让渠道更深入更“智慧”

　　在2013 IBM软件渠道高峰论坛上，面对众多合作伙伴，IBM软件集团大中华区渠道和工商企业部总监许伟利表示，软件不仅成为新计算时代下的核心角色，也是IBM推动公司持续转型的重要推动力，而IBM软件集团在中国市场的成长是与合作伙伴分不开的。

　　“在软件领域，我们看到未来有4个方面机会巨大：智慧地球、智能分析、云计算和新兴市场。”许伟利说，中国被列为“新兴市场”，IBM软件尤其重视推进对二三级区域市场的覆盖。2013年初，IBM与软件分销商一起推出了覆盖32个区域的“蜂潮行动”，在每个区域共同投入销售与技术人员、深入拓展区域市场的渠道覆盖能力与技术支持水平，共同推进伙伴能力培养、商机挖掘、项目支持、提高市场份额。许伟利说，这一行动近一年来成效显著，IBM的软件业务在中国市场整体上取得了较好的增长，就是因为“蜂潮行动”所瞄准的区域市场潜力巨大。

　　在“蜂潮行动”中表现出色的IBM软件的合作伙伴神州数码，一年来与IBM一起深入到了12个三线城市，为此扩充了约40名员工，加强了区域分销能力。“IBM还对我们提出了要求，就是在一些区域市场必须有技术人员的投入。”神州数码控股有限公司助理总裁周立达说，他们在渠道招募、上级培训、解决方案等方面做了一系列推广活动，给软件增值分销业务打造了更好的舞台，同时也保证了神州数码在增值分销方面的投资回报。

　　提升高价值解决方案销售是IBM软件渠道策略的另一个重点。在大数据领域，今年IBM便与合作伙伴一起发布了多个落地项目，与文思海辉技术有限公司合作的四川“绵阳IBM大数据分析竞争力中心”就是其中之一。该中心一方面将对“智慧绵阳”各个主题的数据进行深度分析和利用，帮助实现绵阳智慧城市的落地；另一方面还将以大数据分析和科学管理推动长虹集团智能战略实施和自身转型发展，从而有效实践数字家庭和智慧社区。

　　而在开拓全新业务模式方面，IBM与移动领域重要的合作伙伴亿维融智在制造、零售、物流等行业成功帮助多家企业规划并搭建了企业级移动信息化平台，帮助企业统一规划应用平台、提高企业运营效率和创造新的市场空间。

　　许伟利表示，为提升IBM渠道商的管理能力，IBM拿出了三大举措。首先是技术培训，IBM平均一个季度要为渠道商做约近百场的培训，此外还会为拿到认证的渠道商提供架构师，帮助他们做第项目；其次是加重投入，让行业能力或解决方案实施能力突出的合作伙伴帮助三四级城市的合作伙伴；三是合理规划活动经费。明年将优化使用市场经费拓展云、移动或者大数据、智慧城市市场，帮助行业合作伙伴拓展新兴领域市场。

　　许伟利说，IBM以软件能力为主导的创新技术正在帮助企业智慧转型：在大数据分析领域，有1/4的中国企业已经步入实践阶段；作为世界上拥有智能手机最多的国家，移动和社交已深入中国人商业和社会生活的点滴，IBM所倡导的“移动先行”战略思维和解决方案正在帮助中国企业实现移动转型，用移动的态度实现智慧的管理运营。而IBM软件的渠道伙伴们，也在以更“智慧”的方式推进企业和自身的前行发展。

　　本报记者 徐昊

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