信托新规力挺直销 “站着挣钱”难度大
- 来源:投资者报
- 关键字:信托,风险,银行
- 发布时间:2011-11-07 14:36
信托营销渠道正面临考验。
日前，银监会发布的《关于规范信托产品营销有关问题的通知》（征求意见稿，下称《通知》）指出，鼓励信托公司发展直销，信托公司不得委托非金融机构(包括第三方财富管理公司)推介信托产品，同时要求银行和第三方财富管理公司将全面、真实的客户信息提交给信托公司。
这在业内激起千层浪，信托公司这次能否甩开依赖，“站着把钱挣了”？
《投资者报》记者通过了多方的咨询和了解发现，信托公司具备研发能力，却苦于没有客户资源，《通知》在一定程度上迎合了发展趋势，但是实施起来却困难重重。
依赖银行及第三方
“就《通知》而言，信托公司建立直销团队是银监会乐意看到的结果。银监会希望信托公司做强做大，具备独立宣传能力，有自己的客户资源，建立信用。从长远来看，鼓励直销有助于信托公司未来的资产管理能力、谈判议价能力和品牌处理。”某信托公司负责人Mike对《投资者报》记者说。
经历过若干次的整顿和信誉重建，信托也在逐步回归主业。
其在高端理财业务中赢得了良好收益口碑的同时，也解决了市场上的项目融资问题。但是，对于一般的集合信托，一个默认存在的状态是：委托人能够获得固定的回报。这令其在一定程度上，多多少少带有了“融资平台”和“第二银行”的经营色彩。并与信托“得人之信，受人之托，代人理财、履行之嘱”的本质相偏离。
就市场趋势而言，信托终要回归本质，最关键的步骤是建立自身的客户群。
但问题是，信托在实际发展中，受到了多方面的限制。设计完产品过后，在后期的销售渠道中，信托过分地依赖银行或者是第三方理财机构。
“目前发信托靠银行，意味着信托公司只能喊口号，真正的核心资源都控制在银行手里，这里有一定的问题。”Mike说。
首先，不当推荐风险隐患存忧。由于没有具体的规范，相关机构在参与信托销售时，一个明显的现象是，因融资规模过大或短期业绩需要，销售方可能会分拆产品，重新包装，将信托产品改头换面，作为一般理财产品销售，吸引起点较低的客户。
根据中国银行业监督管理委员会令（2007 年第3 号）公布施行的《信托公司集合资金信托计划管理办法》（下称《办法》），其合格投资者有着明确细致的要求，包括认购风险申明书中的“信托计划不承诺保本和最低收益，具有一定的投资风险，适合风险识别、评估、承受能力较强的合格投资者”。分拆的后果可能导致非对应“合格投资者”的错位销售，涉嫌违规和不当销售，也不利于投资者利益的维护。
其次，为融资而融资，销售管理混乱。虽然第三方理财机构在销售时不会侵蚀客户收益，但是可能会把自身利润挤出给客户，巩固成果。部分机构为加速销售或客户维护，从自身佣金抽取部分，向客户让利。这样一方面变相误导客户，另一方面扰乱报价体系，产生不正当或恶性竞争，不利于信托的健康发展。
直销转型困难重重
尽管有银监会撑腰，业内仍不看好信托直销转型。
首先是相关法规设置配套不足，主要问题是异地销售和营销宣传。“《通知》的落实有集合信托法规的问题，集合法规对信托公司异地销售的限定较为严格，按说迟早会开放，目前银监会也在做试点，但具体还要看新的文件。”Mike说。
《办法》提到“信托公司异地推介信托计划的，应当在推介前向注册地、推介地的中国银行业监督管理委员会省级派出机构报告。”由于历史原因，我国信托公司被禁止在异地开设分支机构，但实际上，信托公司在大的经济发达地区搞团队常驻（不注册）已是常态。
这回，《通知》为信托公司开了一扇窗。《通知》第十六条提议：“信托公司可在公司注册地之外设立异地营销中心。异地营销中心总数不得超过5个，但经中国银监会批准的除外。”并规定了相应准入门槛，业内认为落实还有很多未知。
