家族办公室的中国实践

　　家族办公室业务在中国尚在起步阶段，各方财富管理机构、律师事务所、会计师事务所都十分关注。但如何建立符合中国现状的家族办公室，各方依然十分迷茫。

　　在如今的西方世界，家族办公室已经是十分成熟的行业。但是在中国，大多数富裕家族尚处于第一代的发展时期，未曾经历企业接班、家族传承等阶段。由于国内传承经验缺乏，对国外情况也不甚了解，不少企业家对此带着忧虑与困惑，亟须高端专业人才为他们提供周全的长远策略。于是，家族办公室行业应运而生。

　　中国化不等于中文化

　　虽然欧美家族办公室的发展经验与西方百年家族的治理方法，对中国家族办公室的发展以及为中国富裕家族定制家族财富保全与传承方案，都非常有借鉴意义，但是鉴于中国历史与市场的发展状况，直接照搬国外的模式显然是行不通的。中国家族办公室必须要花一段时间去逐渐成型，因为这个行业不是中文化的问题，而是中国化的问题，基于整个历史、经济、政策、文化思维模式等差异，所服务的家族客户财富背景结构也会大有不同，而且每个家族根据成员的发展与需求、家族从事行业的特性与未来发展趋势，所考虑的思维逻辑与需求重点也有可能不一样。

　　FO发展模式：欧美VS中国

　　以家族办公室模式的发展轨迹来比较，我们可以明显发现中西方家族办公室的不同。很多西方家族办公室在最初发展起来的时候，都起源于工业革命之后，西方家族创造了大量的财富，家族的财务管理事务日益复杂，逐渐涉及金融、法律、税务等事务，促使家族不得不设立一个特别机构，指定家族成员在各领域专家的指导下，专门从事家族财富的管理与保护事务。当积累了丰富经验，并得到不少企业家族伙伴的肯定与信赖后，有些知名家族自身的家族办公室，会逐渐发展为联合家族办公室，不仅仅管理自己家族的事务，还为其他可以互相信赖的企业家族进行服务，为其进行综合的家族事务管理，模式从而演变为联合家族办公室（MFO）。

　　例如以洛克菲勒家族创立的美国洛克菲勒投资管理公司，刚开始创立时是专门为洛克菲勒家族提供服务的，但随着发展的扩大和其他富有家族的认可，从而扩大了业务范围，为来自全球的富有家族和机构投资者提供综合财富管理，成为了联合家族办公室。

　　而我认为国内的趋势应恰恰相反，多数会从联合家族办公室逐渐发展为单一家族办公室。一是因为家族办公室在中国尚属新兴行业，国内富裕阶层还没有很清晰的认识与筹建经验，单一办公室成本相对较高，所以从成本考虑，多数会先选择联合家族办公室为其服务；二是因为一个稳健发展的家族，会不断发展壮大，家族成员必然会越来越多地参与到家族管理事务上来，在家族办公室专业团队的指导下，逐渐为家族组建自身的单一家族办公室。而这也是磐合家族办公室的服务方向与内容之一。

　　培养家族后代设立SFO，磐合成为家族SFO的MFO出于对家族企业客户长远的发展与传承考虑，我认为家族企业的后代也应该参与到家族办公室的工作上来。所以，目前磐合的高管团队，在做不同客户的家族办公室的同时，也在指导客户的后代成员如何构建家族的“财富大厦”，培养家族的第二代、第三代家族成员，自行设立自己家族的办公室，即单一家族办公室(SFO)。建立之后，磐合家族办公室会继续从旁协助他们培养、选拔人才去完善他们的家族办公室功能，给予更纲领性的指导，而磐合也从客户家族的联合家族办公室(MFO)转变为客户单一家族办公室(SFO)的联合家族办公室(MFO)。

　　服务定位思考：卖方有限，买方无限

　　受市面上不少理财机构设立的家族办公室影响，目前大众普遍对家族办公室都有一个错觉，认为家族办公室也是卖理财产品的金融机构，只是产品种类、层次不同，认为同样也是“卖方”，通过售卖理财产品而获取佣金收入。或者有些家族办公室主要代理某些机构的金融产品，在供应商与客户中间撮合供需，赚取差价，也就是典型的第三方，其实性质也更加偏向于“卖方”。

　　定位不同，立场就不同，定位从本质上决定了家族办公室与客户的关系，决定了未来服务的客观度与延展弹性，能给予客户的服务空间大为不同。磐合选择的是“买方”定位。让我们来重点探讨买卖双方立场的异同以及对客户的服务影响。

　　a.有限的“卖方”

　　“卖方”是商品所有权的拥有者，愿意通过合理的价格转让给“买方”。而“买方”是对某类商品有需求，并愿意通过支付一定的货币获得商品的所有权的一方。如果是站在“卖方”定位，在提供产品与服务时，更多是站在机构的利益立场来考量，希望向客户推售更多产品以获取收益或佣金，而且从业人员推荐的种类范围与产品形式，亦会受机构业务发展重心而有所限制，只能在机构限定的产品范围内选择，无法从广阔的市场上综合比较，为客户推荐最适合的。所以作为“卖方”的金融机构，能够提供的服务范围是有限的。

　　B.无限的“买方”

　　磐合家族办公室团队选择的是“买方”定位，可以比喻为客户的贴身“买手”，完全站在客户利益的立场上考虑，把客户服务的重心放在对财富的“管理”上。

　　如何做到这一点呢？首先，磐合家族办公室不属于任何一家金融机构，而是作为客户的管理团队。与客户的关系，就好比企业的特别助理团队，始终站在客户利益的立场上提供服务。根据客户的家族、家庭、个人全方位需求，制订财富保全方案，涵盖财富管理、税务筹划、信托规划、保险规划、法律风全控、基金会规划、控股公司架构设立、家族成员身份安排等。

　　由于不属于任何金融机构，在机构与产品的选择上，磐合团队可以不受限制，只需要站在客户利益的立场上，秉持中立、客观的态度，综合市场形势、政策环境、客户自身状况等因素，为其家族制定定制化财富管理系统。然后再根据系统的需要，从金融市场为客户精挑细选出优质金融机构与专家为其提供具体的服务，并对他们进行统筹管理。

　　当然，要做到能够自由选择各大金融机构为客户服务，除了服务定位的原因，还需要有强大的资源关系网络与实操经验的支持。能够落地执行的方案，才是有效的规划。

　　随着企业家年纪的增长，国内需要传承的家族越来越多。而做规划的“窗口期”并不宽裕，而且事务性的规划成本本来就很高，随着家族一代年纪越大，容错的空间也越来越小，很多时候走错一步，造成的问题是不可逆的。传家，还是要趁早长远规划，而最为关键的因素是选对专业的团队，梳理好财富与事业的所有权，建立结构化的家族财富管理系统。

　　文 颜怀江