用脚步丈量小微金融的精彩
- 来源:金融理财
- 关键字:中国民生银行,金融,融资,商贷通
- 发布时间:2011-08-16 13:50
短短的二十八个月，中国民生银行用一次次刷新纪录的数据，用一个个最具说服力的事实，逐步确立了“商贷通”在业界的品牌地位与良好口碑；两年零四个月，民生银行小微金融业务的发展有目共睹，其着力打造“小微企业银行”的梦想业已开始照进现实。
七月，恰值中国民生银行“商贷通2.0”登陆市场半周岁，棋至中盘，其业务进展状况究竟如何？市场反响如何？该业务迅速发展的驱动力是什么？在这背后又有哪些不为人知的故事？带着诸多疑问，《金融理财》记者走访了该行零售银行部分管“商贷通”业务的总经理高级助理周斌。
“周总很忙！”前几次约访时，周斌的“忙”便给记者留下深刻的印象。7月15日上午十点，记者如约赶至位于西城区复兴门内大街2号的武警招待所10层，在电梯口，恰巧遇上另外两名拜访他的客人。眼见为实，“周总很忙”果不其然！他匆匆将我们迎进办公室，“抱歉，你们稍坐一会，我5分钟就完事”，立即便与那两位来访的客人攀谈起来。
在他会客期间，记者不禁观察起这间算不上“气派”的办公室，不大的空间内摆着两张办公桌，再加上充斥着各种书籍、奖杯、合影的书橱，整个房间略显“促狭”，然而，一侧的两棵盆栽植物却绿意盎然，使得整间屋子充满了生机。而在他办公桌边立着的一个行李箱似乎在告诉着我们什么……
“我们开始吧！”正在记者诧异之时，周斌已将访客交给同事接洽。“你们想了解哪些内容？”当记者抛出第一个问题后，他却提议“将所有的问题提出来”，“然后，我根据这些问题一一回答”。这让习惯了互相启发、滚动式提问的我们有点手足无措。“我们争取11点搞完！”他一边记录问题，一边补充道。
“从今年上半年的情况来看，时间过半，我们的任务超额过半。”周斌不无自豪地表示，截至今年6月份，民生银行商贷通累计投放超过3500亿，规模达到了2000亿；在零售板块，客户累计达到32万家，累计发放贷款超过30万笔。
小微金融服务让“我们这批团队回归到银行家的本质”，周斌引述董文标董事长的话显得铿锵有力。作为商贷通业务的“带头人”，他不愿过多地谈自己，他认为“这是一个团队的事情，集体的事情”，他发自肺腑地感叹，“感谢民生银行给我们这个机会，感谢董事长把我们带到这条路上来！”
“商贷通2.0”
2011年1月18日，“中国民生银行商贷通新春座谈会暨民生财富大课堂首发仪式”在北京华彬大厦举行，正是在这个仪式上，“商贷通2.0”问世。
至今记者还清晰地记得，周斌在介绍“商贷通”业务的历程时，借鉴苹果公司产品发布的形式——通过巨幕投影用数字说话，500亿，1000亿，1600亿……一个个数字阐述着商贷通的发展，再加之他通俗幽默的语言，生动感人的故事，令人感慨叹服。
而今，喜欢讲故事的周斌在谈起“商贷通2.0”时“也讲一个故事”，“我认识一个卖袜子的老板，他不做低档的袜子，只做高档的袜子，出厂价都是别人的5-10倍”，他补充到，“我不知道他是否真正做到了，但是他讲的一句话非常惊人，他说，当所有的人都在研究款式和材质的时候，他的袜厂已经在研究人的脚了。”
这话给周斌留下深刻的印象，“这就是用不同的方法做相同的事情”，进而，他引申到“商贷通2.0”，“用我们董事长的话就是：当所有的人以融资为核心的时候，我们开始进行小企业金融服务商贷通的整合”。据介绍，小微金融服务作为民生银行的一个战略安排，大致分四个阶段：一是“借钱”，在2009年推出商贷通时提出“只要借钱都好商量”的口号，力争成为小微企业的金融服务商；二是从传统的1.0以融资支持变为融智支持，以民生财富大课堂为展示，引导客户，辅导客户；三是小微企业有了钱以后，做好财富管理；四是通过10-20年的努力，帮助客户享受人生。