在营销宣传上，《办法》规定，信托公司推介信托计划不得进行公开营销宣传，据业内人士介绍，信托相对银行等公募性机构不同，定位私募，服务对象相对小众，不为外界所知，客户基础跟银行没法比；加之不能公开大肆宣传，公司与客户的信息不对等，建立直销也有困难。
其次是实力与成本支撑难度大。实力上，虽说信托牌照非常难拿，但是，行业公司规模有大有小，经营状况、资金实力、专攻方向等都不一样，产品开发和后续销售流程能否顺畅、直销团队能否负担短期大规模融资任务都是值得商榷的问题。
而成本上，又负担过重。信托产品转向公众，人力资源成本巨大，长期、专业的理财人员高昂的雇佣成本是信托难以承受的。
“就目前较为成功的第三方理财机构而言，养一个巨大的销售团队对信托公司来说不太现实，”北京某第三方理财资深信托销售主管王海对《投资者报》记者说，“找第三方销售的成本比自己养一个销售团队要划算得多，估计也就几家大的信托公司跟进，其他信托公司不会跟进。”
执行情况“遇冷”
市场对《通知》的争议还有客户资源问题，据了解，即便是同名称下不同类别的机构，出于竞争压力，相互交换真实客户资源的情况也不多。
“别说银行了，第三方都不给信托公司客户信息，带过去销售的可能性不大。”王海说，“可能导致的一个僵局是，整个市场大家都别做了，我也不给你带客户，你也别做收益。”
针对《通知》第二十五条，“代理推介机构应向信托公司提供全面、真实的客户信息”，王海表示，目前也没有听说哪个信托公司要对此做出硬性要求。
据王海介绍，客户在购买信托产品中有不定障碍。譬如还有相当多的信托公司不接散客，有的不预定无法打款，而真正收益高又安全的好项目不愁卖，可能也轮不上散户拿。加之中小型信托公司开拓市场能力有限，完全阻断其他渠道也不现实。
而资深信托投资人万先生向《投资者报》表示，信托投资人获得不了那么多产品信息，特别是从未接触过信托产品的客户，还是更相信银行。
《投资者报》记者 占昕
……
日前，银监会发布的《关于规范信托产品营销有关问题的通知》（征求意见稿，下称《通知》）指出，鼓励信托公司发展直销，信托公司不得委托非金融机构(包括第三方财富管理公司)推介信托产品，同时要求银行和第三方财富管理公司将全面、真实的客户信息提交给信托公司。
这在业内激起千层浪，信托公司这次能否甩开依赖，“站着把钱挣了”？
《投资者报》记者通过了多方的咨询和了解发现，信托公司具备研发能力，却苦于没有客户资源，《通知》在一定程度上迎合了发展趋势，但是实施起来却困难重重。
依赖银行及第三方
“就《通知》而言，信托公司建立直销团队是银监会乐意看到的结果。银监会希望信托公司做强做大，具备独立宣传能力，有自己的客户资源，建立信用。从长远来看，鼓励直销有助于信托公司未来的资产管理能力、谈判议价能力和品牌处理。”某信托公司负责人Mike对《投资者报》记者说。
经历过若干次的整顿和信誉重建，信托也在逐步回归主业。
其在高端理财业务中赢得了良好收益口碑的同时，也解决了市场上的项目融资问题。但是，对于一般的集合信托，一个默认存在的状态是：委托人能够获得固定的回报。这令其在一定程度上，多多少少带有了“融资平台”和“第二银行”的经营色彩。并与信托“得人之信，受人之托，代人理财、履行之嘱”的本质相偏离。
就市场趋势而言，信托终要回归本质，最关键的步骤是建立自身的客户群。
但问题是，信托在实际发展中，受到了多方面的限制。设计完产品过后，在后期的销售渠道中，信托过分地依赖银行或者是第三方理财机构。
“目前发信托靠银行，意味着信托公司只能喊口号，真正的核心资源都控制在银行手里，这里有一定的问题。”Mike说。
首先，不当推荐风险隐患存忧。由于没有具体的规范，相关机构在参与信托销售时，一个明显的现象是，因融资规模过大或短期业绩需要，销售方可能会分拆产品，重新包装，将信托产品改头换面，作为一般理财产品销售，吸引起点较低的客户。
