2O都是瞎扯，这也是泰笛洗涤采用服务者定位、轻重结合模式的原因所在。

　　具体来说，泰笛洗涤除物流配送自建之外，其他服务环节泰笛都与第三方合作。这种模式为线上用户提供上门服务，侧重点是服务与用户体验；在线下整合传统洗涤厂商资源，为厂商制定标准，吸纳优质加盟商，帮助市场实现传统洗涤业优胜劣汰的良好运作，将用户导流向质量更高的洗涤厂商。姚宗场表示，“这样的运营模式不仅弥补了O2O企业在洗涤技术、管理、设备等专业领域上的缺陷，保证了洗涤的质量，更实现了与传统洗涤业在市场上的互利共赢。”

　　不同的商业模式背后，体现的是不同的发展思路，孰优孰劣，其实在业界尚未形成定论。目前，整个洗衣O2O市场尚处于商业模式摸索和试错阶段，只要是能够解决顾客痛点的商业模式都是优秀的商业模式，持续进化是关键。

　　分化，也是一种进化

　　资本市场的嗅觉始终是最灵敏的。据消息灵通人士透露，近日，e袋洗已经敲定B轮1亿美元融资，与此同时，顺丰将以数千万美金战略入股泰笛洗涤。

　　“目前不方便透露。”虽然两家公司均未对此传言做出正面回应，但是如果消息属实，e袋洗和泰笛此轮融资距离上一轮融资仅仅几个月的时间。

　　投资人热情似火，洗衣O2O企业都有些扛不住了。2014年7月，e袋洗获得腾讯2000万元天使轮融资，不到四个月时间，又获得了经纬/SIG近2000万美元A轮融资。泰笛融资速度更是惊人，2014年2月，获得23Seed创始人施旦霁和前雅虎奇摩CEO何英圻的几百万元天使轮融资；7月，获得元禾原点数千万元A轮融资；8月敲定千万美元级B轮融资，半年拿下3轮融资。

　　为什么是泰笛和e袋洗，数据或许可以说明一二。据博思视点近日发布的《2015第一季度中国洗涤O2O行业发展报告》显示，2015年第一季度，在线洗涤品牌泰笛以其75%的月订单量占据洗涤O2O行业的寡头地位。排名第二的e袋洗月订单量为20%，其余不到5%的市场份额由懒猫洗衣、泡泡洗衣、衣卫士等在线洗涤品牌瓜分。

　　数据显示，洗涤O2O行业阶梯性分布趋势严重，两极分化初步显现。不过，分化，也是一种进化。市场竞争瞬息万变，人们已经深刻的意识到，不是任何产品或服务或某一细分市场挂上O2O，挂上互联网思维，就能一往无前的。

　　据多位业内人士反映，目前整个洗涤O2O行业处于市场培育期，整个细分市场尚有诸多痛点亟待解决。

　　首先，随着业务规模的逐渐扩大，订单量的暴增，不少洗涤O2O企业的服务满意度出现问题，各类投诉接踵而至。如何成为用户“信得过”的产品，提升用户体验成为洗涤O2O企业能否继续发展壮大的关键。

　　为了应对规模快速扩张，大多洗涤O2O企业采用加盟店模式，而加盟店的服务很难掌控，出了问题也可能导致O2O企业和加盟店之间责任互相推脱，服务流程和质量均难以保证。

　　如果洗衣本身做不好，哪里还有什么未来？为保证洗衣品质，据陆文勇介绍，e袋洗只在一线品牌洗衣店中进行筛选合作。除了基本的资质、品牌、店面面积外，e袋洗对加工商使用的设备，技师的等级水平、工作年限，店内员工数量，清洗流程等均有着严格的要求。此外，他们还给加工商制定了“123”洗衣法和质量把控的“365”标准，以此保证清洗品质高于市面上洗衣店的洗衣质量。

　　不过，符合要求的服务供应商也并不是那么好找。对于如何寻找好的洗衣供应商，业内人士也是颇为头疼，首先，一线洗衣品牌可能不愿意合作，现阶段双方合作都是主打平台品牌，这对那些已成规模并有一定知名度的连锁洗衣品牌没有什么吸引力。其次，如果找洗衣工厂合作的话，他们本身有自己的活儿，旺季的时候肯定先干自己的订单。如果找单店洗衣合作那就更麻烦了，他们本来就没有标准化，而且单店洗衣跟洗衣厂相比，产能、质量较弱一些。“没有好的代工，谈何品质可控。”

　　其次，无论以哪种模式切入市场，洗涤O2O都在以低价跑马圈地。泰笛推出过首单0元、e袋洗99元洗一袋、干洗客不管洗什么衣服每件一律8元……

　　这一招特别见效，但这一举动在传统洗衣行业人士看来近乎疯狂。据业内人士估算，不算洗涤成本，单包装这一项，衬衣打包好一点费用肯定超过15元，如果是西装，要保证衣服不受破坏，包装要达到30元钱，再加上最重头的物流成本，订单量再怎么大，也不可能把价格压得那么低。“这只能是短期的促销行为，一直这么烧钱走低端前景堪忧。而且对于消费者来说，价格再低，如果洗衣品质没保证，也还是没法留住他们。”

　　优质的服务需要一定的利润空间做支持，但是否真的要走向中高端，业界也是疑虑重重，因为对于中高端的消费者来说，他们习惯了到洗衣店里面对面交流，让他们把昂贵的衣服交给不熟悉的物流人员，这有一定的难度。

　　此外，目前多家洗涤O2O都在考虑品类延伸问题，希望借此成为家庭服务的入口。但问题是，一个品类意味着一个垂直的专业领域，不是创业公司短时间内能学会的，学不会，意味着成本浪费，甚至可能拖累主业。

　　有数据显示，2015年中国洗涤市场规模将突破千亿元，而洗涤O2O公司的总营收仅8亿元，不足市场规模的1%。这是一个空间巨大的市场。

　　所以，请不要辜负这个时代！

　　文|《小康·财智》记者 刘彦华

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