李杰强：难得的归零

　　任何的成功在6个月之后都会成为包袱，只有准备好随时归零的心态，才能拥有个人的持续成长力。

　　近几年来，在广深、佛山等珠三角城市的商场场、地铁站、商业楼宇、高校等场所中，悄然出现了一款貌似ATM取款机的自助打印机，不时有人驻足停留，它的名字叫做“钱库消费通”，主要提供周边商户的生活服务信息和优惠券下载打印服务。数千台钱库终端机三年多来培育了数以百万计的“粉丝”。他们甚至养成这样一种习惯：每次去消费前，先找到一台钱库终端机，寻找并打印一份相应的优惠券。经济危机之下，压缩开支是很多人的选择，商家的折扣、优惠也变得更加频繁，钱库终端机正是在这种背景下应运而生。

　　提供钱库终端机的是广州移盟数字传媒科技公司，它将自身定位于“精准营销解决方案服务商”，基于钱库消费通户外终端网、钱库网、手机钱库网三网合一的营销平台，为消费者提供优惠券，同时为企业提供高效率、低成本的精准营销解决方案。

　　移盟传媒CEO李杰强言语不多，学技术出身的他有着丰富的从业经历：他曾任雅芳全球IT支持总监、亚信资深副总裁，负责系统集成和软件；2001年，他和王秦岱（时任亚信科技中国有限公司总裁）等人共同创办华友世纪，2005年华友世纪登陆纳斯达克；2006年1月李杰强回到家乡广州创办广州移盟数字传媒，他说自己又一次站在了起跑线上，将心态归零，重新出发。

　　优惠券里的生意经

　　我之前和几名伙伴共同创办的华友世纪是一家SP企业，而我决定独立创业是基于这样的认识：在手机平台上，个人服务无论是图铃下载还是其他业务基本都已做到了极致。在这个市场环境中，运营商具有无可比拟的优势，那就是对个人用户的控制。但另一方面，在商户服务方面，创业企业几乎和运营商处于平等的地位，那么我们能否利用手机平台做一家为客户服务的企业？

　　彼时中国的大环境正向消费型社会转变，无论是互联网还是手机相关的平台体系，都会在信息流和现金流等方面极大地提升企业的效率，所以我们首先明确了两个方向：一是要为企业服务，二是要面对终端消费者。

　　如何给企业带来价值？我们当时也设想过几种模式，比如单纯的手机广告、短信群发、WAP链接广告等模式。WAP链接广告在日本做得比较成功，但在中国梦网就受到各种限制，这种模式没办法把控核心资源，所以我们最好的选择是把优惠券作为基础服务吸引用户，通过“优惠券”这一介质把消费者与企业连接起来，为企业找到新的消费者与服务群，又帮助他们维系老用户。

　　当时我们还考察了美、日、韩很多无线营销模式，发现在美国，优惠券市场非常庞大，有很多家上市公司，其中最大的一家叫VALASSIS，年营业额26亿美金，不过它同时还涉及纸质营销。而考虑到多条业务线并不是我们这类技术型公司的强项，所以我们还是专注于效率更高、互动性更强的电子渠道。

　　此外，因为手机媒体的特性，对人群的定位会很精准，能够根据用户所在位置和喜好建立起相应的数据库，这是我们的优势所在，但当时这种模式也面临问题：鉴于行业与价值链都尚未成熟，很多东西推行起来比较辛苦，当市场处于撒一把种子下去就能遍地长粮食的时候，大家可能不会注意到比较精细化的服务，而现在越来越多的企业营销都要求和销售挂钩，相关的需求会不断上升。几年时间内，移盟传媒完整地经历了“派发优惠券—互动营销—整合营销服务—B2C销售”的“演化”过程。

　　团购的撬动效应

　　移盟提出的互动营销解决方案是联合运营商、商家、消费者组成一个移动生活圈。我们建立的WAP网站为商家开辟专区，配套的终端服务器摆设在商家店内。消费者可以使用手机登录网站或者发送信息下载二维码优惠券，在终端服务器上扫描打印出优惠券使用。这个过程不过十几秒钟。同样，各种会员卡、优惠卡、票据都可以二维码的形式下载保存到手机里，在终端服务器扫描确认即可。

