谈判中的以逸待劳策略

　　以逸待劳的谈判策略之所以能够奏效，主要是谈判对手在心理上与生理上的疲惫劳累造成的。人的情绪容易被陌生的环境左右，如果此时生理上也疲劳、心理压力巨大时，就会轻易暴露自己的底线，答应别人的要求。

　　笔者研究商务谈判以来，发现商务谈判中策略技巧与中国的兵法计谋有异曲同工之妙，所用到的策略技巧都可以在兵法三十六计中找到对应的计谋，无论是言语，还是内容，可谓配合得天衣无缝。本篇文章就是谈以逸待劳的商务谈判策略。

　　慢火炖汤，后发制人

　　以逸待劳，顾名思义，在对手最疲惫劳累的时候，攻击对方，咄咄逼人，迫使对方让步。反而在敌人气势正盛之际，采取不直接进攻的战略，而是坚守住自己的阵地，消磨敌人士气，使敌人疲于奔命。同时审时度势，寻找最有利的战机，从而后发制人、一举破敌。

　　以逸待劳最明显的应用案例就是利用地理上的优势。我方坐镇大本营，对方从外地一路赶过来，下了飞机还要坐出租，一路颠簸，跨国之间的谈判还需要倒时差。在自己的地盘上谈判，熟悉环境谈判，有利于自己水平的正常发挥，更容易进入角色。而对手处于客人的身份，就会觉得拘谨，不敢过分侵犯主人的利益。

　　某国A公司的谈判小组前往欧洲进行谈判，刚下飞机就前往对方公司开始谈判，由于时差没有倒过来，A公司的谈判成员显得十分疲惫，本来身体生物钟到了晚上应该睡觉的时间，可这是对方国内白天，晚上还参加对方公司举办的欢迎晚会活动。大家虽然疲惫，但却不能睡觉。第二天，谈判继续，A公司谈判成员由于疲惫和睡眠不足，脑子都不清醒，对方说的话完全没有听进去，稀里糊涂答应了对方的一些要求。几天过后，A公司代表适应了对方的时间，但是谈判即将结束。结果，A国在这次谈判中没有得到任何好处。在国际谈判中，一些公司倾向于应用这种以逸待劳的策略来“对付”谈判对手。

　　大陆甲公司与台湾一家乙公司就双方技术引进进行谈判，双方一直对技术的价格不能达到共识，谈判进行了将近两个月。时间马上就要到农历新年了，各公司也都准备放假，两公司还在坚持，但合作项目双方都想在过年前谈妥。过年前，双方准备举行最后一次谈判。甲公司了解到乙公司的放假时间，并且得知参与谈判的总经理已经购买了返回台湾的机票，于是甲公司的领导将最后一次谈判安排在对方公司总经理返台湾的前一天进行。谈判开始，乙公司总经理明显很着急，而甲公司代表却显得不急不慢，慢火炖汤。刚刚开始的时候，甲乙双方依然都不愿让步，随着时间的流逝，乙公司代表越来越急躁，最后他不得不说：就按贵公司的报价成交。

　　A品牌是浙江义乌相对成熟的皮具品牌。2003年秋，A牌男装正式启动上市，进行盛大招商。小李是负责东北三省的区域经理，他看到M先生与N先生对公司男装很感兴趣，而且这两位也是多年的好朋友。基本上M先生做什么品牌，N先生也会做什么品牌。晚上，MN先生与小李约定在房间里面进行洽谈，小李思考再三，也没有想到什么良策去说服对方，索性拖延一下时间，泡好茶，寒暄几句。就说：“我先去和其它客户打个招呼，我们等下再详谈。”征得同意后，小李就去了其它几个重要客户那里，对每个人都说有点忙，过半个小时后再详谈。

　　大约40分钟后，小李回到房间，发现两位已经等急了。“李经理，今天我们看了贵公司的产品，说句实在话，产品缺陷还比较大，价格高，政策优惠力度也不大。既然我们来到会场了，也与您谈得来，所以如果条件再优惠些，还是可以合作一下的。”这个时候，小李就抛出了自己的想法：“A品牌是相对成熟的品牌，品牌影响力大，我们需要找到有实力有能力的代理商。我也相信两位的实力，如果两位做不好的市场，其它代理商也不会做好。我是一个区域经理，真正有签约权力的是营销总经理，我们今天只是意向，东北来的客户还是挺多的，公司还是有所选择的。”M先生听到这句话便说：“既然我们来了，肯定是想合作的，我们也想与贵公司营销总经理谈谈。”在小李的周旋下，M先生与N先生都在公司合作框架下都达成了合作意向。

　　区域经理小李表面上是说去与其它客户商谈，其实是在时间安排上做了伏笔，好为与M和N先生谈判做准备。这也是一种以逸待劳的战术，等对方已经疲劳了或者不耐烦时再与之进行谈判，会增加对方犯错的几率，也会提高我方胜出的可能性。这位区域经理让对方苦等了40分钟，对方已经迫不及待要开始谈判了，这对己方最有利。

　　策略分析与应对之法

　　以逸待劳的谈判策略之所以能够奏效，主要是谈判对手在心理上与生理上的疲惫劳累造成的。科学数据表明，一旦人在一个陌生的环境中，并且生理上疲劳的时候，再加上时间上心理压力，就很容易轻易暴露自己的底线，答应别人的要求。如果谈判对方要采取以逸待劳的方式操作谈判，你就必须想办法避免，尽量要求把谈判地点安排在自己熟悉的地方，实在不行，也应该要求在第三方的地点进行谈判。

　　人的情绪很容易受到环境的影响。让人身体不舒服的地方，很容易心烦意乱，很可能做出违背本意的行为。在谈判过程中，选择一个令对方感到陌生的地点，会对己方有利。如果双方都坚持选择自己熟悉的地方谈判，那么为了公平起见，至少也要选择一个双方都熟悉或是双方都陌生的地点来谈判。

　　以逸待劳的谈判策略一般应用于地理位置距离较远的谈判双方，如果我方是处于远道而来的一方，如果对方提出谈判的要求，在这种情况下，必须第一时间进行回绝：“李总，我方长途跋涉20多个小时来到贵司，身体疲惫，难以立刻与贵司进行谈判，希望得到贵方的了解支持。明天下午是我们进行第一次商谈的合适时间。”这样对方也无法再继续要求立刻谈判了。

　　文/冯社浩