杜一楠：24券的定位是服务商家
- 来源:经理人
- 关键字:杜一楠,24券,定位,团购
- 发布时间:2011-12-28 14:34
“在当下的团购业内，拼的已经不是规模，而是谁能盈利、谁能够造血。”在位于三里屯SOHO核心商业区的总部，24券年轻的CEO杜一楠坐在办公室里告诉记者，24券如今的首要任务是盈利。他预计在今年12月份会实现这一目标。
圈地不重要，马更重要
“我们大概12月份就可以接近盈利了，如果我们实现不了盈利，团购行业没有一家可以实现。因为我毛利是最高的，我们的成本控制非常严。”
年底盈利，并不是杜一楠一时冲动的口号。他告诉记者，24券目前的毛利率达到了12%，在同行业里面排在第一位，而很多团购网站，连8%都没有。
能够保持如此高的毛利率，跟杜一楠一直以来对毛利率的重视密不可分。24券是最早以毛利为导向的团购网站，而很多团购网站还在追求销售额的时候，杜一楠已经开始关注毛利。直到今年6月，诸多团购网站才把目光更多倾注在毛利上面。
“不以销售为导向，不片面追求流水的话，团购行业比如一些不正当的包销、贴补可能会少点，大家的毛利率会有所提升。”杜一楠说。
与此同时，24券注重对员工的培养，对公司毛利率的提升有很大的帮助。“好的业务员，他客户关系好，对这个生意又积累，他谈的毛利率就是高，所以我们能够拿到比较好的价格。”杜一楠告诉记者，24券的销售团队都是公司自己培养起来的，而不是像很多团购网站那样，从竞争对手那里挖人。
“对于团购网站来说，真正的市场争夺战是在商家端，不在用户端，因为我们只要有好的优惠用户就会来。这是真正的上游，这块是完全非互联网的。”也正是这个原因，24券的很多业务员都是来自传统行业。
“比如说餐饮行业，商家最关心的是两点：首先是管理好现有的客流，其次是带来新客流。他们的需求也多种多样，有的是开新店需要客流、需要口碑，还有的是要填补店里的空座，这就是不同的需求，关键在于你是不是了解商家，团购行业现在几家大的团队全都是互联网背景，其实我们这个行业本质上是非互联网的，我们需要了解一个根本就不懂互联网的商家，才能把这事儿做好。”
相比其他团购网站，24券的优势就在这里，当多数同行在炒作LBS、用户端的时候，24券一直在搞内部体系的建设，公司有人才发展部，着重对价值观、企业文化的培训，从人员选拔和企业内部传播上，非常重视价值观导向的经营理念。
而当同行都在跑马圈地，搞大规模并购的时候，24券也并没有急于扩张，而是扎扎实实做好事情。24券没有并购任何一家地方团购网站，所有的公司全部是直营。
直营做起来很慢，但杜一楠并不担心地盘被抢。“圈地不重要，马更重要，你有好马就能圈好地，这是我们长线的一个思路。”杜一楠说。
24券的业务团队有过常年做快销品的经验，可以比较准确地测算出每个城市需要多长时间开拓，杜一楠说，24券完全有能力在年底之前拓展到30个城市，但具体速度肯定要取决于公司战略。从理性角度讲投入产出比，抢地盘没有意义。
“我们不想冲城市量，而想把每个城市做深做扎实，这样也是对用户负责。”他说。
定位商家，持续服务
从一开始做24券，杜一楠就把团购网站定位成一个服务商家的公司。在产品上、技术上、还有服务层面上，做了很多创新。24券最早有商家服务团队，最早开始启用二维码做验证，也最早针对商家的营销服务提供营销效果报告。
“既然是提供市场推广服务，效果肯定是非常重要的。针对商家的团购回头用户的问题，我们推出了回头客这个产品。”回头客产品的推出，一方面为商家提供了可持续的服务，另一方面，也保证了顾客所团购的服务质量。
杜一楠认为，团购领域的侧重点其实不是团购的“购”，更多的还是针对商家的服务。他告诉记者，虽然很多团购网站都在讲o2o（online To Offline），但不是真正定位于服务于商家的。
“任何一家广告公司跟商家合作都会提供报告，所以我们也要给商家做效果报告，因为很明显我们做的是推广服务，在团购行业我们是第一个。”
这和其他团购网站截然不同，无论是很多团购网站推出的LBS服务，还是手机客户端，都更侧重于消费者，杜一楠觉得，这是24券和它们的根本不同。24券的定位还是非常清晰，就是以商家为导向。
事实上，团购鼻祖Groupon本来就是提供营销服务，但这种营销形式只是营销工具的一种而已。
“假如说服务是一个工具箱，团购只是一个锤子，靠锤子不可能盖一个房子，不可能服务好所有的本地商家，因为本地商家有餐饮、有美容美发、有按脚的，他们的需求是不一样的，而且不同类型的餐饮店需求也不一样，同一个店不同时期也有不同需求，所以我觉得团购才刚刚开始。在未来，我们有很多东西可以做，这都是可以给商家带来价值的。”
杜一楠说，比如为商家建立数据库，做更加细分的服务，这都是未来24券要考虑的。
但是目前，和其他团购网站一样，24券首要考虑的，是如何度过这个冬天。近期，团购网站迎来了冬天，而拉手网IPO搁浅的消息，更令国内团购网站蒙了一层阴影。关于24券裁员、薪资调整的负面消息不时见诸媒体。
