基金销售业务中的运用
- 来源:银行家
- 关键字:基金,销售,业务
- 发布时间:2010-12-14 13:24
银行基金销售中引入基金评价的重要性
根据目前我国证券监管法规的要求，证券投资基金主要通过几大渠道进行销售，即基金直销、银行代销、券商代销及第三方代销。其中，商业银行是当前基金销售的主要渠道。数据显示，截至2010年上半年，中国公募基金的资产净值规模已经达到2万亿元，即便比2009年末缩水不少，这一数字仍属庞大，而且还在迅速增长之中。2009年基金新募集资金近4000亿元，80%是通过银行渠道销售的。在银行渠道，工建中农交五大行占据了基金托管90％的份额，基本主导了基金的发行与销售。其他包括基金直销、券商渠道和第三方代销销售的比例非常之低，其原因既有渠道资源有限的原因，也有支付结算瓶颈的因素。由于基金公司和第三方销售机构没有资金结算权，资金不能停留在这些机构，基金公司的网上直销和第三方销售机构只能通过对接银行结算系统，依靠银行体系来完成销售。从基金投资者的类型结构来看，个人投资者是主要力量。根据中国证券业协会的统计，截至2009年底，基金账户接近2亿个，其中99%以上为个人账户，机构账户不足1%，个人投资者的热情支撑了基金业的发展。但一个不容回避的现实是，从过去若干年的历史投资业绩来看，许多时候公募基金并没有为投资者提供长期稳定的预期收益，许多基金中长期处于总体微利甚至亏损的境地。因而，面对眼花缭乱的各式基金，如何为个人客户推荐合适的基金，促进业务增长，成为商业银行基金销售中面临的最大问题，这也直接使基金评价开始凸显出其重要性。
2009年底，证监会发布了《证券投资基金评价业务管理暂行办法》，并于2010年年初进行了基金评价机构的资格筛选，从基金评价人员执业能力、基金评价理论和方法、信息采集制度、盈利模式等方面入手，筛选出了首批10家基金评价机构。这些机构当中，既有海通证券、银河证券和上海证券等券商系评价机构，也有天相投资顾问等证券投资咨询机构，还有以晨星为代表的外资评价机构。总的来说，首批入围的基金评价机构在四大类指标，具体包括机构持续经营能力及盈利模式，基金评价人员执业能力；基金评价理论基础、分类方法，评价体系的科学性、系统性、一致性和独特性；信息数据的公开性及信息采集制度和存储机制的安全性和可靠性；基金评价内部控制制度、利益冲突处置机制的完备性和执行力等方面均有相对优势。而正是基于此，我国成为世界上第一个将基金业绩评级评价纳入政府监管的大国。应该说，今后一段时间，个人客户继续支持基金业发展，银行渠道占据基金销售主流的局面不会发生根本性变化。而从商业银行专业专注的定位来看，未来的基金销售必将从目前相对粗放的模式转变为更加强调精细化，强调资产配置和为客户提供投资顾问的道路上去。因此，正确认识基金评价在基金销售中的必要性和重要性，并合理利用其促进基金销售业务的发展，对于商业银行而言至关重要。
认识基金评价的深层内涵
基金评价可以对基金、基金管理公司和基金经理三个角度进行评价，不过目前业界更多是关注于第一个层面，即对于基金产品的评价，而对于基金管理公司和基金经理的评价很大程度上仅作为基金产品评价的一个补充。从监管层批准的10家基金评价机构来看，评估基金管理公司的择时和择证能力，评价基金的风险收益情况成为共同的目标。而各家评价机构的评价理论和使用的评价方法分别有其特点。如从基金产品评价所采用的指标来看，评价指标不仅包括基金净值增长、风险程度，也涵盖基金的选股风格、业绩稳定性和选股择时能力，共同形成了多维度对基金进行评价的体系。基金评价的全方位多角度，有利于商业银行和个体投资者全面了解基金公司和基金产品，也便于督促基金管理公司树立价值投资的理念，重视长期稳定的投资模式，为投资者创造长期稳定收益。