　　从消费者角度来说，他们很欢迎优惠券这种方式。我们2007年底在广州开始铺设终端机设备，三年内广州、深圳等城市使用过我们服务的唯一手机号码用户达到460万-470万人次，其中核心人群集中在19-35岁。

　　相比而言，企业对我们的服务接受有一个过程，比如某个西餐连锁品牌，刚开始对方非常怀疑我们，担心我们用户群不够或者不匹配，我们就用免费方式让商户尝试，6个月之后他们发现：传统的优惠券派发后回收率不到千分之一，但是用移盟的平台来推广，第一个月回收率就在17%-18%，现在回收率更是达到了30%以上。

　　在使用移盟的平台之后，企业自身的推广压力就减轻了很多：如果商户自行推广纸质优惠券，要找人设计、印刷、运送等，万一市场有变化或天气有变化也来不及作调整，而利用移盟的平台，信息调整只需线上一个指令。

　　那么我们能否提供更多的服务呢？比如做整合营销，两家快餐连锁的用户群可能会有重合，以往要两家坐下来谈整合营销可能不太容易，现在大家有共同的平台：购买甲品牌优惠券的消费者，同时获得乙品牌的免费现金券，两个品牌都低成本为用户提供附加优惠，从而获得了双赢的局面。

　　2010年团购模式的兴起、电子支付瓶颈的突破，使得移盟与企业用户的合作由广告营销又向前迈出了关键的一步：深入到销售领域。目前终端机上售卖的企业电子现金券大幅改善了移盟的收入状况，可以预见生活消费类电子商务的春天即将到来。

　　团购模式的普及更给生活服务类商家带来观念的彻底转变。以往我们拿手机优惠券给商家验证，对方会觉得对他的业务流程有影响，很麻烦，但是团购被热炒之后，商家开始觉得人家都这么做的，我也应该随大流。

　　再比如传统行业一般都是享受了服务再付费，但团购模式彻底把这种规矩打破了：如果觉得划算，消费者宁愿先花钱购买服务，通过团购，商家们甚至希望通过移盟终端机的平台，让消费者来购买他的现金券。

　　在此以前我们还只是单纯为商家提供广告服务，此时，我们的角色就摇身变为商家的销售渠道了。

　　从派发优惠券到主动的互动营销，再到整合营销服务、电子商务销售，在服务的一步步延展中，我们与企业的合作越来越紧密，当然我们获得的收益也越来越大。预计到2011年，公司收入会有四位数的增长。可以说，团购模式的爆发给公司带来了意想不到的突破与惊喜。

　　此外，随着这一两年支付环节的完善，我们可能获得比团购网站更大的空间市场。比如近年来兴起的LBS(定位服务，Location-BasedServices，)，我们在各个城市的600多台终端机就可以视为一个公共终端，与Foursquare服务唯一不同的是，前者运用手机终端，而我们用的是公共终端，但是都有位置的纬度在里面，还有周边商家信息，因此2011年LBS服务一定是我们业务的重点。

　　卸下成功的包袱

　　回顾几年前我们几个创办华友时比较幸运，很好地抓住了机会，公司三年半时间就实现了上市。但同时也产生了一些负面效应：能够在这么短时间内上市，你可能就会对自己提出更高的要求——能不能在更短的时间内成功？如果抱着这样一种心态，碰壁的概率会比较大。

　　2008年，当移盟顺利融到第一笔资金时，我们的心态开始有些飘飘然，觉得很快就会得到市场认同，结果在2009年开始不计成本地进入部分网点，有些新服务操之过急，有些不该花的钱、不该做的事也就一起做了，没有把事情的轻重缓急理清楚。

　　许多公司成功，是因为抓住了一个机会，但持续成功是一个更大的挑战。对于快速增长的创业型公司来说，往往很难摆脱对现有高利润业务的依赖。掌握核心的网点、用户、客户、收费通道等资源，是可持续业务发展的基础，移盟从一开始就非常注重这些资源的积累。

　　在我看来，从亚信到华友，再到移盟，要以“归零”的心态重新创业。我对很多同事说过，“任何的成功6个月后都会成为你的包袱”，你可能没有想到，以往在大公司的成功，是因为你背后顶着很大的光环，当环境变了，就一定要从零开始。因此我们对待团队的同事、对待客户、对待消费者都要以“归零”的心态来做事，才能够真正把事情做好，同时要善于不断反思，总结经验教训。