进击的金斧子

　　国内财富管理市场玩家众多，选择以私募领域为切入点的金斧子，如何突围而出？

　　见到金斧子创始人兼CEO张开兴的时候，他正背着双肩包，刚赶回位于深圳南山区的办公室，这时已是下午3点。

　　以前，早上9点半张开兴会准时出现在公司，如今上午时间员工已难觅其身影，他一直忙着在外招募理财师，扩充团队规模，“金斧子当前最缺的就是理财师，我一上午的时间通常都在寻找志同道合的伙伴，自己相当于首席猎头。”

　　金斧子是一家互联网财富管理机构，成立于2012年，最初是理财问答社区，逐渐转型升级为领先的互联网私募发行与服务平台，专注于高净值人群的全品类资产配置。2016年上半年，金斧子获得独立第三方基金销售牌照，以及中国证券业协会备案登记的私募投资基金管理人资质，其发展轨迹与中国财富管理市场的变化密不可分。

　　根据波士顿咨询公司的研究，2007-2016年，中国个人可投资金融资产实现约20%的年化增长，预计2021年将达220万亿元，产生一个110万亿元的高净值财富管理市场，增量市场巨大；同时，高净值客户财富管理需求日渐成熟，不再满足于装修豪华的网点和热情礼貌的招待，而是寻求专业的投资与资产配置建议、全品类资产的定制能力以及服务的便捷性。

　　庞大的市场增量以及客户行为的变化，助推金斧子这样的新物种异军突起，利用互联网的技术优势，在短期内获得了可观的客户数量及资产管理规模。以金斧子为例，成立5年来，注册的高净值用户达16万人，资产管理规模超过230亿元。

　　2016年开始，互联网金融监管趋严，《互联网金融风险专项整治工作实施方案》于当年10月发布，其中规定，互金公司未经相关部门批准，不得将私募发行的多类金融产品通过打包、拆分等形式向公众销售。

　　在监管风暴之下，新兴的互联网财富管理行业迎来一轮大洗牌，对于牌照齐全、规范运营的参与者，业务规模并未因监管趋严而缩水，相反，正迎来扩张市场份额的大好机会。随着高净值用户的“线上化”以及行业内“马太效应”的加剧，张开兴最近格外忙碌，金斧子开始迎来扩编提速的美好时光。

　　双重基因

　　2012年，张开兴已在迅雷工作4年，从中山大学毕业后，他成为迅雷云计算事业部的一名早期员工。第一份工作小有成就，他用4年时间见证了部门从7个人壮大到400人，并且他作为迅雷会员服务的发起人之一，参与推动其付费用户从18万人飙升至400万人。

　　回忆起在迅雷的时光，张开兴形容自己“一直用创业般的激情在工作”，他期待属于自己的更大舞台，创业成为其必然选择。或许，恰是这股激情吸引了腾讯创始人之一的曾李青，会面10来分钟，就决定提供200万元的天使投资。

　　2012年7月，深圳市金斧子网络科技有限公司成立。“当时‘互联网+’盛行，但是加什么呢？大家首先想到的是加理财。”张开兴发现，国内常用的股吧体验非常糟糕，于是计划搭建一个更实用、清新的股票问答社区，供用户讨论如何买卖股票和基金，这为日后积累了庞大的用户群体。

　　创始团队共5个人，其中两位是曾在国信证券任职的何昆鹏和甲骨文工程师江明玉，其后分别成为公司COO和CTO。迅雷+国信证券+甲骨文的组合，为公司植入“金融+互联网”的双重基因。创业5年，金斧子在IT技术方面共投入约5亿元，互联网技术团队达150人，约占公司总人数的37.5%，拥有领先的互联网IT能力。

　　作为成长型公司，金斧子在目标人群上选择扬长避短，只服务于高净值人群。“在大众市场，已经有蚂蚁金服、陆金所、京东金融、腾讯理财通等平台，我们无法与这些流量平台PK，只能专注于更垂直和细分的领域。”张开兴解释说。

　　从最初的理财问答社区，延伸到财富管理平台，在早期，金斧子的策略一直都是顺势而变，尽可能抓住机会。

　　从创立至2013年，金斧子的资产类别以固定收益类为主；2014年上半年，在二级市场牛市启动前夕，公司抢先一步，加大阳光私募产品的布局；2015年下半年，用户青睐一级市场的私募股权类产品，金斧子与IDG合作推出股权投资产品，单款产品即获得近3亿元的销售额，并发行了主动管理型FOF产品；2016年，借势直播热潮，金斧子开启私募路演直播引客，开拓“私募微店”服务，为私募业打造“互联网+”2B服务。

　　张开兴坦承，公司战略的持续升级，得益于多元的股东背景所带来的行业洞见和多种资源。

　　2012年，金斧子获得曾李青的天使轮投资时，架桥投资（Bridge Capital）也一并进入，后者是一家集私募股权投资、资产管理、投资银行业务为一体的综合性金融服务机构，在资本市场经验丰富。随后两年，金斧子相继成立了经纪服务中心和财富管理服务中心，上线信托、资管、阳光私募产品的搜索服务。到2013年底，金斧子促成的资产配置规模突破1亿元。