基金评价中首先需要重视的问题是基金分类。《证券投资基金运作管理办法》作为规范基金投资运作的重要规章，该法规将基金分为股票型、债券型、混合型、货币市场基金等，这是目前唯一明文界定了基金分类方法的法规性文件。但也应看到，这一分类标准仅从大类资产配置这一个维度对基金进行了相对界限宽泛的类别划分，如要求股票型基金股票资产配置在60%以上，债券型基金债券资产配置超过80%等。在实际基金评价工作中，各评价机构均在证监会的分类之外，对基金产品进行了更为细化的分类。如有的评价机构根据基金所投资资产的比例范围，将股票和债券基金又划分为二三级结构；分为积极配置型、灵活配置型和稳定配置型等。而需要注意的是，各基金评价机构对于基金划分的理解和标准并不完全相同。这直接导致的一个后果是，同一支基金产品在不同的评价机构中可能会被划分为不同的类别体系当中，使得投资者难以对基金的绩效表现在不同机构间进行比较。目前，一些评价机构将基金分为三级甚至四级体系，其过于精细的分类容易使投资者不明就里，甚至影响商业银行在基金销售中的业务效率。此外，基金分类的原则有事前分类法和事后分类法。目前，国内基金评价机构的分类理念基本上都是事前分类法，即通过基金招募说明书和基金合同中载明的基金资产投资比例等确定基金的类别归属，唯一的例外是晨星公司采用事后分类法。事前分类和事后分类对于基金的类别把握，均可能因为基金投资风格的偏移而出现变化，这也增加了商业银行和投资者准确把握基金定位的难度。
从有利于投资者的角度而言，商业银行应根据自身情况实施本地化的基金分类。借助于成熟市场的实践，基金分类应从与投资者利益直接相关的维度进行。如可以从基金的募集方式、投资方向、投资地域、投资管理方式、投资资产类别和组织形式等进行分类，借以指导投资者的投资。具体来讲，从募集方式和投资方向上来分可分为公募基金和私募基金，从投资地域上可分为境内公募基金和合格境内机构投资者（QDII）产品，从投资管理方式上可分为指数型基金和非指数基金等，从投资资产类别上可分为股票型、债券型、混合型、货币市场基金、生命周期基金和保本基金等，从组织形式上可分为交易型开放式指数基金、上市开放式基金、普通开放式基金等。
商业银行作为基金的销售渠道，一般均同时销售不同基金管理公司的产品，因而科学的分类对于产品的销售业绩和效率至关重要。商业银行可以根据自身实际情况，在条件成熟时建立自己的基金分类体系。此外，按照监管部门的要求，基金销售需要考虑销售适用性要求，即销售机构销售产品的风险必须与投资者的风险特征相匹配。中国证监会2007年公布的《证券投资基金销售适用性指导意见》规定，基金销售机构应根据投资人的风险承受能力销售不同风险等级的产品。因此，从长远来看，商业银行首先必须具备对个人客户的基金需求与基金公司供应产品进行全面分析和匹配的能力。从为个人投资者服务的角度而言，商业银行根据其内部管理实际进行销售基金的分类，至少进行主代销产品的分类，可以帮助服务客户认清每个基金产品的本质特征，并根据他们的投资目标、投资策略和投资偏好等建立最适合的基金产品组合，获取稳定的最大化收益。其次，商业银行还可以针对个人客户的基金组合定期进行组合的监视诊断，帮助投资者在持有期里通过资产配置、同类对比和组合多样化等，决定不同基金产品间的互补和替代关系，并进行相应的投资组合调整再平衡。基于此，商业银行可顺利实现从静态单一化的销售理念转向动态配置化的理念，从目前的销售产品逐渐转变为提供投资顾问服务。这应该是未来商业银行基金营销和基金销售的主要思路和业务模式。
合理运用基金评价促进商业银行的基金销售
基金评价的最终目的是区分基金的风险和收益情况，使投资者能够根据自己的风险承受能力和投资目标进行适当的产品选择。鉴于基金评价的分类理念和分类方法存在差异，商业银行和投资者在参考基金评价机构的评价结论时必须搞清楚分类标准，做到心中有数，合理对待。此外，基金评价中另一个重要的因素是业绩比较基准。目前许多评价机构一般按照基金净值增长情况，将基金一定时期的收益率与基准进行比较，计算超额收益率来进行排名，以确定基金的投资绩效。该业绩比较基准可以是同类基金的平均收益率，也可是某一市场指数的收益率，或者是某些市场指数的加权值。但目前的现实情况是，业绩比较基准的选取在基金评价中并不规范。如很多评价机构对于基金业绩比较基准的定义过于宽泛，相关的信息披露也存在问题。