“我们每个月都会有人员的调整，而且随着市场变化，调整比例也会有略微上下浮动，但一般来说，我们都会按人员本身岗位的达标程度做一些优化。”杜一楠说，他目前首要做的，是保证安全度过这个冬天。
文/刘宏涛
……
圈地不重要，马更重要
“我们大概12月份就可以接近盈利了，如果我们实现不了盈利，团购行业没有一家可以实现。因为我毛利是最高的，我们的成本控制非常严。”
年底盈利，并不是杜一楠一时冲动的口号。他告诉记者，24券目前的毛利率达到了12%，在同行业里面排在第一位，而很多团购网站，连8%都没有。
能够保持如此高的毛利率，跟杜一楠一直以来对毛利率的重视密不可分。24券是最早以毛利为导向的团购网站，而很多团购网站还在追求销售额的时候，杜一楠已经开始关注毛利。直到今年6月，诸多团购网站才把目光更多倾注在毛利上面。
“不以销售为导向，不片面追求流水的话，团购行业比如一些不正当的包销、贴补可能会少点，大家的毛利率会有所提升。”杜一楠说。
与此同时，24券注重对员工的培养，对公司毛利率的提升有很大的帮助。“好的业务员，他客户关系好，对这个生意又积累，他谈的毛利率就是高，所以我们能够拿到比较好的价格。”杜一楠告诉记者，24券的销售团队都是公司自己培养起来的，而不是像很多团购网站那样，从竞争对手那里挖人。
“对于团购网站来说，真正的市场争夺战是在商家端，不在用户端，因为我们只要有好的优惠用户就会来。这是真正的上游，这块是完全非互联网的。”也正是这个原因，24券的很多业务员都是来自传统行业。
“比如说餐饮行业，商家最关心的是两点：首先是管理好现有的客流，其次是带来新客流。他们的需求也多种多样，有的是开新店需要客流、需要口碑，还有的是要填补店里的空座，这就是不同的需求，关键在于你是不是了解商家，团购行业现在几家大的团队全都是互联网背景，其实我们这个行业本质上是非互联网的，我们需要了解一个根本就不懂互联网的商家，才能把这事儿做好。”
相比其他团购网站，24券的优势就在这里，当多数同行在炒作LBS、用户端的时候，24券一直在搞内部体系的建设，公司有人才发展部，着重对价值观、企业文化的培训，从人员选拔和企业内部传播上，非常重视价值观导向的经营理念。
而当同行都在跑马圈地，搞大规模并购的时候，24券也并没有急于扩张，而是扎扎实实做好事情。24券没有并购任何一家地方团购网站，所有的公司全部是直营。
直营做起来很慢，但杜一楠并不担心地盘被抢。“圈地不重要，马更重要，你有好马就能圈好地，这是我们长线的一个思路。”杜一楠说。
24券的业务团队有过常年做快销品的经验，可以比较准确地测算出每个城市需要多长时间开拓，杜一楠说，24券完全有能力在年底之前拓展到30个城市，但具体速度肯定要取决于公司战略。从理性角度讲投入产出比，抢地盘没有意义。
“我们不想冲城市量，而想把每个城市做深做扎实，这样也是对用户负责。”他说。
定位商家，持续服务
从一开始做24券，杜一楠就把团购网站定位成一个服务商家的公司。在产品上、技术上、还有服务层面上，做了很多创新。24券最早有商家服务团队，最早开始启用二维码做验证，也最早针对商家的营销服务提供营销效果报告。
“既然是提供市场推广服务，效果肯定是非常重要的。针对商家的团购回头用户的问题，我们推出了回头客这个产品。”回头客产品的推出，一方面为商家提供了可持续的服务，另一方面，也保证了顾客所团购的服务质量。
杜一楠认为，团购领域的侧重点其实不是团购的“购”，更多的还是针对商家的服务。他告诉记者，虽然很多团购网站都在讲o2o（online To Offline），但不是真正定位于服务于商家的。
“任何一家广告公司跟商家合作都会提供报告，所以我们也要给商家做效果报告，因为很明显我们做的是推广服务，在团购行业我们是第一个。”
这和其他团购网站截然不同，无论是很多团购网站推出的LBS服务，还是手机客户端，都更侧重于消费者，杜一楠觉得，这是24券和它们的根本不同。24券的定位还是非常清晰，就是以商家为导向。
事实上，团购鼻祖Groupon本来就是提供营销服务，但这种营销形式只是营销工具的一种而已。
“假如说服务是一个工具箱，团购只是一个锤子，靠锤子不可能盖一个房子，不可能服务好所有的本地商家，因为本地商家有餐饮、有美容美发、有按脚的，他们的需求是不一样的，而且不同类型的餐饮店需求也不一样，同一个店不同时期也有不同需求，所以我觉得团购才刚刚开始。在未来，我们有很多东西可以做，这都是可以给商家带来价值的。”
杜一楠说，比如为商家建立数据库，做更加细分的服务，这都是未来24券要考虑的。
但是目前，和其他团购网站一样，24券首要考虑的，是如何度过这个冬天。近期，团购网站迎来了冬天，而拉手网IPO搁浅的消息，更令国内团购网站蒙了一层阴影。关于24券裁员、薪资调整的负面消息不时见诸媒体。
“我们每个月都会有人员的调整，而且随着市场变化，调整比例也会有略微上下浮动，但一般来说，我们都会按人员本身岗位的达标程度做一些优化。”杜一楠说，他目前首要做的，是保证安全度过这个冬天。
文/刘宏涛
关注读览天下微信，
100万篇深度好文，
等你来看……