中小跨境电商的玩法

　　从最初的B2B模式，到后续的B2C外贸平台，再到由此演变而成的B2B2C(小额批发再零售)，以及C2C平台，跨境电商的模式越来越多样化。做跨境电商，我的建议是不能冒进，需经历从代工到打造自己品牌、整合供应链的过程。

　　近年来，跨境电商在新生代网民的强力推动下实现了野蛮生长。根据海关总署和中国电商研究中心统计的数据，2014年海淘人群1800万，成交规模1400亿元。2015年里，在资本支持下，传统零售商、海内外电商巨头、创业公司、物流服务商、供应链分销商等纷纷加入战局，跑马圈地，电商全球化时代已到来。

　　跨境电商模式多样化

　　如何理解跨境电商？从交易走向来讲，全面而言，跨境电商应理解为两部分：一是“买进来”就是所谓的海淘、代购等海外产品；二是“卖出去”，指对外贸易中的国内产品通过线上出口（零售、批发）。从最初的B2B模式，到后续的B2C外贸平台，再到由此演变而成的B2B2C（小额批发再零售），以及C2C平台，跨境电商的模式越来越多样化。

　　M2C模式：典型玩家如天猫国际和阿里针对国际市场打造的C2C平台速卖；B2C模式：保税自营+直采，这一类典型玩家如京东、聚美、蜜芽；C2C模式：海外买手制，典型玩家如淘宝全球购、淘世界、洋码头扫货神器、海蜜、街蜜；BBC保税区模式：跨境供应链服务商通过保税进行邮出模式，与跨境电商平台合作为其供货，平台提供用户订单后由服务商直接发货给用户；海外电商直邮：典型玩家是亚马逊；返利导购/代运营模式：玩家有么么嗖、Hai360、海猫季。

　　如何玩转跨境电商？

　　量体裁衣对症下药，做好跨境电商。单一品类的产品供应链非常全，价格非常有竞争优势，如果做速卖通很快就可成功。速卖通主要以发展中国家、欠发达国家为主，以“价格为王”，卖家一定要价格低才能有优势才能生存。eBay则是面对成熟市场，门槛较高，对品质要求较高，规则是比较偏向买家，有工厂、质量可保证的企业可以去eBay做跨境生意。不过eBay同样也拼价格，即产品质量要过得去，价格也要有优势。对卖家要求最高的是Amazon，它对品牌要求最严格，以产品为驱动，就是产品质量好亦必须要有独特的产品优势，如果没有品牌知名度，不要去做Amazon，小的贸易商基本没机会。

　　第三方平台+自建商城巧妙结合。对刚涉足跨境电商的中小电商来说，建议先选择第三方平台，省得自建国际商城耗费太多时间与成本。选择第三方平台即能把产品卖到国外，也能第一时间把国外好产品引进来卖。他们可找淘宝全球购、淘世界、洋码头、海蜜等C2C模式平台，亦可找亚马逊这样的海外电商直邮平台，另外像么么嗖、Hai360、海猫季这样代运营模式也是不错的合作模式。很多商家把第三方平台和自建B2C商城做一种很巧妙的搭配：在发货的包裹里放一张B2C商城的宣传单，这样也实现自有商城的免费推广。

　　从移动端进行跨境电商突破。当前社会正处于从PC端到移动端全面迁徙的时代，这对于中小跨境电商无疑是个搅局和突围的契机。具体来讲，中小跨境电商可以采取如下可行策略：首先移动跨境电商应对自有平台资源进行移动优化，移动邮件、移动网站、移动APP、移动支付等尽量标配，利用响应式设计等进行移动用户体验全面提升与优化；其次，还必须能支持游客、一页快速下单。每增加一个下单页面，等于增加客户放弃的几率。提交订单时，填写地址、选择配送、选择支付，要能在一个页面内完成；再者，随着移动端客户行为习惯不断转变，这就需大力丰富移动端的活动形式和内容。如组合套装（如服饰搭配、3C硬件搭配、产品互补等）能增加订单SKU数，而且能增加运营深度，挖掘客户购买潜力。

　　从卖货到做品牌，整合供应链提高竞争力。与淘宝的卖家类似，早期从事出口零售的中国跨境卖家也大多是单打独斗。做跨境电商，我的建议是不能冒进，需经历从代工到打造自己品牌、整合供应链的过程。ROXI是一个借由外销渠道成长起来的中国饰品品牌，最早在eBay起家，后拓展至速卖通、亚马逊等平台，目前已经是速卖通珠宝手表类目的Top3卖家。ROXI原本是深圳一家小型跨境电商，由卖家一手包办所有工作，销量和规模起来后，ROXI开始组建团队，进而布局供应链，建立自主品牌，开始转型升级等，在海外线上线下市场迅速成长。海外市场的发展趋势和国内类似，从最初的卖货到卖品牌，人群和市场稳定后，后期更多的机会会以品牌商为主。因为海外线上消费者对品牌的认可度、依赖度愈来愈高。

　　针对不同国家做好市场调研，将产品针对性投放。对于韩都衣舍这样一个旗下拥有众多品牌，每个品牌的货品结构和数量又是十分庞大的集团型公司来说，在海外市场的运营上，更注重根据用户需求来针对性投放产品。比如海外服装产品一个最显著的特征就是欧美人群对大码服饰的需求，而按照国内服装的尺码分类是很难满足这部分人群的需求。因此，基于海外市场需求以及集团自身多品牌发展的需要，韩都衣舍推出大码女装品牌，重点在海外市场销售，并推出更有地域风情、文化特征的设计师品牌，同时在国内也有一定的销售投放，取得不错的效果。此外，公司还会通过数据化分析，来优化货品海内外投放策略。因此，商家在布局海外市场时，要针对不同国家做好市场调研，将产品进行针对性投放，才能有的放矢扎根开花。

　　进行战略仓单贷款融资。对那些资金不够、同时又不正规且没有能力融资的中小电商，如果他们想要发展跨境电商，可选择仓单贷款。主要做法是：把国际知名的贸易公司开据出来的仓单，以及自己可控的现金流，还有整个现金流的管理系统，通过信用证换仓单然后再进行贷款，如此反复，现金流就可以扩张20.30倍，而且还不花一分钱。当然战略仓单贷款融资并不是易事，需企业做足准备工作。

　　文/吴勇毅