BLOVES定制突围
- 来源:经理人
- 关键字:BLOVES,婚戒,定制,曹霖
- 发布时间:2011-12-28 14:02
“我们现在不缺资金，也不是很心急。现在我们每年销售收入是3倍的增长，这样就够了，没必要追求更高的增长速度。”BLOVES婚戒定制中心CEO曹霖接受《经理人》采访时说，BLOVES在2010年营收近1亿元，已赢利，且定制业务占到总销售收入的62%；2011年定制业务占比将超过70%，目前在十几个城市的23家定制中心已开业。
曹霖的信心来自BLOVES的快速发展和国内资本的青睐。2008年12月，他与读EMBA的一位同学共同投资创立BLOVES。而此前，他在珠宝企业工作多年，对行业和市场很熟悉。2010年4月，BLOVES获得天图创投3000万元的投资，2011年4月又获得涌铧投资和嘉信资本的近亿元投资。
“BLOVES引进资本没有经过太多的波折，无论是天图，还是涌铧、嘉信，在我们这个项目上花的时间不是很多，决策过程比较快，彼此接触一两个月就确定下来了。”曹霖说，其中有两个关键因素：一是项目本身前景如何，二是团队执行力有没有效率。BLOVES创立后的业绩表现不错，他们看到了实实在在的业绩数据，而且他们对BLOVES的团队非常认可，过往的业绩就是有力证明。
这背后是曹霖带领其团队始终在踏踏实实地默默耕耘。
摸底
要在钻戒这个传统行业玩出新名堂来并不容易。在确立BLOVES商业模式之前，曹霖做过很多商业构想。
为此，他们进行了几个月时间的思考和调查。纯电子商务模式成本相对较低，但顾客对其信任度存在问题。采用传统店商模式，他们又觉得再继续这样做的意义不大。他们只能走中间路线：电子商务+写字楼体验店模式，或电子商务+定制中心模式。前者表面上看成本更低，但顾客提出的意见是，与其到写字楼体验店去体验，不如到商铺去逛更惬意。最后，他们选择了后者，因为它不仅能给消费者带来体验，而且能满足其个性化和多样化需求。
在模式被敲定后，他们为找到一个响亮的品牌名称而费尽心思。当时他们挑选了1000多个名字去与顾客沟通，广泛征询顾客的意见，最后才把BLOVES的名字确定下来。其间有个小插曲，BLOVES的意思是“爱的选择”，由Be+Love构成，本来不想加S，但因已有人注册在先，所以最后只能在末尾加个S了。
曹霖表示，在确定BLOVES项目之前，做得最多和感受最深的事情就是与消费者广泛而深入的沟通，尽管这种调查花费了几个月时间，但现在看来是值得的。
落地
BLOVES选择了网络与线下婚戒定制中心相结合的模式，即电子商务+婚戒定制中心+呼叫中心，走精品路线；重点打造从钻石供应、戒指设计到加工制作这样一条定制链条；尽量缩减中间环节，提高性价比。
目前，BLOVES的客单价一般做到1万多元，而同样品质的钻戒在传统店商的售价为1.8万元左右；BLOVES与之相比要低30%～40%。曹霖分析说，首先，BLOVES直接从海外进口钻石，把中间的批发环节去掉，压缩了整个链条，这样能省掉10%左右的费用。其次，设专柜，商场要提成30%左右，而BLOVES自设的定制中心成本固定，只有10%左右，这样又压缩了20%左右的费用。最后，BLOVES基本没有库存，样品也不要特别多，资金周转2～3个月一次，资金周转率相当于其4～6倍。
顾客的个性化需求又如何实现？BLOVES的做法是：定制中心陈设部分实物样品，更多的款式在BLOVES网络钻石数据库中；顾客可以自由选搭，并把自己的想法与设计师沟通，参与设计，将个性化元素融入进去。曹霖坦言，这对BLOVES的服务提出了更高要求。“要做到这一点，最关键的是团队配合，要有以顾客为中心、帮顾客做顾问式服务的理念。因此，与顾客准确沟通并明白顾客的需求非常重要。”
在定制和订单数量迅速增长过程中，BLOVES强化供应链管理，规范每个环节、细节的服务，把顾客难懂的一些专业环节直接留给后端专业人员去做，以减少前端的出错率。为此，BLOVES制定了“4C+4P”的工艺标准，以规范每个制作细节，并不断开发和更新流程管理软件，在确保工艺质量和提升服务水准的基础上，让口碑传播发挥更大功效。
未来
BLOVES筹划未来两年在国内创业板上市、新开设100家定制中心。开店布局采取区域推进模式，即一个区域一个区域做，先做华南、华东，后做华中、华北、西南，最后是北京、上海等城市；目前的市场以华南、华东地区为主。
但目前定制中心全部采用自营方式。为何不考虑特许加盟方式？曹霖说，主要基于两个因素考虑：一是BLOVES的价格比传统的店商模式低，利润空间相对更小，若整个链条上再增加特许加盟环节，利润分配就有问题；二是做定制，服务比较复杂，要求服务质量比较高，不像成品那样卖掉了就成了，而做直营能更好地控制服务，有利于品牌的长期成长。
“我希望未来顾客要买婚戒，首先想到的就是BLOVES。这是我的最终目标。”但曹霖承认，要做到这种理想状态，BLOVES还需要下功夫：一是培养人才队伍，尤其店长及店长助理队伍要培养好。目前BLOVES的店长复制模式是，一个店长配2个店长助理，待店长助理成熟后，再去担任新店店长，同时再给他配2个店长助理，店长助理成熟后再担任新店店长，这样不断循环推进。二是进一步改善顾客体验，让订单管理体系再上一个台阶，使售后服务做得更好。这都是一个长期坚持的过程。
