记龙传人的直销经历 一位老者的坚守

　　在采访龙老先生之前，我已经和他通过电话，他热情洪亮的声音给我留下了很深的印象。加上早就耳闻龙老先生常年头戴礼帽、70岁高龄创业的逸事，这种附带有强烈个人标签的行为，让我心中对这次采访充满期待。当我们抵达约定地点时，穿着灰白色中山装，依然头戴礼帽的龙老先生已经立于公司门口，等候我们多时了。岁月的沧桑染白他的双鬓，但脊背依旧不屈地挺得笔直。他走过来和我们一一握手，手掌很宽，干燥而温暖，握手时身体微微前倾，对我们的到来表示欢迎。

　　他领我们走进一间会议室，昔日的战友、《顺势医学在中国》杂志主编张光兴先生已经坐在里头，他是陪伴龙老先生接受采访的。会议室桌上摆着一些糕点水果，显然为我们的到来做好了准备。简单的寒暄后，龙老先生略显紧张地问了我们一个问题：业界如何评价他？当我们告诉他，直销行业是不会忘记他所作出的贡献时，他坐直的背明显地向椅子后面靠了去。随后，我们直奔采访的正题。

　　与众不同的直销路

　　都说苦难的童年是人生的一大笔财富，这话印证到龙传人先生身上丝毫不差。1936年他生于湖南长沙，经历了中国政局最为动荡的时期，战乱的环境，生活的艰辛，让他养成不屈的性格，也让他珍惜每一次改变生活的机会。

　　15岁，龙传人应招军事干部学校“参干”到北京，参加了革命，跟随苏联专家学习无线电技术。20岁，成为共和国首届劳模。29岁，已然是全军里面佼佼的一级无线电技术能手。1985年获得彭真委员长亲授的国家发明奖，并安排在天安门侧劳动人民文化宫主办个人发明50项成果“科学城”展览。到1993年时，他已经是中国科技开发院光电技术开发所所长、深圳龙奇科技开发公司董事长，算得上是事业有成。此时龙传人已经57岁，未来生活似乎可以预判，只要沿着既定的道路走下去，就能平稳地退休，安享晚年。但生活总是出人意料的，谁能想到临近退休的龙传人，在接触直销后，还能迎来事业的又一春呢？

　　初次接触直销，他是抵触的。他递给我们一本复印版的《论传销》，并解释说这本书已经绝版了。翻开书的序言，上面依稀记载着龙老先生第一次接触直销的场景和他抗拒直销的原因，“我要保持晚节，绝不能干那骗亲友钱的勾当！我不愿帮人家吆喝，推销别人的产品我不服气。……当时我还提了几个古怪的问题问台湾总裁。拉倒吧，还是干我原来的本行事业。”

　　我们笑问他，那您怎么后来就加入了，还做得这么好呢？他也笑着回答：“因为苏庆是一个科级干部，又是我的领导，说话应该有点道理，所以想着先研究研究，加入进去看看。”苏庆是龙老先生当时的同事，也是龙传人加入直销的推荐人。也许是常年钻研技术的习惯，龙传人的直销事业显得有些与众不同，他不是从发展团队开始，而是从直销的理论研究开始的。

　　随着研究的深入，他对直销的看法发生了根本的改变。他发现直销“既道德，又守法，还开心，简直是相见恨晚”。1994年龙传人的理论著作《论传销》（中国内地的第二本直销理论研究著作）出版，我们问他是如何在一年时间内完成这本著作的，因为龙老先生之前没有类似的著书经历。他挺了挺脊背，告诉我们，其实没有什么，只不过是把心里想说的话说出来，实实在在的，所以大家都喜欢。《论传销》的出版，影响了龙传人的整个生活，他从一位从未涉及直销行业的电子科技公司的董事长转变成为一名名副其实的行业学者。

　　多舛的直销事业

　　尽管龙老先生的学术研究使他在行业内声名远播，但在直销行业道路上他却走得并不顺畅。他所加入的一些公司要么因为高层的某些违规操作，导致倒闭；要么因为国家政策，公司主动关门；要么就是传统行业与直销行业的冲突，迫于传统行业压力，被迫出局。但他始终都在坚守着直销这一块阵地。

　　1994年，因为《论传销》图书在行业内的影响，诸如深圳世点电脑公司、广州开来国际等企业纷纷邀请龙传人前往讲课，甚至一度广州直销协会会长潘家浩也邀请龙传人传经授宝。因为在业界内的名声隆盛，他被台湾兴田老总所看重，聘任为公司的总顾问，出差时常共住一室，秉烛夜谈，共同探讨直销的发展大势。这是当时别的学者、培训师、网头享受不到的待遇，是龙传人的荣耀，也是龙传人对直销独有见解的体现。