一般而言，业绩比较基准应能够反映基金资产配置策略所代表的系统性收益和风险特征，能够为投资者提供产品投资决策参考。但许多基金由于投资目标、策略和范围各异，不同基金公布的业绩比较基准各式各样。这导致基金评价的结果不仅不能反映相互间的可比性，而且也难以准确反映基金在一段时期的投资策略和投资特征。鉴于此，商业银行可以根据自身基金销售业务的特点，根据各类基金特点建立内部相应的业绩比较基准体系，以便指导基金的持续销售。一个基本的原则是，建立的业绩比较指标体系应将相同资产类别的基金划入同一范畴，再建立清晰简便的指标进行计算、比较和甄别，以便能够准确反映出该类基金资产配置比例范围的基金市场投资回报和风险特征。
对于基金评价结果的展示，这涉及到商业银行和投资者的直接应用，目前国内基金评价机构多采用星级符号方法表明结果。如晨星作为外资基金评价机构的代表，其基金评价基本原理是，首先对基金的收益和风险分别评级，然后计算收益评级和风险评级的差额，最后根据差额的大小把基金评定在五个不同的星级中。晨星公司的评价结果是定性和定量的结合。晨星定量评级体系采用“向后看”的评价方法，即对基金的历史业绩进行风险调整，最终确定评级结果；定量评价主要考虑夏普比、信息比、β系数、α系数、同类基金的风险调整评级、三年期风险调整评级、综合风险调整评级等指标。而晨星定性评级体系采用“向前看”的评级方法，主要是对基金的投资规则、投资理念、投资风格和流程进行评价。其他基金评价的过程和最终结果也基本类似。在实际工作中，商业银行的一些基层分支机构在为客户推荐基金产品时，往往关注五星级的基金，基金推荐转变为“数星星”的活动。实际上，鉴于各家基金评价机构对于基金的分类标准不同，业绩比较基准不同，对于五星级基金的定义也存在不同，五星级基金未必能够真实反映基金的运营实际。因此，商业银行更应该关注基金业绩的持续性，分析导致基金星级变动的指标的变动情况，以及这些指标变动所反映出的基金管理能力提升或下降的原因和程度，科学认识和理解基金评价结果背后所蕴藏的内涵，保证基金评价的结果能够得到科学运用。
此外，商业银行在基金销售中引用评价机构的结论进行产品销售推介，还需要注意一些问题。如在评估和确保基金评价结果的科学性之外，还应注意评价机构的公正性和独立性问题。鉴于目前首批证券业协会批准的基金评价机构大多是一些证券公司、第三方机构和财经媒体，而证券公司和部分第三方机构均在进行基金代销，证券公司还会因为提供交易经纪服务得到基金的分仓收入，这不免对评价活动的独立性和客观可靠性提出了挑战。尽管监管法规要求基金评价机构在销售业务和基金评价业务之间建立防火墙，但鉴于目前国内的实际情况，商业银行在使用基金评价结果时仍需多加注意评价机构的客观中立性，保证评价结果的公正性、客观性和可应用。又如，商业银行在进行基金销售推荐时，还需要按照监管的要求，进行投资者的风险测评，将基金评价与投资者风险测评结合起来。首先，商业银行对投资者的风险承受能力、投资目标、投资经验和财务实力等进行全面分析，全面了解投资者的投资需求。然后在投资者测评结果的基础上结合基金评价的结果，科学进行产品筛选和匹配，为投资者进行产品推荐和客户服务，帮助投资者建立适合自己投资目标和风险承受力的基金投资组合。这就提出了合适的基金评价结果如何运用于不同客户群体的问题。但这一问题恐怕需要商业银行和投资者双方长时间互相增进了解，互相磨合和互相适应来加以解决了。
关注读览天下微信，
100万篇深度好文，
等你来看……
