柠檬网联：“自我造血”的开始

　　WiFi运营行进到“下半场”，行业参与者需要联合起来，给用户创造一个更好的用户体验。

　　当2014年林海和网联天下（柠檬网联全资子公司）“进场”WiFi领域创业时，迈外迪已经扎根于商业WiFi有7年之久，专注于地铁WiFi的南方银谷也比他们早一年多入场。

　　经过两年多的摸爬滚打，到2017年时，林海他们明显感觉到，WiFi运营进入到“下半场”，“2016年底到2017年是一个非常重要的转折点。”

　　为什么说是进入“下半场”呢？林海他们的切身感受是，在2016年之前，这个行业自身是没有造血能力的，但是到2016、2017年时，包括柠檬网联在内，他们已经逐渐找到“赚钱”的感觉，“这个行业是可以健康发展的，自身具备造血能力，这对于WiFi行业来说就会有一个非常好的变化，意味着它从此不需要单纯依靠资本输血了。”

　　即便是4G来了，柠檬网联CEO林海他们依然看好且相信，通过WiFi接入互联网，仍将是主流的联网方式，“过去3G的时候就想，3G来了，WiFi是不是没了，后来4G来了，又在担心WiFi是不是该没了，过去的经验都证明了，WiFi所占的流量的份额不仅没有下降反而在提升。”

　　把赚钱这件事情走通

　　林海回忆，到2016年中期的时候，柠檬网联就已经有了毛利，“因为我们规模比较大，投入也比较大，所以我们在那个时候还没有盈亏持平，坚持到去年年底今年年初，我们就开始持平了。”更为关键的是，林海他们把赚钱这个方向走通了。

　　总部位于深圳的柠檬网联，是一家打造垂直场景免费WiFi运营及提供移动互联网综合服务的公司，专注蓝领及校园市场，他们所推出的免费上网产品“WiFi精灵（MagicWiFi）”（网联天下是其实体公司），以及“幸福工厂”、“智慧校园”等项目均是面对蓝领工人及学生群体。

　　官方资料显示，柠檬网联通过联合共建模式已覆盖了中国1500万蓝领和学生，截至2016年底柠檬网联已服务超过600万用户。目前，富士康、昌硕、欧普照明、格兰仕、格力、TCL等知名企业工厂以及全国诸多职业学校都已经选择柠檬网联推出的免费WiFi服务。

　　林海介绍，柠檬网联的免费WiFi业务目前尚未盈利，不过其他业务有着良好的现金流，具备自我持续造血的能力。在柠檬网联的规划里，WiFi热点将成为聚拢用户的平台，扮演直接渠道的角色；通过搭建移动互联应用和服务平台，开拓移动广告、应用分发、游戏联运、O2O等移动互联网业务，来实现良性的“自我造血”。

　　“要盈亏持平或者盈利是蛮容易的，但是你要上规模去盈利的话是比较困难的，也只有上规模的盈利才代表着你有持续发展的能力。”林海坦言。从2017年开始，柠檬网联要突破的是，实现可以“规模化”的盈利。

　　可“规模化”的盈利能力

　　某种程度上，柠檬网联是幸运的：持续的足够的资本输血，支持到他们跨过可“规模化”盈利的关键点。林海介绍，公司前后融资将近2亿元。在2016年3月柠檬网联挂牌新三板前接连进行巨额融资，15个月内4次融资。

　　要实现可规模化盈利，除了资本的助力，还需要各种资源的整合和接入。林海举例说，比如应用分发，需要有大的应用库；要做广告，就需要有大的广告平台；要做内容分发，就要有大的内容分发平台；甚至包括后台的资源，以及最关键的是，是团队运用整合这些资源的能力。腾讯之于柠檬网联，成为腾讯“双百计划”企业，就是这种“资源性”投资。这样一来，柠檬网联获得了应用宝、腾讯视频、腾讯文学还有腾讯广点通等资源上的支持。

　　不过，这些对于创业团队来说，都只是“赋能”的部分，真正的能量还来自于团队自身。“非常踏实和务实”，“能够不断地去想办法”，这是林海对团队的评价。他说，“创业最重要的是想办法，因为创业困难太多了。”

　　林海从WiFi技术和厂园特点出发搭建自己的技术团队，从路由器行业挖掘专业人才从事研发工作，研发投入力度非常大。2014年WiFi精灵团队有将近100人规模时，其中超过1/3都是技术研发人员。林海曾对外分享过，与WiFi商用场景不同，工厂宿舍分布密集，一栋楼如果布置较多路由器的话，相互之间会产生信号干扰，怎么解决稳定性的问题是技术关键。

　　在实现“规模化”盈利的过程中，林海认为，当下有两个重点业务方向：一是继续“上规模”，包括WiFi热点的占有数量，免费WiFi服务接入的工厂、铺设到的校园的数量，背后直接关联的是用户的规模；二是平台的开放和运营能力，把平台开放出来，大家一起来想办法，大家一起来分享共享增长。

　　林海所说的“开放平台”，主要包括开放资本输出能力，可进行投资、收购和融资租赁；运营变现能力，实现前向+后向的产品运营；技术平台能力，硬件、组网方案、计费系统和大数据以及组网对接能力等。

　　具体来说，对于有用户资源、但没有变现能力的合作伙伴，柠檬网联会接手来帮对方运营，即对外开放柠檬网联的运营能力；也有合作伙伴有好的产品，柠檬网联则把用户的资源，包括一部分现金投给合作伙伴，推动他用好的创意和运营能力去实现收益的最大化。

　　林海预期，柠檬网联今年应该能够实现比较规模化的盈利，明年争取能够再翻一倍。

　　当WiFi运营行进到“下半场”，林海认为，行业参与者都需要未雨绸缪的是，大家如何从各自的垂直领域里跑出去，把全国的WiFi形成一个完整的网络，联合起来，给用户创造一个更好的用户体验。林海畅想：用户去到地铁的时候用南方银谷的WiFi网络，到工厂学校的时候用柠檬网联的网络，到商户的时候用迈外迪的网络，到机场的时候用机场的网络，这些WiFi网络能够无缝的衔接起来，这样才能给用户带来更好的体验。

　　虽然现在看来，这还是相当理想国的事情，但是林海他们坚信，这个肯定是未来的趋势，而且“不是能不能做到的问题，而是一定会做到”，因为用户需求摆在那里。

　　文/贺文

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