万科互联网金融“亮瞎眼”

　　卖房子融资营销三不误

　　8月30日，万科广州公司联合腾讯推出了一款地产互联网金融产品：万科理财通。它可以将预定金转化为理财产品，无论成功认购与否，客户都能享受理财收益，也可在线上进行退订。这是继与淘宝合作卖房之后，万科在互联网营销方面的又一重大尝试。据称，购房者通过关注“广州万科”微信号，以微支付的方式能够轻松完成心仪房源的锁定；而微支付的资金，将通过微信理财通冻结，享受理财的增值收益。

　　从万科与腾讯、阿里巴巴等国内知名互联网公司展开合作的内容来看，除了利用通过微信、淘宝等渠道营销买房之外，万科利用互联网发力地产金融的特征较为明显。那么，万科集团与腾讯、淘宝的签约合作地产金融产品的尝试对于万科来讲意味着什么？对于房地产融资渠道来讲意味着什么？在市场去化压力持续增加的背景下，地产金融产品的推出对于未来市场影响如何？

　　首先，万科与腾讯、阿里巴巴合作直接目的为了“卖房子”

　　从万科与腾讯、阿里巴巴合作的地产金融产品形式来看，如果买家最终购房，微支付的金额将转为房款，不购房则如数退还。而无论购不购房，理财收益都归买家所有。这对于购房者来讲，即使不买房子也不吃亏，还可以赚取理财收益，这些小便宜足以吸引一些购房者转战到万科的项目当中来。

　　当然，房企还是希望购房者买自己的房子的。从销售的角度来看，房企可以通过了解购买地产金融产品的客户数量，付款的金额和比例等确定购房意向客群，然后，房企再采取相对应的营销措施让这些购房者最终买房。这样，这些买家最终购房，微支付的金额将转为房款，最终转化为自己的实际有效客户。

　　其次，万科与腾讯、阿里巴巴合作是融资模式创新

　　目前，房地产行业筹融资渠道以及投资渠道过分单一，房地产基金的介入无疑为房地产行业直接融资提供一个新的渠道。而与互联网金融结合，为房地产基金以及房企拓展了全新的融资渠道。对于房企来讲，可以借助互联网金融的优势，与相关互联网公司开展合作，设立房地产基金，拓展全新的融资渠道。比如万科与腾讯、阿里巴巴合作的地产金融产品。

　　从房企推出的互联网金融产品来看，无论购房者买房还是不买房，房企始终是获得了一笔资金的使用权利。对于买房子这部分群体来讲，房企可以提前锁定购房预付款或首付资金，对于不房子的群体来讲，通过支付理财收益的方式，房企也使用了这笔资金。而从房企的资金使用的成本来看，以余额宝7日年化收益率为例，截止今年8月初，该收益率在4.17%左右。而对于房企来讲，很难直接获得这么低成本的融资，即使从银行获得贷款，平均融资成本也会在10%左右；从信托渠道来看，房企的普遍融资成本也在15%左右，部分房企有可能会在18-20%，甚至更高；海外的融资成本虽然在5-6%左右，成本较低，但是不是所有房企都能够获得的。

　　第三，万科与腾讯、阿里巴巴合作的地产金融产品，无论效果如何，均会赚足了市场眼球，是一次成功的市场营销行为。

　　在互联网金融背景下，房企开始利用互联网手段结合项目营销进行融资模式创新，这不仅仅是为了短期内实现去库存达成销售业绩指标的目的，还有利于利用地产金融产品锁定目标客户群，有效改善企业资金面。

　　利用互联网推出自己的地产金融产品本身就是一种营销行为，再加上与“卖房子”项目营销环节结合起来，这让买房欲望蠢蠢欲动的购房者不断的进行口碑传播、网络传播、微信传播。这对于房企来讲，不仅仅不需要投入任何广告费用，还可以利用这次传播博足了市场眼球，简直是赚大了。

　　此外，从实际效果来看，房企开始利用互联网手段结合项目营销进行融资模式创新，也确实可以锁定一部分有效目标客群，此时，客户无论买不买房子，都可以获得房企地产金融产品的理财收益，还能够享受购房优惠。在当前去库存压力较大的市场背景下，上述这些行为其实就是房企在“变相降价”了，只不过是从营销手段上来看房企将互联网金融与“卖房子”结合到了一起。购房者可以获得变相降价“优惠”，房企也能够利用互联网平台营销达成有效成交。

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