　　那时，社会大背景已经发生变化，直销行业开始出现乱象，市场出现各种利用直销模式违法的现象。在这种情况下，1995年1月8号，兴田公司变故突发，龙传人与牢狱之灾擦肩而过。当天，龙传人受邀为广西南宁自治区当地员工讲课，在公安武警招待所600人大会场内大谈直销时。广州这边，兴田公司正遭到国家相关部门的查封。因为信息传播的滞后，龙传人才逃过一劫。“听说当天晚上，他们还在讨论我的课，说我的课讲得好。”龙老先生颇显得意。因为龙传人讲的是正统直销，因而政府有关部门没有究追他的问题。回到深圳后，他曾一度找东莞工商局为兴田多次公关，没能成功，广州兴田公司因此关门，成为历史。

　　离开兴田之后，深圳龙发国泰公司聘任龙传人为公司的总顾问。在龙传人加入的两年间，这家公司发展迅速，实力甚至比当时的天狮还略胜一筹，全国内有几十万会员，在深圳市一时无两。“97年冬天我们意识到国家可能会禁传，所以在12月的时候，公司就停止营业了。”

　　龙传人再度身不由己地离开了直销企业，但秉着对直销的热爱，他在武汉汉口老通城的附近开了家“龙人直销书专卖店”。书店独具特色，经营十分红火，问及为什么想到开直销书专卖店时，龙老先生似乎显得有些倔强与气愤，他对非法传销祸及正统直销的事心里有股气，他认为只要是正统直销就可以坚持去做，他也的确这样做了。他为书店专门做了一个超大的双面霓虹灯招牌，很远都能看到。但迫于禁传的形势压力，书店短短两个月便关门了。

　　1998年，龙传人62岁，赋闲在家，过着难得的平凡安逸的生活，但由于名声在外，他也注定难以平凡。夏天，他接到美国加利福尼亚州周林先生打过来的电话，周林先生说北京周林频谱科技公司要引进直销模式，想邀请他操盘。同年秋天，龙传人抵达北京，负责周林频谱公司的网络营销板块，并聚集了直销行业大批的精英人才，如杨谦、胡远江、李光等。当时周林频谱公司的主要业务渠道分传统渠道和网络营销渠道，由于网络营销板块人才济济和渠道本身的优势，传统渠道受到很大的冲击。而老板周林因为长期奔波于国外，对这种状况也不是非常清楚，传统与网络营销斗争种种，最终龙传人等人被挤出公司，这时已是1999年。

　　之后，龙传人又加入到了中国第一家互联网联盟中网联盟，这是一家和台湾人合作的互联网公司。由于老板被滚动制度所吸引，所以龙传人并未多做停留，而这家公司也因为制度原因而好景不长。2000年之后，龙传人在直销行业的经历都因种种因素而悲剧性地结束，但直销从业经历的多舛从未影响龙传人对直销行业的喜爱。

　　老龙的顽固？

　　如果说龙传人开始对直销的研究是由于“磨不过”好友苏庆的“纠缠”，那么后面的研究完全是因为他被直销这种新实物所吸引，自发进行的。而这种强烈的兴趣与好奇在龙传人《论传销》一书的文字中表现得淋漓尽致。也许就是因为这种强烈的兴趣与好奇，加上龙传人本身的钻研精神，才使《论传销》成为轰动业界的一本理论著作。

　　2005年，在国家颁布《直销管理条例》和《禁止传销条例》前夕，龙传人出版了他的第二本理论专著《重构直销精神——中国化直销的探索与实践》。这本书内他刻意收录了立法前夕他对多层次直销的看法，他在一次访谈中就说：“我认为多层次直销现在已经成为非法传销的替罪羊。其实多层次直销本身没有罪过，把它称为非法传销是很不公平的。”显然那时他是认可多层次直销的。然而当两个条例出台后，龙老先生的态度无疑发生了很大改变，这个改变让他与整个直销行业显得格格不入。

　　他改变的根源在于他自觉严格地遵守国家颁布的两个条例的规定，以条例的内容为界限来研究探讨中国直销的发展。说到两个条例，龙老先生显得有些激动，他表现出对目前直销行业的不满情绪，“现在直销行业是集体说谎，我国条例对直销的定义表述是将产品卖给‘最终消费者’（没有从消费者转为销售者的），但现在的直销企业全部都是将产品卖给‘消费者’（可以转身为销售者而不限定为最终），他们去掉了‘最终’两个字，说实话、讲真话是原则问题呀！而执法者和政府职能部门面对这种情况保持了集体默许违规的态度。”显然业界部分直销人刻意忽略了一些至关重要的东西。法律是一个行业的界限，怎么玩都不能越界，这是龙传人所信仰的“直销是舶来品，但也不要把国外直销奉为祖宗，我们要在它的基础上进行创新、改革和革命，以适应中国的情况。”龙老先生拿起了水杯，抿了一口，平静下自己的情绪。

