位于河南新郑市的好想你枣业，今年5月登陆中小板，成为资本市场一颗耀眼的明星。其旗下专卖店超过2300家，把红枣产品的研发、生产和销售做到了40亿元人民币的市值，最近三年净利润复合增长率达59%。
“农业产业化”的上市企业可谓寥若晨星，那么，好想你枣业是如何构建起独特的商业模式，从而化解风险，实现红枣产品的规模经济呢？
“公司+农户+基地”模式
在消费市场上做农产品，势必面对三大拦路虎。第一，农产品制品的原材料成本比重大，且上游价格波动剧烈，但是销售终端要稳定客源，往往要求产品价格保持稳定，厂家很难通过调价来转移上游的成本；第二，加工设备的投资额比较低，没有行业壁垒，容易恶性竞争；第三，物流和仓储成本居高不下，难以在全国规模化经营。
说到农产品的产业化经营，似乎只有自建生产基地这一条路。但是在好想你枣业，自建枣园的采购量，只占总采购量的1%～2%，更多地是通过意向性协议收购的模式，原因何在？
大部分农产品企业的生产基地，基本是通过农村集体土地的“承包经营权转租赁”的模式取得，一般租赁期是30年。枣树产枣要经过5年培育期。土地到期时，往往恰逢枣树产枣的黄金时间。这样一算，投入产出比并不经济。
好想你枣业怎么做？它把自己引进培植的枣树，做成了红枣科技示范基地。随后，好想你枣业将这些新品种和新技术，向枣农推广。在红枣成熟前，与枣农签订意向收购协议，并且预先支付订金；收购时价格随行就市，以质论价，收到订金的农户必须把红枣卖给公司，违约则要赔偿。如此稳定了货源，对优质红枣的采购也避免了恶性竞争。
“特许加盟”提升资本效率
好想你枣业的扩张很直接，也很有效；就是与经销商一道，在全国各地开连锁专卖店；提高了资本利用率，也避免了进入商场、超市等第三方渠道时产生的高昂进场费，和频繁的价格谈判之苦。
好想你枣业的产品线十分丰富，开发出的产品达230多种，足以支撑专卖店陈设。比如，免洗鲜枣系列，初加工产品蜜饯、枣干、枣粉，焦枣、脆枣、枣片等，衍生产品有枣蜂蜜、枣饮料产品，满足自家食用和礼品馈赠的需要。为此，好想你枣业成立独立的产品研发中心，导入危害分析与关键控制点（HACCP）食品安全体系认证，并且按照医药行业GMP的要求建立十万级净化车间。
渠道上，好想你枣业尽量给予经销商公允的利润空间。经销商特许加盟店和直营店拿货价格完全一样，一级经销商一般有36%的毛利润空间。好想你枣业对经销商的考核也很严格，特许销售合同往往一年一签，考核标准包括销售额、新开店速度、增长率、深加工产品销售比例等。
“收购+期权”的渠道激励
2011年下半年，好想你的零售策略有了新变化。第一，收购加盟店；第二，计划出台经销商期权激励政策，并计划在省会城市设立配送中心。
到今年10月末，好想你枣业已经支付3454万元收购款，完成收购郑州地区20家经销商的78家专卖店。原来的店老板变成了新店的店长，同时设定了新的激励措施，即完成年初设定目标（净利润）的30%将以个人奖金形式发放给直营店负责人，超额部分的50%用于奖励个人。对原经销商而言，这并不亚于被收购前，因此，收购后做业绩的动力十分强劲。
文/彭一郎
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