“第一个阶段，通过我们两年多的努力已经完成”，周斌介绍到，自从2009年2月份商贷通推出以来，截至今年6月份，民生银行商贷通累计投放超过3500亿，规模达到了2000亿；在零售板块，客户累计达到32万家，累计发放贷款超过30万笔。
他认为现在已进入第二阶段，“商贷通2.0”就是融智，“我们不是为借钱而借钱，借钱的目的是帮客户赚钱”，“所以2.0有两个明显的变化：一是从传统的贷款变成全面的金融服务；二是从什么都做变成有重点地突破，做特色，在众多网点中培养150-200家特色支行，比如稻米支行、石材支行、冷链支行、服装支行，甚至袜子支行等，越来越专注于自己熟悉的领域。”
不仅如此，从形式上来说，2.0的服务范围更广，定价方式更灵活，产品结构更是发生了很多的变化，进而强调对客户的价值管理。“当其他银行还在满足客户的需求的时候，我们已经开始研究客户了。因为我们积累了30万个客户，在全国有2600个项目，与1000多个商圈、1600多个行业协会和组织之间建立了联系，这让我们有足够的样本表。”他坦言，“成功的很多，也有失败的，但我们会借此好好地总结。”
半年过去，“商贷通2.0”的进展让周斌和他的同事们都颇为自豪，“从今年上半年的情况来看，时间过半，我们的任务超额过半！”
核心驱动力
自商贷通推向市场，民生银行仅用了10个月时间就将规模做到500亿，紧接着又用10个月时间，规模突破1000亿，而从1000亿到2000亿却只用了不到8个月时间。这种加速度的增长，其背后到底有着怎样的内在驱动力？面对记者的疑问，周斌嘿然一笑，“驱动力有三个层面”。
首先是战略层面。较之于区域性银行“没有能力做大型或中型企业”，做小微企业金融服务是不得已而为之，民生银行选择做民营、小微企业的银行则完全是一种战略选择，“作为股份制商业银行，民生银行是第一个，包括小微金融这个概念也是董文标董事长所创。”
作为一种战略安排，该行将信贷资源更多地向小微企业倾斜。“以去年为例，我行60%的信贷资源，都给了小微金融，去年的增长达1100亿；今年上半年，小微金融也依然得到了总行、零售部60%的资源，我们的贷款新增超过500亿，累计发放1200亿。”周斌进一步表示，“全行信贷60%的资源都给我了，这可以看到董事会和经营层的壮志雄心，‘做小微企业的银行’不仅是口号，而是实实在在的。很显然，这种战略安排持续地推动了小微金融业务向深层次发展。”
再者是执行层面。长期以来，由于各家银行“怕担风险”或无相关的产品设计，融资难、利率高一直是小微企业发展面临的最大问题。对此，民生银行有着清晰的认识，在推出小微金融服务之初，该行董事长董文标就提出“我们要把小微企业从最原始的这种高利贷模式中解脱出来，民生银行就必须在执行层面，从各个方面身体力行推动这项业务的变化”。
为此，充分发挥体制创新的优势，从人力资源、网点资源、团队甚至是各项财务资源都一一向小微金融业务倾斜，两年多来，该行在执行层面做足做实。“我们现在500多个分支网点，没有不做这个事情的，任何一个区域的客户，他来到民生银行的网点，我不敢说它融资方面得到了很好的服务，但是在受理方面，肯定是有回应的。”周斌如是说。
“最感动的是，在执行的过程中，我们董事长，包括洪崎行长、毛晓峰副行长都亲力亲为。比如我们董事长在去年的时候，一个半月的时间就跑了10家分行，将近200家支行。”