　　“虽然心里坚持多层次，然而法规的最终限制只能是三层以内，所以我创造了绿色分销理论。”

　　绿色分销理论是龙老先生二十余年理论研究的集大成者。因为早期的直销研究，龙传人深知直销存在某些缺陷，他在《论传销》中就提出“传销是个既是天堂又是地狱的行业”。“所以我进入直销行业之始，就在考虑如何改善直销。既然传销定性非法成为黑色的，那我就搞绿色分销。这几种颜色是我自己弄出来的，属独创。”说完这几句话，龙老先生拍着桌子大笑。

　　关于业界对他提出的绿色分销理论的争议，龙老先生明显看得比较轻。他淡然地说：“我不怕争论，有争论才会出真理嘛。”但是对于某一些不怀好意的攻击，他显然有些忍受不了，“他们说我老龙是老顽固，其实他们才是真的顽固。他们只知道一味的偷师国外，却不敢根据国情进行创新。”业界理论的争论是一个行业繁荣昌盛的表现，有争论方能有进步，争论存在差异也属正常。我们姑且不论绿色分销理论争论结果如何，但对于龙老先生以近80高龄仍孜孜地为直销的发展积极探索的态度，是否应该得到某些行业人士应有的尊重呢？

　　执着的绿色分销理论

　　对于绿色分销理论，龙老先生显得谈兴十足，“绿色分销理论是建立在直销倍增效应基础之上的，但又脱离直销理论的一种新的产品销售模式，”他说，“它对直销的一些弊端作了改善。”

　　龙老先生兴致勃勃地为我们详细介绍了绿色分销理论，从采用太阳线横向发展模式，限制纵向级层，到创建离休底薪制替代团队计酬，再到以负责师徒制代替单纯推荐制，最后到增员采用陌生人招聘方式替代列熟人名单的变换等等。他拿出了准备好的资料，对着资料给我们讲述，犹如一位诲人不倦的老师。对我们存在疑问的地方，他非常有耐心地详细解答，甚至举出行业的例子来帮助理解。

　　实际上，我们在采访前就知道，龙老先生曾经创立了绿色分销网。许多行业内的知名人士在这个网站上开辟专栏，发表文章。创办网站的目的是否是为专门推广绿色分销理论，我们无法猜测。但有一点是确定的，龙老先生肯定是抱着规范直销行业发展的目的。

　　在接触了绿色分销后，我们又问他，绿色分销有在某一家公司实践过吗？他苦笑，说还没有。接着他又补充说，因为原来它还不完善，今年才完善，所以现在才找到了这家公司。说到这里，龙老先生坐直了身体，和我们讲述他正在说服这家企业老板试点绿色分销。目前他的绿色分销理论已经得到老战友的认可，他指了指身旁的张光兴先生，笑了笑。

　　“我现在的爱好只有一个，就是绿色分销，不把绿色分销搞成功，我不想离开这个世界。”他接着有声音略显低沉地说，显得无比坚定。面对78岁高龄的龙老先生的坚定信念，我们有点局促，说了些“一定会成功”之类的话语后，接着就转过了话头，问了些关于平时会怎样消遣时间的轻松话题。龙老先生告诉我们，他家里有许多书架，平时就喜欢看看书，研究创新商业模式。原来钻研技术会看技术类书籍，现在喜欢读社会科学类的，也偏爱市场营销方面的图书。“这些年我也在研究人活着是为了什么。”龙老先生补充了一句，我感觉到了一种落寞与孤独，于是不合时宜地问起了他的家庭情况。不久我们就后悔问了这个问题，龙老先生的夫人早已逝去，儿女在国外经营自己的事业，只有他只身在北京，与原来的战友相互扶持，执着地追求坚持了多年的梦想。

　　采访到这里告一段落。龙老先生带着我们参观了他工作的地方。在听闻我们需要一些相片后，龙老先生露出为难的表情，因为他很少去保存相片一类的资料。当我们提出可以现场拍摄时，他让助手找来公司宣传部门的同事，并邀请我们一起合影。

　　离开雍和大厦的时候，我们心里有一点感慨。一位78岁高龄的老学者，关注直销行业20余年，却还不愿意休息，还在为他喜爱的直销事业孜孜不倦地努力和坚持，令人敬佩啊！如今，龙传人先生正带着他的绿色分销理论与北京的某家公司洽谈合作事宜，也许在不久之后就能听到他们携手并取得成就的消息。

　　文/陈建