　　2014年12月，金斧子获得红杉资本千万美元级别的A轮融资，进军理财搜索服务。红杉资本曾投资过第三方财富管理的标杆性企业——诺亚财富，后者在纽交所上市。“在红杉看来，我们就是互联网的诺亚财富。”张开兴说。

　　此后，金斧子发展提速，各路资本纷至沓来。2015年7月，金斧子获得人人网的B轮融资，开始搭建理财平台。人人网投资了众多互联网金融公司，其中包括美国网络借贷平台Social Finance。人人网COO刘健曾公开表示：“之所以选择投资金斧子，看中的是其在互金领域的战略定位、专业度以及执行力。”

　　2016年9月，金斧子宣布获得C轮融资，由上市公司华西股份领投，招商局创投、松禾资本、架桥资本、墨白资本等多家机构参与。

　　在C轮融资之后，金斧子开始专注于深耕“互联网+私募”领域。

　　目前公司累计资产管理规模超过230亿元，成为私募基金路演、发行、投后服务解决方案的综合性平台，服务高净值客户超过17万名，提供私募股权、量化对冲、海外基金、定向增发、并购基金等全品类的资产配置服务。在金斧子的理财超市中，在线销售的私募产品尤其多，数量累计超过5000款。

　　私募变局

　　随着“互联网+”向财富管理行业的不断渗透，理财人群开始走到线上，创造了一个庞大的线上财富管理市场。艾瑞咨询的数据显示，2016年全国网络理财用户规模达4.4亿，预计在2017年将达5亿人。

　　其中，高净值人群的“线上化”尤其引人瞩目。根据BCG的研究，2016年，中国高净值家庭（其家庭可投资金融资产超过约600万元人民币）数量已达到210万，其可投资金融资产总量达到54万亿元。如果以互联网理财普及率34%的水平粗略估算，线上财富管理的潜在市场规模高达18万亿元，预计到2021年将达37万亿元。

　　在这样一个海量的市场，张开兴期待金斧子可以实现精准卡位，并为其客户画像给出了非常具体的标签：年龄30-45岁的70后、80后人群，思维超前、上进积极，热衷互联网，网购体验丰富，有资产配置意识、抗风险能力强。

　　“利用移动互联网的技术变革，提高财富管理行业的服务能力与效率，这是我们一个明显优势。”在张开兴看来，大量线下机构固然也在尝试走到线上，金斧子已先人一步，以“服务客户购买私募产品”撕开了一个口子，将互联网极致体验的理念引入到私募行业中来。

　　其实，国内财富管理市场玩家众多，主攻高净值人群的，除了传统的银行、信托、券商等金融机构，还有数千家独立第三方财富管理机构，彼此竞争激烈，获客成本水涨船高，但是，囿于传统分业经营的限制，大量机构始终无法摆脱资产配置品类单一、以销售为导向的窠臼。

　　金斧子这样的互联网财富管理机构，玩法全然不同。据张开兴介绍，金斧子提供全品类的资产配置服务，更注重用户体验，更易拓展服务的维度，比如，借助大数据给客户提供最佳适配的资产配置方案和个性化产品配置，满足其定制化需求，同时，一定程度上降低了交易成本。

　　风向正在发生微妙的变化，2016年以来，诺亚财富的股价一直徘徊不前，投资者却开始向互联网新军频频抛出媚眼。根据投中数据终端CVSource，2016年，互联网财富管理公司获得融资的案例数为92起，数量同比下降32.8%，但是，融资总规模为63.8亿元，同比增长40.5%，行业领先者正获得越来越多的资源注入。

　　张开兴认为，金斧子这样的新势力，要革线下第三方财富公司的命，私募领域是最合适切入的“软腹部”。

　　截至2017年4月末，中国证券投资基金业协会已登记私募基金管理人18890家，已备案私募基金5.24万只，认缴规模高达12.28万亿元，同时，中国私募行业“两极分化”十分明显，管理规模50亿以上中大型私募仅占1.7%，中小型私募占据绝大部分。

　　进入2017年，私募产品呈现“冰火两重天”的局面，绩优的大型私募日子日益滋润，而风险抵御能力较弱的中小型私募收益微薄，渐入窘境，有的甚至亏损超过30%。

　　私募行业已发展14个年头，经历了诞生、规范发展、注册制等红利之后，已从追求速度和规模转向追求差异化和创新，进入又一个分水岭。张开兴分析说，中小私募机构面临六大“成长的烦恼”：

　　一是信息披露，根据信披新规，私募基金在运作期间应当每季度向投资者披露信息，单只规模在5000万元以上的应每月向投资者披露上述信息；二是合法合规，新规有着避免公开宣传、严格把关募集对象、严控投资者人数等诸多合规要求；三是投资者教育任重道远；四是起步难，从业人员素质良莠不齐，对于私募法规一知半解，成本覆盖捉襟见肘；五是低效路演，私募机构99%的精力浪费在普及入门知识及各种琐碎问题；六是要在险恶的行情中生存下来，不得不为生存而奔波。