当董文标在一次内部会议上提出“冷链”概念时，深深触动了周斌，“‘冷链’这个词，相当一部分专业人员都听不懂”，“其实它最核心的就是冷库”，“你想想，里面是零下20度，外面是30度，正负温差50度，作为‘一把手’还进去亲身体验”。他透露自己跑冷库就冻病了一次，“现在再跑冷库我就知道要穿着棉袄进去”。
在民生银行，这种执行层面的事例不胜枚举，“包括我们一批80后刚毕业的学生，他们写的文章，我们看了非常感动，他们把目光停留在别人从未停留过的人群。”周斌还引述董文标的话，“我们董事长说，民生银行推出小微金融服务以后，80后找到了生活的方向，对生活充满了热心，这一批人，我们这批团队，回归到银行家的本质，开始将目光停留在身边最微小的人群，用眼光去关注从未被关注的人群，用脚步去丈量这个陌生而熟悉的市场。”
从总行的高层到分行的领导，从支行行长到客户经理，真是“闭上嘴、迈开腿”，深深扎到这个市场里去。而对该行零售银行部的几位部老总来说，出差更是家常便饭。周斌坦陈，“你们约我几次都没约着。但你要是把我们艾民总经理和我的出差记录调出来，你就全明白了，我去年出差50趟，今年上半年超过20次”，难怪，在他的办公桌边随时都预备着行李箱。“艾总到零售部一年，他说的最经典的一句话是他一年把在苏州分行五年的差都出完了。艾总和我可以长达40天见不着面，都是通过电话。为什么啊？都在下面跑。”他补充道，“说我就没有意义了，因为这是我的本职工作。”
周斌认为第三个驱动力就是持续的热情和执着，“如果你觉得什么都没有意思，到小微市场里去，你就想这个卖扣子的有什么好研究的，卖猪肉的有什么好看的，卖衣服的有什么，我把它买了就完了，还至于去研究它干什么？它有什么商业模式跟我有什么关系？那别人也会觉得你没有意思！”周斌说，小生意大智慧，小生意做好了非常难，因此要尊重他们，要保持热情。
他还表示做小微金融服务以及和小微企业打交道“就事论事是很累的”， “要有想象力”，这样可以避免走弯路。“小微企业赚的是平均利润，所以你一定要看到他什么时候赚钱，他一年赚多少钱，一定是要放到一个大的背景下面，你会意识到大数法则无处不在。”
做熟悉市场
实践出真知。正是由于民生人这种一以贯之的强力执行精神，该行小微金融服务无论是在理论层面还是在业务层面都日臻成熟，在行业中的品牌地位与良好口碑日益彰显。
“民生银行一直强调实践出真知，这是我在民生15年最深切的体会。”周斌透露，“当大家都觉得很危险，有这样或那样的困难，董事长就鼓励先做，并表示有心理承受能力接受坏的结果，但是你们要怎么做，事先得给我把规划先做出来，而且要清晰，要有路线图。”
具体落实到小微金融，董文标提出了六大理念：一是单笔一定要小；二是大数法则；三是收益一定要覆盖风险；四是专业化、专门化；五是批量化、规模化；六是综合服务，效率制胜。
“这是我们在做的过程中不断总结不断提炼，在实践中得到的东西。上述理念引申到产品、营销、服务等层面还有很多精辟的东西，比如艾总总结的要像蜜蜂一样深耕市场，蜜蜂很渺小，但是蜜蜂所采的蜜用车装，可以解决上千万上亿人的需求。你只要够勤奋，有足够的投入，这个市场绝对可以给你带来你意想不到的回报。”周斌激动地说。
周斌信奉“答案就在现场”，他不仅这样要求自己，也总用这句话激励团队成员，“都要求先去看一看，不要坐在家里想，打开房门一看，什么都见到了，最怕的是你闭门造车”。
他还表示“小微企业服务要做好行业细分和定位”，“不能行棋过贪”。他认为在小微企业这个市场当中“没有一家银行能把它垄断”，因为“他们每天都在成长，每天都在变化”，“尤其在这个复杂的背景下，作为银行的管理人员，一定要有一个清晰的定位”。
