创业如煲汤

　　创业两年半，为熬一碗好汤的汤先生SoupMaster已经得到了市场的肯定。

　　陈华滨是广东潮汕人，自小受当地重商文化的影响，大学时代开始尝试各种创业，卖过报纸、电脑，做过社区周边生意。学理工的他毕业时放弃了多家世界500强公司的技术类岗位，选择从飞亚达手表普通销售做起，数月后做到全国销售冠军，3年半的时间成长为全国零售总监，管理2000多家门店。

　　潮汕人爱喝汤，“食可以无肉，餐不可无汤”，陈华滨亦如此，一碗汤代表了家的温暖和妈妈的关爱。但自上了大学离家后，由于对味精等添加物过敏，陈华滨很难喝到一碗暖心的汤。于是，从大学起他就研究各种汤品的熬制，成为新媒体上的“煲汤达人”。2015年9月，陈华滨的创业热情与他对汤品的热爱相碰撞，“汤先生”在上海诞生。第一家线下门店在上海静安区延平路446号开业，一间8平米的小档口。

　　经过两年多的发展，“汤先生”在上海已有27家门店，通过线上线下售卖，单店日订单量超过250～300单，今年开始陆续进入其他城市。此外，在主打养生汤品同时，又开发了时尚甜汤、粗粮盒子等品类；零售汤品“汤小盒”“汤小罐”等也纷纷进入无人货架、便利店和电商平台等渠道。

　　理工科的DNA

　　陈华滨是个理工男，也是个数学建模迷，他相信世界上没有数学解决不了的问题。他把“汤先生”总结为三个关键词——“标准化”、“互联网化”、“游牧民族”。

　　“煲汤是个精细活，对于原材料火候要求非常高，且费时费力，但在中餐领域，汤品算是最具标准化基因的单品。”陈华滨表示：“从食材到内部服务，甚至到员工培训，‘汤先生’都有一套标准化体系，要想做成一门可扩张的生意，标准化复制非常重要。”

　　互联网或信息化是“汤先生”第二个特点。陈华滨希望所有的东西都是流向数据，“汤先生”的每一个流程都能留下数据和痕迹。为此，“汤先生”内部专门成立了一个IT团队，这在餐饮创业企业里很少见，通过数据可分析“汤先生”每款产品每天卖了多少、每个月卖多少，以及复购率，从而调整产品。

　　“游牧民族”则指的是“汤先生”团队的战斗力。这个刚成立两年多的创业公司聚集了一批志同道合的年轻人，他们有着非常强的危机意识，就如同草原上的游牧民族。“汤先生”内部则鼓励员工创新，有着灵活的激励机制。

　　陈华滨坦言，“汤先生”现在每一个SKU（Stock Keeping Unit，库存量单位）都有其独特性，根据每款汤品所用食材不同，煲炖的时间也不同。团队一直坚持科学检测，以保留汤内的营养物质不流失。“团队超级重视数据，可能和我是理工生有关。”陈华滨解释。事实上，他还利用自己在数学上的天分，早期根据算法预估每天的汤品出品数量，将“汤先生”的损耗率从最初的15%降到了如今的3%～5%。

　　不过，陈华滨刚开始创业时以10万元启动资金租了个8平米的小档口，本以为第一天营业能卖出200碗汤，可当天只卖了2碗。于是他马上寻找问题的症结在哪里。此前7年的营销经验让他坚持“找到定位的消费者很重要”。他把第一个目标群体锁定在了孕妇与新妈妈身上后，“汤先生”迅速在一些月子中心盛行起来。随后，和新妈妈们一样，最需要汤品滋养的术后康复人群也成为“汤先生”的忠实用户，而健身人群、加班族也逐渐爱上了这碗汤。如今，“汤先生”又推出下午茶甜汤，就是广东人叫的“糖水”。

　　“喝汤”的徐小平们

　　创业最初的一年多时间，陈华滨潜心做单店模型及内功优化，并未急于找投资人。一年多后，“汤先生”的用户画像初现雏形：25～35岁、70%为女性爱美。自2017年开始，汤先生完成了三轮融资，包括真格资金、光速中国和点亮基金，以及IDG资本。其中，IDG资本的A+轮投资金额为数千万元，而其第一笔投资则来自于徐小平。

　　“2017年3月，由朋友引荐我去北京见了徐小平老师。”陈华滨回忆，“他确实是一个非常感性的人，非常快地做了决策，我们也就聊了30多分钟，他就决定帮助我们完成天使轮。”拿到500万元天使轮资金让陈华滨兴奋不已，但更让他感动的是徐小平的一句话：“我没有喝过你的汤，也没有见过你的合伙人、你的店，但我一定要投你。”这给了他巨大的信任感和信心。

　　第二轮融资的投资人光速中国的总部在上海，公司很多人都是“汤先生”的顾客，所以投资“汤先生”也非常快。IDG资本则在天使轮就开始关注“汤先生”，“IDG资本副总裁甄志勇看着我的店从一两个变成十几个，也看着我们的店面的标准化不断提高。”陈华滨说。

　　将“汤先生”的首站落地上海，陈华滨认为，一家新公司的优势是时尚化、国际化或IP标签，上海在这些方面有很大优势。此外，五湖四海的人在上海聚集，适合陈华滨做样本产品的测试。在北京的徐小平马上就可以喝上一碗现出锅的“汤先生”了。陈华滨透露，新一轮的融资将用于在其他城市布局，“汤先生”门店将在2018年内开到50～60家，其中就包括北京、杭州、苏州、长沙、武汉、深圳等城市。

　　目前“汤先生”有8～15款在售汤品，根据全年24个时令节气做更迭，搭配汤的菜品有3～4款。“中国每个区域也都有自己独特的食材，比如云南的菌菇，广西的竹笋等。未来‘汤先生’会因地制宜地做一些汤品和单品设计。”陈华滨说。

　　有温度的品牌

　　汤品含有一定的情感基因和功效基因，似乎有“汤”才像一个家。陈华滨表示，汤品和咖啡、快餐等不太一样，在“汤先生”那里，顾客吃得节奏很慢，很少聊工作，有许多顾客是一家人一起来的。为了让点外卖的顾客也能感受到这份家庭感，“汤先生”做了一款专利PP杯——必须破坏才能打开，不仅保证了配送环节食品安全问题，还解决了漏汤和二次加热的问题。为满足顾客点外卖时提出的“画一只小狗”、“画一朵玫瑰”等个性化要求，“汤先生”还专门给店长培训过绘画。许多“汤小哥”、“汤二哥”、“汤小妹”等通过微信等平台做社群，和顾客互动交流。他们并不一味做推广，更像身边一个重视营养、养生的朋友，任何问题都可以问他，而不一定是关于汤的问题。

　　餐饮是个足够长、足够大的赛道，在美国、日本、新加坡，餐饮巨头比比皆是，但在中国则缺少真正的巨头。如今中国社会正处于消费升级阶段，老百姓的消费倾向品牌化；餐饮进入门槛较低，但盈利门槛非常高。这些因素都促使大批创业者加入餐饮行业，如伏牛堂、西少爷等。

　　“创业就像熬汤，而喝汤是一件幸福的事情。”陈华滨表示：“在我看来，创业就像玩闯关游戏，一次一次地闯关就是一次一次地提升自己，急不得。”

　　文/李薇

关注读览天下微信， 100万篇深度好文， 等你来看……