用心方能成就品牌

　　全球最大的物流设备与系统供应商大福（DAIFUKU），以其创新的技术和解决方案，在世界物流系统集成领域始终保持顶尖水平。作为一家拥有近80年发展历史至今仍屹立不倒的企业，其成功之处着实值得细细品味。

　　每个品牌能够存活于市场总有它的特别之处，而每一个成功的企业，我们可以认为它有成功的偶然性和必然性；而一个企业如能在行业屹立多年，并且始终保持顶尖水平，则我们不得不承认其成功的必然性了。大福（DAIFUKU），就是这样的公司。

　　这个1937年成立至今的全球最大的物流设备与系统供应商，多年来一直以其创新的技术和解决方案，始终引领着世界物流系统集成领域的发展。自1994年进入中国市场以来，其旗下的FA&DA（流通/基础制造业）事业部通过各种物料搬运系统，为数不胜数的国内用户提高了物流效率，改善了企业运营。

　　大福（中国）有限公司FA&DA事业部副事业部长朱力博士，哈尔滨工业大学研究生毕业之后前往日本攻读工学博士，1998年博士毕业后进入大福公司，2005年底回到他熟悉的中国物流市场，同时带回来的是丰富的行业经验。迄今为止，经他一手规划实施的物流系统集成项目早已过百项，并且拥有多项立体仓库技术方面的专利权。

　　追求专业、极致

　　朱博士回国后，负责FA&DA事业部中国市场物流系统的集成规划。直接主持规划了诸如伊利乳业金川项目、日立化成多库集成、重庆医药配送中心及香港大家乐冷库等物流系统。在自动化/物流流程优化领域，对于多业态的复杂系统集成有着丰富的实践经验。

　　对此，朱博士显得很谦逊：“虽然是博士毕业之后进入总公司技术部，但是进来之后才发现要学的东西还有很多。当然要感谢公司提供了一个很好的国际平台，这些年来，通过参与多样化的项目，积累了一些经验。其中比较骄傲的事就是自己在立体仓库方面取得了一些专利技术。”在很多人的印象里，日企可能更多的是与呆板、压抑等词挂钩。不过，早已开始国际化的大福公司并没有这种现象，在这方面也得到了朱博士的认可。

　　据公开数据显示，大福集团在日本以外地区的销售额已超过集团总销售额的50%，目前已有四十几家分公司遍布世界各地，集团的高层基本都有在海外任职的经历。

　　“国际化使公司的氛围相对比较轻松，大家可以畅所欲言，这是有别于一般日企的特点。另外大福的市场规划很稳健，制订年度计划的时候不冒进，这也是它成功的重要因素。”朱博士表示很喜欢公司的工作氛围。

　　朱博士认为大福的成功还有一个重要的因素，那就是“二八原则”。

　　“这个二八原则不是通常ABC分析中的定义，而是指更广义的含义。客户选择建立体仓库物流系统无疑是为了增加存储量、追求效率和降低成本。如果每个项目以100分为满分的话，很多系统集成商通过自己的努力都可以达到80分，而80分以上的这另外20分却是不容易达到的。如果能把这关键的20分做好，甚至整体可以取得比100分更好的效果。那么，这20分应该怎么取得呢？”朱博士解释道：“关键在于系统集成商的战略，是否愿意投入时间和资金进行研发创新。在这最难的20分中应该包含的要素有两点：品质和经验。”“大福每年投入大量的资本和人力进行产品研发，以保证品质。而经验，则是在无数次的工程实践中积累下来的，这也是公司非常重视的。以冷链行业为例，大福在日本国内市场的占有率是靠前的，有很多的工程案例。在这些施工过程中，无论是正反面都积累了丰富的经验。尤其体现在系统的布局和流程设计上，能够把合适的东西摆在恰当的位置，这靠的是技术沉淀，在细节处追求完美，最终追求整体效率。”朱博士进一步解释道。

　　谙熟客户需求

　　大福公司分别在全世界20个国家和地区设立了集团公司及办事处，遍布北美、欧洲、亚洲等。而朱博士不仅在日本本部和中国有长期的工作经历，并且到过美国、欧洲、新加坡、韩国等市场进行考察。由于经手了非常多的项目，因而对不同国家用户的需求谙熟于心。

　　据朱博士分析道：“可以说发达国家的物流市场更加成熟，这也是大多数人的观点。而这份成熟究竟表现在哪里呢？从用户的角度来看在以下三点：首先，他们已经习惯站在供应链的角度来考虑，而不仅仅是单个的点，开始注重系统的上下贯通，这也是我体会最深的；再者，中国的用户比较注重价格，而他们更注重项目整体的品质（不仅仅是硬件的品质）；最后，发达国家的用户注重系统的整体效率，他们谈论更多的是整个流程的管理和优化，今年德国的物流展有相当多的咨询管理、流程管理的参展商，由此可见一斑。”