“一定要坚持在这个定位下面，有张有驰，我们强调规划先行，批量营销，标准操作。因为它实在太大了，你不要行棋过贪，你不要这个行业想做，那个行业也想搞，这样，不出事则已，一出事产生的连锁反应就会动摇银行的根本。”周斌认为对于小微金融服务来说，还一定要加强内训和管理，通过内部的管理约束和培训，按规矩办事。
谈及各家银行间的竞争，周斌感触良多，“我希望每家银行都找到自己的定位，专注于自己熟悉的市场，不要去打价格战，不要挖墙脚。你可以去模仿你可以去学习，但是你不要去挖，这对所有的银行都没有好处。”
“有些银行就这样做，民生银行做的客户到我这里来，额度多30%，利率下降10%，干吧！这叫倾巢之下没有完卵！你别把这个世道搞乱了！”他显得颇为愤慨，“我们作为专业人员，体制内的人员，希望大家以平和的心态，共同研究，共同去维护这个市场。”
实干银行家
和周斌对话，有种淋漓尽致的畅快，他语言通俗幽默，晦涩的理论总被他用形象的比喻和生动的故事阐述得一清二楚；在他身上，并没有一般高管的“做派”，整个采访的过程也轻松自如，如朋友间漫谈闲叙，如伙伴间对话感怀……
或许性格使然，或许工作历练，在他身上，折射出银行家最为本质的光芒，务实，勤奋，站在市场前沿。
周斌的工作经历简单清晰，先在中国工商银行湖北分行，1997年加入民生银行。他自称因为工作“废了”书法、摄影等诸多爱好。六年前，他从武汉调到北京，“老婆不愿来”，“孩子来了也照顾不了”，一个人在北京，“除了工作，还能为了什么？”
周斌形容自己在北京是“路痴”，除了北京西站、首都机场、民生银行大楼、家、总行培训中心五个能无障碍通行的地方之外，其它地方连东南西北都分不清，出门就得靠GPS。
谈及自已二十多年的银行职业生涯，尤其是跟工行相比，民生有哪些不同，周斌坦言自己以前“对品牌力量是没有认知的”，“在工行写材料的时候，常常是提前半年完成全年的储蓄存款任务，年年如此，都不知道，怎么这么快啊，没看见他们做什么”，到民生干了几年办公室后，他当时选择零售”，“ 吃奶的劲都搞出来了！”
“当事者迷”，“出来以后才感觉到”，他还透露过去的一些经历，“民生银行的网点修得那么好，人家不进啊，人会说：哦，你这个银行还存钱呢？！”说完，他不禁一笑，“他以为你这是大银行，不搞这种事情，因为老百姓就认储蓄所，那才是存钱的地方。所以怎么办？就得教育啊，做营销！”
“同样，借钱这个事情，也是有很多挑战的，你说我要做小微企业的银行，我愿意为你贷款，你以为你广告一打，口号一呼，客户就真的来了吗？真的吗？客户没闲时间跟你扯这种‘野棉花’，因为外面的信息都是不对称的嘛！”
而今，民生银行小微金融服务已然取得了显著的成绩，回想前后的巨大变化，周斌不禁感慨：“所以感谢民生银行给我们这个机会，感谢董事长把我们带到这条路上来！”
谈及下一步的发展，周斌表示“喜中带忧，形势很严峻”，“ 百倍警惕，居安思危，不能被胜利冲昏头脑，小心谨慎”，下半年在“持续推进这个战略”，“扎扎实实把基础做好，稳步前行，寻求量价齐升”。他还强调，“小微金融是个规模金融，没有足够的规模，你去追求你的特色是不现实的。”
他还不忘对小微企业主进行忠告，首先要固守主业，把看家本领守住；第二要约束自己，在经济波动的时候，不要过于膨胀，守是最好的进攻；第三要善待财富，不要盲目投资。在这个过程中，要更多的从传统的，过度迷恋自己的这个行当中适当地出来一点，更多地了解银行，学会通过理财投资等金融杠杆的工具管理家庭财富，多为自己的家人孩子考虑。
——访中国民生银行零售银行部总经理高级助理 周斌
□本刊记者 张强 l 文 马辉 l 摄
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