平安私银的“家族传承”牌

　　随着11月私人银行正式开业，平安银行拼起了其大零售战略的最后一块拼图。

　　平安银行私人银行的客户定位非常明确，要求为金融资产超过600万元的高净值客户。事实上，如今私人银行业务两极分化的趋势非常明显，不少外资银行正在逐步退出亚洲私人银行业务。最新的例证是，继抛售日本私人银行业务后，法兴银行计划剥离总部在新加坡的私人银行分支。

　　平安作为私人银行的新晋玩家，在此时点进入，首先是其自身转型的重要战略，平安银行董事长孙建一表示：“私人银行标志着平安银行客户分层经营体系最终建成。”其次，就如何实现来说，平安私人银行寄望于可以利用整个集团的客户资源而后来居上。

　　集团全牌照助力综合金融

　　今年组织架构调整完成后，平安银行成立了能源矿产金融、地产金融、交通金融3个行业事业部，另外加上私人银行、信用卡及消费金融、金融市场、小企业金融、贸易融资、离岸金融、投资银行、资产托管、机构金融、金融同业、票据金融等11个产品事业部，以及公司网络金融事业部，平安银行共下辖15个事业部。

　　私人银行作为整个银行体系中零售板块的一部分，规划的发展路线是先在北上广深等优质客户高度集中的城市设立4家私人银行中心，再逐步向其他省会城市扩张。如果从成立时间上看，平安银行私人银行并没有占得先机。对于未来部门业务的拓展，平安银行私人银行总裁林曼云告诉《二十一世纪商业评论》（以下简称《21CBR》）记者，私人银行希望充分运用集团在客户、渠道、产品和平台的优势，做出平安自己的特色。

　　对于私人银行而言，获得高端客户资源无疑是业务开展中的重中之重。很多外资行进中国想要做全球资产配置，需要从零开始寻找客户，几乎没有资源和沉淀，这样做私人银行是非常难的。

　　目前平安集团拥有8000万个人客户，400万公司和小微客户，大多是购买车险、财险、养老险的优质客户，林曼云认为这些都是丰富的潜在私人银行客户资源。同时，平安集团拥有包括银行、寿险、产险、养老险、信托、证券等在内强大的综合金融平台，在产品上能够为高净值客户提供更全面的综合金融服务。

　　林曼云透露，平安银行私人银行运行至今，客户整体资产量已经达到约700亿元：“我们的客户既有自己团队的新增客户，也有从信托、寿险、产险等部门介绍过来的集团客户。我们跟投资银行、交通事业部，比如在私人飞机、游艇上都有合作。对公的很多大客户也是我们私行的客户。”纵观平安集团8000万客户中，符合平安银行私人银行对净资产要求600万元以上的客户超过50万，集团的高端客户资源确实很值得重视。

　　但是在没有私人银行之前，平安集团的很多高端财富服务都是由平安信托完成的。成立私人银行之后，在内部如何运作销售机制、处理好平安信托等集团兄弟公司与私人银行的关系上，林曼云告诉《21CBR》记者：“私人银行事业部跟每个集团子公司都有一个合作模式。另外集团顶层有一个叫做综合拓展团队专门负责转接的机制，如果客户有私人银行的需求，综拓团队的同事会把这个客人转接到我们这里。”

　　至于如何做好客户在平安信托与私人银行之间的嫁接，平安银行私人银行选择通过联名卡作为落地手段。在银行净资产达到600万元以上的高端客户，可以申请私人银行的黑钻卡，黑钻卡提供的投资产品或健康服务等都直接与私人银行的业务对接。

　　对于业内一直高度关注的平安信托与私人银行在客户资源上可能出现争食，林曼云解释说：“私人银行与平安集团内部其他兄弟公司会按照行规，采取交叉销售、双边计价的合作方式。”

　　目前平安银行私人银行整个团队有100多人，从业背景既有平安集团内部员工，也有外资银行资深从业者。平安银行私人银行副总裁梁大伟表示：“目前我们还是希望以客户为主，一般客户经理与投资顾问的比例配备在1：7左右，但平安私人银行在一线城市，由于客户对金融服务的复杂度要求更高，一个投资顾问可能会只配合两到三个客户经理。”

　　遗产税或将炒热家族信托

　　针对中国高端财富人群需求的思考，梁大伟认为，以前一味强调的投资理财产品或许只是一个工具，未来客户对私人银行的要求将提升到量身定制的一系列综合金融解决方案上。平安集团是个全牌照的金融控股公司，这令平安银行私人银行在为客户提供一站式金融解决方案上省却不少麻烦。

　　除了借助集团全牌照实现混业经营，平安银行私人银行业务的另一个亮点是嗅到了中国第一代企业家即将面临交班传承的时间点，因而试水专门针对家族财富传承的业务。在平安银行私人银行副总裁俞强看来，这也是突破私人银行产品严重同质化的一项增值服务。不过由于中国《信托法》框架的局限，俞强表示这块业务目前仍以现金类为主，即以信托的形式管理客户的现金，根据客户要求指定受益人，还无法将股权、房产、有价证券等纳入。

　　但是随着遗产税或将出台，俞强认为，对于通过家族信托的方式完成家族财富传承的需求在最近几年将会有一个爆发式成长：“没有遗产税的时候，根本不需要信托，我的资产就直接转移到你名下就好了。但是遗产税和赠与税出来后，人们在财富配置上、在税务上都有了更多考虑。当需求达到一定程度，中国相关法律法规也会根据国情变化加以完善。一旦这方面的法律界定清晰了，家族传承在私人银行业务中必定大有可为。”

　　平安信托过去已经有操作过类似家族传承的例子，平安银行私人银行在具体操作上，将和清华大学以及德勤等会计师事务所进行战略合作。俞强表示：“清华大学在包括海外家族传承案例的研究、家族信托的治理、家族宪章、家族办公室等顶层设计的学术研究上已经非常前沿，结合律师事务所的经验，可以根据中国的实际情况量身制定出符合中国企业家的方案。”

　　文/本刊记者 吴丹