　　自动化立体库造价不菲，很多企业囿于资金的困扰，或者干脆就认为价格太高而放弃。笔者听到过很多来自中小企业负责人的抱怨，大抵都是价格太高，一时难以接受。朱博士认为，应该转变观念，看重投资回报率。

　　“在欧美，企业负责人讲得最多的是投资回报，而不仅是投资金额。从整体效率提升的角度去看投资是否值得，以及该投资的回收周期，注重投资能给自己带来哪些提升。”朱博士表示。

　　在选择并确定系统集成商方面，中国的用户与发达国家所选择的途径也有一些差别。国外很多用户在挑选供应商时会设定一个门槛，所有达不到要求的都会被直接拒绝，基本会选定一家系统集成商，然后告知自己的需求并希望得到能够满足自己需求的方案。尊重系统集成商的经验和产品，尊重知识产权，因为他们认为好的经验及产品带来的效益远远要比单纯追求价格便宜的效益要大得多。而国内的用户习惯找几家供应商谈，综合制定统一方案，再进行招投标，各家供应商在价格中竞争。

　　踏实积累口碑

　　大福从2002年起全面进入中国市场，并针对汽车制造业、流通及基础制造业、半导体及液晶制造业等的物流系统，先后建立了一系列服务网点，其中包括设计、咨询、制造、安装施工及售后服务等。

　　经过在中国十余年的耕耘，大福在中国国内的客户遍及各大行业。在其客户名单中，我们可以看到伊利、京东、洁柔、格力、华润、大众等各行各业的顶尖品牌。如何定位并服务好这些客户呢？这就涉及到大福公司的“金字塔战略”。

　　朱博士透露：“中国市场非常庞大，我们在确定目标客户的时候，有我们的标准。这个标准很难具体化，不过我们会遵循以下原则：在自身行业有一定规模的大型企业，而且是重视物流的企业；第二会考虑我们提供的系统是否能跟客户的需求吻合，虽然这个很难量化，但以自身经验来看，这点非常重要；最后当然还要考虑价格因素，任何一家公司都不可能做亏本经营。”

　　在说到第二点的时候，朱博士做了一个非常形象的比喻：这就好比男女朋友坐在一起聊天，如果双方聊得来就会有很多火花碰撞出来，而且能够促进双方充分了解。而当我们拿下一个订单后，与客户的合作才刚刚开始，如同结婚一般，双方必须相互信任，把一个项目当作一个家庭来悉心经营。因为无论是系统的日常运营和维护，还是日后可能出现的升级改造，都是与双方息息相关的。

　　同时，这也将时刻考验着大福的售后服务能力。笔者在去年曾有幸随大福的记者团活动参观了其在扬州、武汉、烟台等地的项目，当时给笔者留下深刻印象的即是各客户对大福售后服务体系的一致赞誉。比如烟台的客户曾评价道：“大福的售后服务人员应急响应速度快、服务态度好。”而扬州的客户亦有如下评价：“大福的工作人员遇到问题不推诿，积极交流。”

　　其实，早在洽谈项目之初，大福就把售后服务能力纳入了考量。

　　朱博士表示：“大福的售后服务基本实现了本土化，在洽谈项目的时候也会有区域性考量，如果某些区域我们的售后服务能力跟不上，那即使再好的项目我们也会选择忍痛割爱。例如我们曾经拒绝过新疆某个指定大福来集成的项目。自动化系统毕竟是机器设备，难免偶尔会出现一些小故障。站在客户的角度来说，一套物流系统的使用年限可以达到30-50年，这期间客户的企业发展、生产流程等都有可能产生变化，这就要求系统进行相应的优化升级改造。所以我们把售后服务摆在非常重要的位置。”

　　重视售后服务的直接影响就是为大福带来了大量回头客，据朱博士透露，全世界范围内有半数以上的客户属于回头客，也为大福累积了良好的行业口碑。行笔至此，笔者不禁回想起前段时间跟某物流企业（国企）退休老总的对话。在物流业摸爬滚打了四十余年之后，联想到自己奉献终身的企业，该老总不禁发出了这样的感慨：“在物流行业，拥有60年发展历史的企业实属不易！”而拥有近80年发展历史至今仍屹立不倒的大福，着实值得各位细细品味。

　　笔者在采访之前，看着朱博士名片上“工学博士”的字眼，心想这可能会是一次略显乏味的对话。没想到这位“工学博士”却一点也不“刻板”，反而是语带幽默、妙语连珠，原定一个小时的采访时间也很“自然”地延长至两个半小时。

　　采访中，朱博士诚恳、用心的态度给笔者留下了深刻的印象，他毫不吝啬地分享着自己20多年从业经历中沉淀下来的“干货”。如今，他仍在继续规划更多的项目、为更多的企业优化物流效率。而正是以朱博士为代表的所有大福人的这种用心，才让我们更有理由相信“大福”这个品牌。

　　谢勇