根据中国银行业监督管理委员会令（2007 年第3 号）公布施行的《信托公司集合资金信托计划管理办法》（下称《办法》），其合格投资者有着明确细致的要求，包括认购风险申明书中的“信托计划不承诺保本和最低收益，具有一定的投资风险，适合风险识别、评估、承受能力较强的合格投资者”。分拆的后果可能导致非对应“合格投资者”的错位销售，涉嫌违规和不当销售，也不利于投资者利益的维护。
其次，为融资而融资，销售管理混乱。虽然第三方理财机构在销售时不会侵蚀客户收益，但是可能会把自身利润挤出给客户，巩固成果。部分机构为加速销售或客户维护，从自身佣金抽取部分，向客户让利。这样一方面变相误导客户，另一方面扰乱报价体系，产生不正当或恶性竞争，不利于信托的健康发展。
直销转型困难重重
尽管有银监会撑腰，业内仍不看好信托直销转型。
首先是相关法规设置配套不足，主要问题是异地销售和营销宣传。“《通知》的落实有集合信托法规的问题，集合法规对信托公司异地销售的限定较为严格，按说迟早会开放，目前银监会也在做试点，但具体还要看新的文件。”Mike说。
《办法》提到“信托公司异地推介信托计划的，应当在推介前向注册地、推介地的中国银行业监督管理委员会省级派出机构报告。”由于历史原因，我国信托公司被禁止在异地开设分支机构，但实际上，信托公司在大的经济发达地区搞团队常驻（不注册）已是常态。
这回，《通知》为信托公司开了一扇窗。《通知》第十六条提议：“信托公司可在公司注册地之外设立异地营销中心。异地营销中心总数不得超过5个，但经中国银监会批准的除外。”并规定了相应准入门槛，业内认为落实还有很多未知。
在营销宣传上，《办法》规定，信托公司推介信托计划不得进行公开营销宣传，据业内人士介绍，信托相对银行等公募性机构不同，定位私募，服务对象相对小众，不为外界所知，客户基础跟银行没法比；加之不能公开大肆宣传，公司与客户的信息不对等，建立直销也有困难。
其次是实力与成本支撑难度大。实力上，虽说信托牌照非常难拿，但是，行业公司规模有大有小，经营状况、资金实力、专攻方向等都不一样，产品开发和后续销售流程能否顺畅、直销团队能否负担短期大规模融资任务都是值得商榷的问题。
而成本上，又负担过重。信托产品转向公众，人力资源成本巨大，长期、专业的理财人员高昂的雇佣成本是信托难以承受的。
“就目前较为成功的第三方理财机构而言，养一个巨大的销售团队对信托公司来说不太现实，”北京某第三方理财资深信托销售主管王海对《投资者报》记者说，“找第三方销售的成本比自己养一个销售团队要划算得多，估计也就几家大的信托公司跟进，其他信托公司不会跟进。”
执行情况“遇冷”
市场对《通知》的争议还有客户资源问题，据了解，即便是同名称下不同类别的机构，出于竞争压力，相互交换真实客户资源的情况也不多。
“别说银行了，第三方都不给信托公司客户信息，带过去销售的可能性不大。”王海说，“可能导致的一个僵局是，整个市场大家都别做了，我也不给你带客户，你也别做收益。”
针对《通知》第二十五条，“代理推介机构应向信托公司提供全面、真实的客户信息”，王海表示，目前也没有听说哪个信托公司要对此做出硬性要求。
据王海介绍，客户在购买信托产品中有不定障碍。譬如还有相当多的信托公司不接散客，有的不预定无法打款，而真正收益高又安全的好项目不愁卖，可能也轮不上散户拿。加之中小型信托公司开拓市场能力有限，完全阻断其他渠道也不现实。
而资深信托投资人万先生向《投资者报》表示，信托投资人获得不了那么多产品信息，特别是从未接触过信托产品的客户，还是更相信银行。
《投资者报》记者 占昕
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