新兴渠道的力量

　　渠道是从销售角度出发，涵盖工厂里的产品，到成为消费者手中的消费品过程中的中间环节，同样也是创造价值的场所，这一点马克思也不会反对，他认可流通创造价值。渠道就是资源，渠道就是禀赋。渠道的价值与力量，在苏宁成功之后，才真正引起人们的注意，其实这与国外引进的超级市场是相同的原理，只不过苏宁的造富故事让我们更能切身体会。

　　渠道确实是个传统概念，在概念上无法挖掘新意，只是伴随着工业化与信息化的进程，渠道的存在形态有了很大的改变，从这个角度入手，或许能对这个传统概念做一个新鲜的分析，看看这里是不是蕴藏着可发掘的机会。我们先进行个简单的分类。

　　传统商业渠道。大型超市如沃尔玛、家乐福等之所以在过去几十年大肆兴起并发展，不仅仅是因为其满足了消费者一次性购物及享受购物的需要，更重要的原因还在于其占有的渠道优势，赋予了它们与上游厂商讨价还价的能力，从而降低成本，拥有更具竞争力的产品售价。

　　在单纯的商品市场，渠道优势发挥的作用则更为突出，特别是同质化高的细分产品市场，竞争中制胜的关键往往是渠道的掌控。比如娃哈哈，其纯净水与其他厂商纯净水几乎没有区别，之所以其能成为纯净水市场龙头，主要就是依靠其拥有的深入城市、乡镇和农村的多层次的渠道资源，使得其在铺货效率及成本上取得优势。

　　渠道带来的竞争优势更有说服力的案例，是娃哈哈在非常可乐的销售上。从品牌上看，非常可乐与可口可乐及百事可乐有着天壤之别，口味上也无独特之处，但娃哈哈凭借其渠道，成功的使非常可乐渗入到对可乐品牌区分不明确、对口味难以辨别的乡镇及农村市场，这种农村包围城市的策略的成功，就是来自于娃哈哈的渠道优势，而其他如天府可乐等，则最终走向消亡，无处寻踪。

　　细分渠道。伴随商业的发展，对行业、产品及需求的细分成为主流趋势，逐渐的渠道资源也进行了相应的发展与转化，在原有大而全的渠道形态基础上，逐渐发展出细分化的渠道形态，如苏宁、国美是专门的家用电器渠道龙头，京东商城是家用电器网上的渠道龙头，当当是国内最大的网上书店，在书籍渠道中占据优势。淘宝则是各类商品网上交易的主要渠道，可称为网上沃尔玛，或者网上义乌商品城，是信息化与传统超市业态的有机结合。A股上市公司吉峰农机是农用机械的销售渠道整合者。

　　其实还有很多一直在我们周围的传统业态，也可属于细分的渠道业态，如银行，是各种金融产品的渠道掌控者。保险和基金的销售，都得依靠银行手里的渠道资源，他们拥有强大的讨价还价能力，是强势的渠道资源拥有者，可以保证获得平稳且高昂的手续费。如果不是因为中国的银行受调控影响太厉害，我们真的会认为银行的渠道优势能赋予其极大竞争力及盈利能力。

　　再如物流行业，在网上交易兴起并迅速发展后，传统邮政系统难以满足低价、迅捷的时代需求，就自然的衍生出新兴的物流业态———快递。在中国邮政的垄断逐步被打破后，顺丰快递已逐渐成长为中国最大的快递龙头，这已经成为典型的渠道优势。

　　信息化使得信息的传播极大丰富，也使得区分信息难度加大，厂家难以找到自己的销售对象，对其进行销售引导。分众传媒解决了这个问题，高档楼宇广告可播放高级商品广告，低档楼宇可播放普通商品广告，而且，独特的楼宇资源使其确保稳定的观众观看时间。由此，分众掌握了细分广告的渠道资源。

　　新兴渠道。要么是新需求催生，要么是传统渠道难以满足新需求，要么是伴随着信息化等时代趋势，渠道形态逐渐深入发展。这里我们举近来火热的新兴细分领域电子支付行业的例子。

　　2011年5月26日，27家第三方支付清算公司收到了人民银行通过邮寄颁发的《支付业务许可证》，标志着电子支付纳入监管范围，其细分行业形态及地位得以确立。

　　毫无疑问，电子支付是货币的渠道业态，是信息技术与电子商务、金融的有机结合。行业初期以网上支付为主，主要分为两类，一为支付宝，有自己的购物平台及用户，初始以服务自己客户为主，后期逐步拓展与外界合作。二为首信、云网为代表的纯网关型支付公司，与各银行接口，为需要的商家提供网上支付通道。网上支付公司收入来源一是客户货款滞纳或存留产生的收益，二是收取渠道手续费。