　　在这种大势下，将各项非核心业务外包，成为占行业主体的中小型机构的普遍选择，相应地，第三方机构开始成为机构与客户之间的重要桥梁。利用金融科技的优势，互联网财富管理平台主动承接这股外包趋势，将有机会趁势崛起。

　　在金斧子的私募服务平台，金融科技已经运用到四个关键环节，包括及时高效的资金募集服务、免费推送的线上路演服务、简单高效的私募微店+公众号服务、便捷省心的净值披露服务，“将私募机构们拉上网”的努力，显著提升了交易效率，更助推了成交量的快速上涨，金斧子管理资产规模突破230亿元。

　　理财师文化

　　在财富管理的价值链上，从上游到下游，分别由资产获取、产品创设、投资顾问和产品销售四个核心环节。目前，互联网财富管理机构多为投顾驱动型，即以专业的理财师团队向高净值客户提供合适的资产配置和投资建议。

　　以金斧子为例，其运作模式是搭建一个网上平台，由合作的理财师与高净值用户直接对接，去除中间环节，直接输出服务，其中，理财师是关键资源。一方面，平台需要“赋能”理财师，提升其专业能力，丰富可销售的理财产品，提供更好的客户体验；另一方面，只有聚集大量优质理财师，才能获取优质金融产品的代理分销权，更好维持高净值人群的黏性，实现交易量增长。

　　因此，张开兴一直将“把理财师当初恋”挂在嘴边，他每天最重要的工作就是面试和招揽优秀理财师。2017年5月，金斧子宣布启动“卓越理财师千人计划”，未来5年，年均至少投入1亿元在“5+1”（“5”即助力理财师服务客户的五大后台系统，“1”即金斧子互联网获取的海量私募客户资源）卓越理财师培养支持系统的建设上。

　　“老商”是一名高级理财规划师，担任金斧子在线财富管理五部的负责人。老商是传统银行出身，曾负责销售商业地产股权类产品，自认为是行业新人，却只用短短数月便成为财富管理事业部的销售冠军，“公司团队比较年轻，这里没有明显的‘天花板’，发挥空间很大，有主人翁的感觉”。

　　“拎包创业”是张开兴一直推崇的吸引人才机制，用他的话说，只要理财师加入，“客户、产品和售后IT技术都由金斧子提供，理财师只需根据客户需求，匹配适合的产品品类，为客户做好资产配置即可”。对比其他平台的机制，金斧子更像是一个财富管理的众创空间。

　　张开兴提供了一组数据：在传统机构，理财师一般是1对30人的服务对接效率，成交周期为6个月；借助技术提升效率、优化流程后，金斧子的理财师人均服务的客户量提高数倍，成交周期缩短为2个月。

　　“我们的平台提供潜在的目标客户，理财师不用浪费时间搜索和派传单，加入金斧子就是精准营销。”张开兴算了这样一笔账：金斧子注册的高净值用户达17万人，理财师平均一年可被分配到400个客户，如果其中100名客户成交，客户人均交易200万元，一名理财师即可促成2亿的资产配置，这远高于行业平均水平。

　　针对理财师，金斧子建立了完备的培训和晋升体系。2017年4月，经过30天的理论培训以及3个月的实操考察，金斧子首批24名理财师获得公司认证。加入公司的前两年，资深理财师有机会晋升为事业部负责人，进入第三第四年，有管理才能者可成为金斧子财富事业群合伙人，带领一个团队负责一个区域市场。

　　另外，对于财富管理能力突出的明星理财师，也可以选择进阶成为家族财富规划师，成立家族财富工作室，成为家族财富合伙人。张开兴说：“未来三年，我们将发展1000名理财师，其中100个有机会成为合伙人。”

　　张开兴预计，未来5年，私募基金整体规模将增长一倍，达到20万亿元左右，并相应提出了金斧子的中期目标：为2万家私募机构提供信息披露服务；为3000-5000家私募机构提供直播路演引客服务；为2000-3000家私募机构提供线上私募微店服务；为500-1000家私募机构提供至少1000亿元私募基金产品销售服务；在资产管理端发行200亿元FOF基金产品及50亿元种子基金。

　　为了增进与国内高净值人群的接触，提升服务体验，2017年初，金斧子陆续在北京、上海设立分公司。

　　“私募行业现有规模12万亿元，规模一定越来越大，到下个牛市来临时，可能会翻三五倍。”谈及前景张开兴兴奋地说，“当前国内房地产投资已进入冷静期，很多资金流出楼市，在一线城市拥有两套以上房产的业主，会考虑出售一套进行投资，我们潜在的用户群正不断扩大”。

　　张开兴预计，未来5年，金斧子的资产管理规模将保持年均100亿-200亿元的增量，有望超过1000亿元，“5年内，我们会打造成千亿量级的私募产品发行平台，也有着明确的战略规划和上市计划。”

　　这位年轻的创业者相信，互联网财富管理蕴含着巨大的成长性和可能性，变局之下，唯快不破。

　　本刊记者 罗丽娟 江一苇