“我们原认为随着大量豪车进入中国，会有很多替换，但发现行驶里程少，增速放缓，替换少了很多。”
面对中国豪华车市场的变化，大陆集团马牌轮胎贸易上海有限公司总经理邓杰承认，这确实影响了公司总体的目标实现。公司目前平均销量年增长率在替换轮胎市场是5%，这比之前预测的16%少了很多。
从1898年生产出德国第一条充气汽车轮胎，大陆公司一直在这一领域处于领先地位。其旗下马牌轮胎从1996年进入中国，便专注于高端市场。但中国消费者眼中的高端产品却只是米其林、倍耐力等，大多数情况下，马牌仅仅是依靠其原装胎业务而被少数消费者所知晓。中国市场现状是25%是高端，20%是中端，55%是低端。但马牌在中国目前的业务分配中，低端只占到一成的比重。“市场也是一面镜子，虽然我们不会完全去仿制市场的架构，但也需要适当的高中低端布局的平衡，来提高抗周期能力。”
在去年豪华车市场刚刚出现放缓趋势不久，马牌就已经把旗下的低端品牌“维京”引入到了中国。“维京”品牌主要竞争对手是一些本地的品牌，还有米其林的经济性轮胎品牌回力及锦湖等。相对于竞争对手，中国市场上却并没有多少关于“维京”的声音。
对此，邓杰表示，公司确实没有对维京在营销和公关方面做出太多的投入，主要因为其定价决定了它的利润不是很高，没有足够的资源来推广。据了解，维京品牌产品主要是依靠经销商的店内推介，而没有基于马牌整体的品牌推广，经销商也不会特别强调维京与马牌的关系。“目前维京的推广是通过B2B模式，也就是直接和零售商打交道，这样能够节约一点费用。”邓杰称，这个品牌主要目的是满足对价格比较敏感的消费者，这些消费者并不要求品牌知名度，而是要求质量好、性能好，价格能够接受。
不仅是其低端的维京品牌，事实上马牌本身的推广也是一个很棘手的问题。“马牌？”一位豪华车车主在被不断提醒之后，终于有了一点点印象，“哦，那个黄色和黑色的牌子，他们不是洗车的吗？”在很多地方，马牌经销店与很多街边洗车店混杂在一起，除了产品价格外，并没有展现出特别明显的高端形象。
对此，邓杰的回应是希望先把网点渠道建立起来，把销售量推上去，才考虑下一步大规模的品牌建设，比如马牌的价值观、历史、技术实力、传统等。
马牌现有经销店3000家，接下来两三年每年还要新开数百家店，重点则是在二三线城市。而他们正在进行的工作就是快速扩张，最快的时候，曾经一天有三家经销店同时开业。邓杰表示，马牌最需要突破的还有渠道的多元化立体化。
这是马牌在等待翻盘。而邓杰认为，现在的工作就是把后勤、仓库体系建立得更加完备。一旦区域性或全国性经销网络建立起来，就能更快地把产品运送出去。他们还在对4S店进行培训，传递其轮胎的价值。显然，马牌在基础建设方面还有很多需要努力弥补的空间。
文/本刊记者 伍雨石
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