戴尔GCC的下一步

　　“新增600余家合作伙伴；渠道业务持续增长、中国区合作伙伴的数量已占戴尔亚太区整体合作伙伴数量的56%；与合作伙伴深化合作，成立工程师协会，目前已成功发展450位会员。”这是戴尔全球商用合作伙伴事业部（简称“戴尔GCC”）过去一年在亚太区取得的部分成绩，也是戴尔简化合作、提升效率、共建信任等策略的结晶。

　　11月4日，“2013首届戴尔全球商用合作伙伴亚太渠道峰会暨第二届中国渠道峰会”在成都召开，本届大会以“志同道合，谋定天下”为主题，400余家中国区合作伙伴及50多家亚太区合作伙伴齐聚蓉城，共同见证了这场盛大的渠道年度盛典。

　　本次峰会上，戴尔全面展示了端到端的解决方案，并面向教育、医疗、智慧城市、云计算与服务等方面开展专题论坛，并就一些焦点问题展开讨论。

　　私有化后的戴尔GCC

　　过去6年，戴尔一直保持了统一的渠道合作伙伴战略，即简化合作、提升效率，推进合作伙伴生态系统发展，取得了超越市场几倍的增长率，并连续7个季度保持高速增长。众所周知，戴尔2013年最大的变化就是私有化，作为如今最大的科技初创公司，会给GCC带来哪些变化，还能否保持高速增长吗？

　　对此，戴尔全球副总裁、戴尔全球商用合作伙伴事业部亚太区总经理李国庆在接受采访时表示：“私有化给戴尔公司提供了全新的机会，未来戴尔可以带着长期的愿景和目标去考核我们所进行的每一项投资。因为上市公司都面临一项挑战，即在进行一项投资前必须先对过去13周的业务进展情况进行分析评估。”

　　显然，如果业务进展并不顺利，很可能会影响到这项投资，这对于渠道业务的发展显然是个巨大的钳制，私有化可以说适时地解决了这一问题。因此，在谈及戴尔GCC未来的发展时，李国庆表现出了足够的信心。他说：“作为戴尔的一员，我十分相信戴尔公司在私有化之后作为一个私营公司会持续地投资于渠道战略，并且我也坚信渠道的业务未来仍将以超越市场平均水平的速度增长。”

　　戴尔GCC的未来战略

　　当前的IT市场已经有了很大的变化，云计算、大数据、移动互联网层出不穷。为提供端到端的解决方案，过去几年时间，戴尔先后收购了数十家IT企业，涵盖领域广阔，如，软件领域的Quest、安全领域的SonicWALL、网络领域的Force 10等。一方面，戴尔需要保持这些企业赖以成功的关键因素，使其继续成长；另一方面，如何将其尽快整合到戴尔的全球平台中，以充分利用戴尔的优势。

　　经过这两年的运作，戴尔基本已经完成了对各个收购企业的整合。现在，其能够为用户提供的也不再是PC、服务器等单一的产品，而是端到端的解决方案。在这样的背景下，新的问题出现了，即戴尔原有的大部分合作伙伴的技术能力还不足以胜任解决方案供应商的角色，单凭戴尔自身的力量要快速得到市场的认可显然是有困难的。

　　因此，如何让合作伙伴认识并掌握提供戴尔整套解决方案的能力，成为戴尔GCC下一步发展的重要工作。李国庆表示，“虽然我们已经建立了一个很好的平台，能够提供端到端的解决方案，不过还有很多工作要做。”下一步戴尔GCC将主要关注两个方面：一个是低端市场，戴尔怎样利用最有效的分销模式去实现最广的覆盖、最快的反应；第二，戴尔收购了这么多公司，怎么样把端对端的解决方案传达给最优秀的合作伙伴、帮助合作伙伴转型。

　　从中不难看出戴尔GCC接下来的两个重要发展方向，即加强对4～6级城市的覆盖，并与更多合作伙伴深化合作，让他们了解现在的戴尔已经不再是卖PC、服务器的厂商，而是能够提供端到端的解决方案。

　　为此，戴尔还特意招募了在渠道方面有着丰富经验的桃乐姗担任戴尔大中华区总经理，重点关注戴尔与合作伙伴如何在包括服务、软件、解决方案等的各个层面，实现简化合作，并提高合作伙伴、用户的满意度。

　　联手合作伙伴深挖重点市场

　　目前，戴尔PartnerDirect在亚太区已拥有23800个注册合作伙伴，其中卓越级合作伙伴（Premier Partner）和优先级合作伙伴（Preferred Partner）共计1082名。且2014年，戴尔PartnerDirect还将进一步融合戴尔的软件和服务业务，为合作伙伴提升安全、系统管理、数据保护和信息管理等软件能力。此外，PartnerDirect还将推出全新的“管理服务提供商（Managed Service Providers）”，提供多达150种戴尔软件产品和服务，帮助合作伙伴向软件与服务业务转型。

　　本次大会上，戴尔还与多家合作伙伴签署深度合作协议。比如，戴尔GCC分别与SAP及源讯公司签署了合作协议，面向中国及亚太市场推广SAP大数据HANA解决方案；同时，与中国软件与技术服务股份有限公司、上海迪爱斯通信设备有限公司，以及中邮科通信技术股份有限公司等签署了联合解决方案备忘录，就深化行业应用及拓展区域市场等展开广泛合作。

　　这也是未来戴尔除加强覆盖、推广端到端解决方案能力外的另一个重要战略。戴尔全球商用合作伙伴事业部中国区总经理沈悦在接受采访时表示，戴尔与合作伙伴之间的深度合作其实早就开始了，之前已经有很多大型项目是戴尔GCC与合作伙伴一起完成的，本次联合解决方案备忘录的签署，是为了让更多的合作伙伴了解戴尔GCC未来的发展战略。

　　具体到合作层面，戴尔更强调在重点行业及重点应用方面的合作，比如在医疗、教育等行业。“这其中，戴尔拥有很好的整体基础架构和解决方案，而合作伙伴则有着很好的应用解决方案，如果能够做到资源共享、合作共赢，市场潜力无疑是巨大的。”沈悦说。

　　为了更好地推动深化合作的持续进行，据沈悦介绍，戴尔下一步还将成立专门的团队，对接这些合作伙伴，以加强对其客户及所处行业的覆盖，指导合作伙伴更好地与戴尔的行业销售团队合作，结合戴尔的基础架构解决方案和合作伙伴的应用解决方案，更好地开拓重点行业、市场。

　　本报记者 于泽

关注读览天下微信， 100万篇深度好文， 等你来看……