展商流失二三事

　　近期，记者参加了一场展览会，该展会在连续十多年的办展过程中不断发展壮大，但是近几年展商流失给该展会主办方带来了不小的困惑和压力。该展会主办方负责人告诉记者，像这类专业展会，每年都有10%左右的展商流失，这是一个惊人的数字。一个老客户可能是花费几年的时间建立起来的合作关系，一旦流失，可能要再花费几年、甚至更长的时间去改善。老客户的流失，不仅仅是利益关系的失衡，更会使企业信誉受到一定影响。

　　对于该企业展商流失的原因，记者和展会主办企业进行了深入的交流。主办方称，造成展商流失的原因很多，从自身的因素来讲，目前场馆面积的局限性，成为我们举办展会最大的障碍，展会本身功能无法满足客户的参展(参观)需求。另一方面，随着会展业的蓬勃发展，目前出现较为膨胀的会展经济，如展会同质化严重，主办企业鱼龙混杂，管理机制不完善等，让市场出现不正当的竞争手段，这就为客户盲目的选择利益最大化提供了机遇，同时对我们主办方来说就要承担客户不稳定的风险，随着竞争力的增大我们承担的风险也就越大。

　　中国民营科技促进会王励生秘书长表示：“在今天会展业竞争激烈的时期，会展企业拼的不仅仅是实力，更多的是服务，提高服务质量是首要工作。”在客户至上的理念下，展商更注重感受和体验，因为没有人愿意花钱买罪受。同时还要在办展形式、展会内容上下功夫。展商流失与展会规模变化并无过多联系，展商流失是自然规律，要想保持展会规模不缩水，就要在扩展展会内容上做文章。展会主办单位在展会同期多举办论坛、研讨会、活动推介会等活动，增加展会的实用性和趣味性，同时也可以通过论坛、研讨会等形式，让主办单位和参展企业能及时发现问题、探讨问题、解决问题。吸引新的资源，让这种新老客户保持稳定更替，让展会市场不断保持新生和活力。

　　同时，展会客户流失在整个行业都存在。记者从中国服装协会了解到，目前国内服装类展会展商流动性比较活跃，在办展过程中压力较大。中国服装协会相关人员告诉记者，服装类展会在办展过程中灵活性强、服务人群范围广，因此参展企业的活跃度相对比较高。这类展会的展商流失率较高，一般在25%左右，有的甚至高达70%左右。这种状况导致一些地方的展会无以为继，情况比较好的是上海、北京等地的服装类展会，客户较为稳定。目前国内产业结构发生了很大的调整，客户本身的某些条件发生变化，如其产品市场方向的改变、产品转产、突发事件影响、营销策略的调整、关系生命周期的影响等原因导致展商的流失。更值得一提的是展会项目管理不平衡，近几年协会组织活动只注重企业招展，而轻视专业观众的统计，这是展商流失的基本原因。同时单位管理机制滞后，原有管理制度老化，竞争意识不强，客户管理方式落后，缺少与客户的沟通和交流，展会缺乏创新等因素，最终导致客户另寻高台。中国服装协会一负责人道出了企业的苦恼，近年来随着办展压力的增大，企业内部员工流失率也在增加。员工的离职是现如今会展客户流失的重要原因之一，特别是一些会展企业的高级营销管理人员的变动，很容易带来相应客户群体的流失。记者了解到，服装类展会在新客户开发上，难度也较大一方面从市场中挖掘潜在的客户，另一方面通过协会推荐一些经销商。展商流失所带来的损失，在弥补的过程中就要花费更多的精力。这就要求办展企业更多地从展商的角度，为展商做好市场导向，以更新颖的的形式为新产品做更好的推广、以更独特的手段提高企业知名度。

　　针对国内会展业展商流失的现状，记者又访问了中国国际贸易促进委员会商业行业分会赵进昌副会长。赵进昌表示，展商流失是会展业普遍存在的问题，随着会展业的发展进步、市场步伐的加快、业界竞争力的加剧，展商有选择性的选择主办单位，这在一定程度上刺激了会展业的发展，是进步的体现。记者在采访中了解到，展商的流失和展会的类型、专业程度有直接的必然联系。赵会长依据自己多年的办展经验告诉记者，展商流失其实是有针对性的，多侧重于综合性的展会。至于专业展，客户相对是较为稳定的，老客户一般稳定在95%左右，每年也会有5%-10%的新客户涌进，这都算比较理想化的、比较成熟的展会。展商的流失意为着市场的变革，促使会展业进入专业化、细分化的时代。所谓专业化，是指要求展会活动高规格、高标准，有明确的办展定位。所谓细分化，是指目前国内展会活动杂、乱、多的情况，让市场失去了一定的意义，要想使会展业有长远的发展，应该把展会系统细化，比如把一个车展细分为整车展、轮胎展、仪器展、坐垫展……细分化的好处就在于展商与主办方一对一的达成共识，更具明确性。同时要强化监管体制，提高企业执行力。在信息化时代，讲求的是速度，迅速解决展会项目运营中存在的问题，保证客户利益。

　　这就要求会展企业提高市场反应速度，及时了解、收集、反馈客户意见及相关信息。经常与客户沟通联系，建立无形的友谊关系，在保持稳定的老客户资源的情况下，吸引新的客户资源。会展企业要提高自己的预测市场能力，为展商提供有价值的信息。

　　在会展业发展日益成熟的今天，展商流失依然是制约会展业发展的重要因素。展商对于展会而言，起着举足轻重的作用，因为展商是展会的生命，没有展商的参与，展会也就失去了意义。任何一个展会，必然要拥有良好和稳固的客户关系。客户的变动，往往意味着一个市场的变更和调整，需要格外留意。展商流失作为市场经济下自由选择过程中的必然现象，在一定程度上促进了展会的优胜劣汰和资源重组。作为会展组织者，要减少展商流失，应在服务上多下功夫，并不断更新企业文化，提高企业办展理念，创新办展形式，为参展企业营造良好的参展环境和平台，为自身及行业的发展作出积极贡献。

　　本刊记者/陈联豪

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