金钱加速器

　　◆如何让资金跑得更快一些，新型支付公司在资金流动的链条中看到新商业机会。

　　◆快钱以保理商的角色将零散的应收应付账款集成，进而为企业客户从银行“运”来资金。

　　2012年做房地产生意的叶健和经营服装公司的张勇，比以往更关注公司的现金流，他们都在考虑适当促销来更快回笼资金。让资金周转的效率更高一些，是所有公司的梦想，这意味着你可以用更少的资金量带动更大的营业额。如何让资金跑得更快一些，一些新型支付公司在资金流动的链条中看到比网络支付更为庞大的商业机会。

　　关国光在2005年创办了一家名为快钱的第三方电子支付公司，这家公司刚刚宣称2011年它的资金处理量达到1.2万亿元。与此同时，这家电子支付公司发布了全新品牌形象，以弱化第三方电子支付的传统印象。关国光对快钱最新定位的描述是：“为企业提供专业高效的流动资金管理，使企业一元钱当两元钱用。”他甚至雄心勃勃地宣称2012年快钱的资金处理量将会达到4万亿。

　　1.2万亿元是个什么概念？这大约等于2011年中国GDP总量的2％。根据艾瑞咨询提供的数据，2011年中国互联网支付市场规模超过22038亿元，同比增长118％，其中支付宝的市场份额49％，快钱的市场份额仅为7.5％，换言之快钱处理的网络支付金额仅约为1652亿元。换言之，快钱处理的资金量如今约有90％不再是网络支付业务。它开始处理越来越多更为复杂的金融服务业务，这些并不在关国光创业之初的预计中。

　　2004年前后，关国光眼见电子商务在中国星星之火初显燎原之势，华尔街投资人出身的他，在网易公司待不住了。2005年关国光创办快钱，瞄准电子支付市场。对关国光而言，这是一个可以将华尔街和IT业经验相结合的新兴市场。

　　以电子商务为引擎的中国电子支付市场中，支付宝凭借淘宝平台取得了绝对优势，紧随其后的是腾讯公司旗下的财付通。缺乏内生平台业务支撑的第三方电子支付公司日子并不好过。2003年当淘宝决定以免费的策略来击败易趣时，中国电子商务市场开始种下低价竞争的恶之果。低价惯性延及电子支付市场，方兴未艾的电子支付市场很快就进入费率竞争。花了一年多时间，关国光和他的团队在支付宝的先发优势中看到了市场空缺：电子商务一定会由C2C向B2C发展，为了避免核心交易数据泄露，B2C企业必然需要与独立的支付平台合作。而瞄准个人用户市场，短时间内无法对垒支付宝和财付通的竞争优势；另一方面，支付公司很难通过个人用户收取费用。

　　从线上入手，快钱的步伐却不像其他竞争对手那样致力于完善线上市场，而是在很快确立了服务于企业用户而非个人用户的大方向后，将步伐迈进线下市场。一般而言，B2C交易中的支付模式通过线上支付的部分仅占总营收的30％，另外的70％都是货到付款的线下支付。在2006年底至2007年初，随着电商平台品类的横向拓宽，单笔交易金额大幅提升，POS刷卡成为货到付款的主要形式。快钱顺势进入线下市场，开始服务正在尝试电子商务的传统行业，例如航空公司的机票业务。

　　业务的变化，使得在快钱公司的内部体系，无法按线上和线下来划分产品线。2007年，快钱摒弃网上支付概念，并提出“由不同终端和不同介质所集合而成的电子化的综合支付平台”的概念。终端指的是支付发生的场所，比如网络、门店、呼叫中心。介质是付款的途径，比如电子转账、POS刷卡、现金支付等。虽然终端、介质各不相同，但在后台都是用信息化、电子化的结算平台来进行处理，快钱要做的是尽可能覆盖量最大的终端和量最大的介质。

　　相比支付宝、财付通，快钱没有自身的电子商务平台做支撑，这是前者自然演化定位于服务个人，而后者定位于服务企业的内生原因。“面向个人的业务实质上是帮助经营零售业务的企业覆盖客户。”关国光说。就在大部分第三方支付企业积极扩展个人用户，激烈竞争线上市场，不断升级与传统支付结算机构银行的竞合博弈之时，来自企业客户端的需求，令快钱又出现新的变异。

　　首先是资金归集的需求，一些零售企业，业务分布全国各地，当地收入归集到分公司，总公司看不到资金流的情况。快钱跨越各个银行，可以把资金从各地分公司直接归集到总公司，提升资金归集效能。

　　其次是资金周转效率的需求。2009年快钱通过给东方航空公司发行大面值企业差旅预付卡，续而发现回笼资金、及时收回应收账款对企业资金运作效率的重要性。“拿国家资金周转率相比(资金流转总量除以国家的GDP规模)，美国是中国的一倍，因此同样规模的中资企业和美国企业，中资企业所需资金量要比美国大。”关国光坦言。

　　为了提高企业资金运作效率，缩短账期，快钱依托业已建立的信息化支付清算平台，又推出了应收应付账款融资产品。先货后款是生产核心企业与代理商之间的主要结算方式，30天或60天的账期将中小企业融资压力从银行转嫁给了核心企业。为了解决流动资金管理问题，快钱在银行跟客户之间搭了一座桥，以保理商的角色将这部分应收应付账款从银行贷出来，从而解决供应链核心企业的流动资金管理问题。

　　快钱所作的应收应付账款融资最大的特色是：通过电子化交易平台来汇集交易信息，进而将中小企业与核心企业间长期贸易往来所积累的合同形式的信用转变为可以使用的真正的信用。经过长期的交易积累，核心企业已经形成了一整套管理分销领域的体系，催账、逾期罚款等都在体系内。快钱的信用管理体系直接跟这些核心企业的ERP系统对接，将一根电线、一根网线这样几元钱、几十元钱的交易以电子化的方法打包，将所有企业实时的小额交易汇集成大额订单，变为银行可以处理的信息。银行处理起来非常简单，不用再一笔一笔单个核对。在此之前，银行无法对接中小企业的融资需求，因为这些交易往来的票据需要银行人工核对，而银行囿于成本控制只能受理大笔金额的融资需求。快钱的信息管理系统将这些零散的交易数据整合打包，变为银行可以处理的大笔单一交易信息。而这些交易建立在长期的贸易合作关系背景下，坏账的可能性极小，外加核心企业自身的信誉担保，降低了银行贷款风险。

　　在这一过程中，资金的提供方还是银行，快钱是纯粹的中间商，只负责将这些零散信息打包，是一种中间保理业务，为企业“搬运”资金。

　　关国光并不讳言，如果仅从信息化或者金融业务能力而言，新型支付公司所形成的市场，不论是电子支付还是供应链融资市场，并不存在很大的技术壁垒。他认为，真正的门槛在于长期积累的规模势能——电子平台的信息和电子交易处理能力，以及长期合作积累下来的客户信任度是快钱的核心竞争力，他认为这是后进者靠降低费率所无法赢得的。言及快钱进化论，关国光说快钱一定不会成为一家银行，至于未来，他只是说华尔街上的许多金融公司并没有存贷业务。