　　到现在，除支付宝依靠自身客户得以成熟壮大外，其他网上支付公司都没有巨大发展，伴随进入者增多，竞争极为惨烈，只能艰难存活。伴随着行业的探索，创业者们逐渐意识到，电子支付不过是信息技术与金融服务结合的产物，只是一种支付手段，而不是一种高科技的新的商务形态。比如信息技术与媒体结合就是门户、搜索，与零售结合就是淘宝、当当，跟旅游结合就是携程。因此，电子支付并不等于网上支付，有更多的有消费能力的客户，并不能掌握PC的浏览器终端，而手机、固定电话、POS机、移动终端等，都是电子支付应进入的领域。这样，电子支付作为一个细分行业有了拓展的空间，其影响力逐渐渗透经济、生活各领域，其作为一个新兴行业的地位得以确立。

　　而电子支付行业的前景，按快钱公司创始人关国光的话就是，快钱最大的敌人不是支付宝，不是银联，更不是银行，而是顺丰快递，是纸币。言外之意，电子支付可代替纸币，可代替支票，可代替放在顺丰快递纸袋里的纸质票据。

　　从网上支付到电子支付的转变，催生了新的一批行业龙头，行业空间的扩展，也给进入公司留出了足够的生存空间。目前，传统老大支付宝依然强大，但新兴电子支付企业如快钱、拉卡拉等已在不同的支付领域异军突起，开始掌握更加细分的货币流通渠道。

　　相信这类拥有了这种新兴细分渠道优势的公司，就是我们寻找的大黑马。只是，我们刚刚所讨论的电子支付公司，在A股尚无上市，难道创业板牌照都给了那些专治“脑残”的公司？

　　寻找渠道优势

　　那么在投资过程中，我们怎样认识渠道优势，从中挖掘投资价值，从而寻找黑马公司呢。很艰难，好在苏宁的成功给了我们信心，使我们意识到，渠道资源虽然历史悠久，但绝对不会过时，任何时期、任何领域都会有相应的渠道资源存在，不论是传统行业，还是新兴行业，时间所改变的，只是渠道资源的业态，而渠道本身，则永葆吸引力。我们从以下三方面简单梳理寻找拥有渠道优势公司的途径。

　　一是现有业态的简单扩大再生产。

　　这个容易理解，比如苏宁电器继续开新店，吉峰农机发展经销商，分众传媒继续“攻占”楼宇等等，这是专注在自身拥有的渠道优势基础上的简单扩大再生产。其好处在于成熟的运营经验使得发展壮大边际成本更低，规模效应明显，更加强势的确立其渠道优势的龙头地位。其弱点在于，市场的扩张边际是有限的，开新店的速度和空间会有瓶颈。现在苏宁的成长性大不如前，就是这个道理，虽然我们还是看好苏宁电器，但主要逻辑已不是其扩张发展的速度，而是其近乎垄断的渠道优势，所给予的估值自然不同。

　　二是细分渠道的多元化。

　　当当网开始尝试卖图书以外的众多商品，京东商城则开始卖图书，史玉柱也声言要利用自己的营销团队卖保险，这属于细分渠道龙头的多元化扩展。多元化的点在于扩展公司业务范围，能在新的领域中获得市场空间，从而化解在一个细分领域中的瓶颈。其弱点在于，进入新的领域，面临着新的风险与挑战，原有运营经验可能并不适用，公司面临转型风险。此时需要消耗公司原本确立的渠道优势，这对公司是个伤害，因此细分渠道优势拥有者进行多元化，从故事上看可以很有想象力，但事实上非常艰难，需要进行审慎的分析。

　　三是寻找新兴渠道龙头。

　　这是最有吸引力的领域，也是难度最高的。新兴代表先进、代表时尚、代表新需求，代表先入优势，想象一下，当初的苏宁、当当、顺丰快递，哪一个不是在新兴的领域中成长起来的渠道龙头，而现在，他们已经确立了渠道优势，成为行业的霸主。而作为货币转移渠道的支付领域则方兴未艾，作为新兴广告渠道的移动媒体平台开始爆发，这些都是新兴的渠道业态，代表了新的细分渠道业态，也必然会产生新的龙头，寻找拥有这些新兴渠道的龙头，就是寻找渠道优势的拥有者。可惜的是，中小板为什么没有引进这类公司呢？

　　李文杰