文/黎冲森
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曹霖的信心来自BLOVES的快速发展和国内资本的青睐。2008年12月，他与读EMBA的一位同学共同投资创立BLOVES。而此前，他在珠宝企业工作多年，对行业和市场很熟悉。2010年4月，BLOVES获得天图创投3000万元的投资，2011年4月又获得涌铧投资和嘉信资本的近亿元投资。
“BLOVES引进资本没有经过太多的波折，无论是天图，还是涌铧、嘉信，在我们这个项目上花的时间不是很多，决策过程比较快，彼此接触一两个月就确定下来了。”曹霖说，其中有两个关键因素：一是项目本身前景如何，二是团队执行力有没有效率。BLOVES创立后的业绩表现不错，他们看到了实实在在的业绩数据，而且他们对BLOVES的团队非常认可，过往的业绩就是有力证明。
这背后是曹霖带领其团队始终在踏踏实实地默默耕耘。
摸底
要在钻戒这个传统行业玩出新名堂来并不容易。在确立BLOVES商业模式之前，曹霖做过很多商业构想。
为此，他们进行了几个月时间的思考和调查。纯电子商务模式成本相对较低，但顾客对其信任度存在问题。采用传统店商模式，他们又觉得再继续这样做的意义不大。他们只能走中间路线：电子商务+写字楼体验店模式，或电子商务+定制中心模式。前者表面上看成本更低，但顾客提出的意见是，与其到写字楼体验店去体验，不如到商铺去逛更惬意。最后，他们选择了后者，因为它不仅能给消费者带来体验，而且能满足其个性化和多样化需求。
在模式被敲定后，他们为找到一个响亮的品牌名称而费尽心思。当时他们挑选了1000多个名字去与顾客沟通，广泛征询顾客的意见，最后才把BLOVES的名字确定下来。其间有个小插曲，BLOVES的意思是“爱的选择”，由Be+Love构成，本来不想加S，但因已有人注册在先，所以最后只能在末尾加个S了。
曹霖表示，在确定BLOVES项目之前，做得最多和感受最深的事情就是与消费者广泛而深入的沟通，尽管这种调查花费了几个月时间，但现在看来是值得的。
落地
BLOVES选择了网络与线下婚戒定制中心相结合的模式，即电子商务+婚戒定制中心+呼叫中心，走精品路线；重点打造从钻石供应、戒指设计到加工制作这样一条定制链条；尽量缩减中间环节，提高性价比。
目前，BLOVES的客单价一般做到1万多元，而同样品质的钻戒在传统店商的售价为1.8万元左右；BLOVES与之相比要低30%～40%。曹霖分析说，首先，BLOVES直接从海外进口钻石，把中间的批发环节去掉，压缩了整个链条，这样能省掉10%左右的费用。其次，设专柜，商场要提成30%左右，而BLOVES自设的定制中心成本固定，只有10%左右，这样又压缩了20%左右的费用。最后，BLOVES基本没有库存，样品也不要特别多，资金周转2～3个月一次，资金周转率相当于其4～6倍。
顾客的个性化需求又如何实现？BLOVES的做法是：定制中心陈设部分实物样品，更多的款式在BLOVES网络钻石数据库中；顾客可以自由选搭，并把自己的想法与设计师沟通，参与设计，将个性化元素融入进去。曹霖坦言，这对BLOVES的服务提出了更高要求。“要做到这一点，最关键的是团队配合，要有以顾客为中心、帮顾客做顾问式服务的理念。因此，与顾客准确沟通并明白顾客的需求非常重要。”
在定制和订单数量迅速增长过程中，BLOVES强化供应链管理，规范每个环节、细节的服务，把顾客难懂的一些专业环节直接留给后端专业人员去做，以减少前端的出错率。为此，BLOVES制定了“4C+4P”的工艺标准，以规范每个制作细节，并不断开发和更新流程管理软件，在确保工艺质量和提升服务水准的基础上，让口碑传播发挥更大功效。
未来
BLOVES筹划未来两年在国内创业板上市、新开设100家定制中心。开店布局采取区域推进模式，即一个区域一个区域做，先做华南、华东，后做华中、华北、西南，最后是北京、上海等城市；目前的市场以华南、华东地区为主。
但目前定制中心全部采用自营方式。为何不考虑特许加盟方式？曹霖说，主要基于两个因素考虑：一是BLOVES的价格比传统的店商模式低，利润空间相对更小，若整个链条上再增加特许加盟环节，利润分配就有问题；二是做定制，服务比较复杂，要求服务质量比较高，不像成品那样卖掉了就成了，而做直营能更好地控制服务，有利于品牌的长期成长。
“我希望未来顾客要买婚戒，首先想到的就是BLOVES。这是我的最终目标。”但曹霖承认，要做到这种理想状态，BLOVES还需要下功夫：一是培养人才队伍，尤其店长及店长助理队伍要培养好。目前BLOVES的店长复制模式是，一个店长配2个店长助理，待店长助理成熟后，再去担任新店店长，同时再给他配2个店长助理，店长助理成熟后再担任新店店长，这样不断循环推进。二是进一步改善顾客体验，让订单管理体系再上一个台阶，使售后服务做得更好。这都是一个长期坚持的过程。
文/黎冲森
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