PTC：多米诺战略

　　如果之前还不能确信，公司是否完全走出经济危机的话，在连续两个季度实现增长高于行业平均速度、PLM授权收入保持100%以上增长率之后，PTC公司CEO兼总裁James E. Heppelmann对现在的业绩感到非常满意。

　　多米诺客户

　　在2009年，经济状况不太好的时候，PTC提出了多米诺客户理念。

　　多米诺客户定义为非常大的企业，并且不是PTC现有客户；或者是新兴行业根本还没有PLM系统的客户；抑或是某领域的标杆企业。PTC希望帮助这些企业建立PLM系统。

　　到2009年9月30日，PTC拥有十个多米诺客户，如EADS、诺基亚、GE、IKEA等。之后又将目标提升到12个，现在已经有11个了。每个客户的合作金额都在1000万美元以上。

　　这些多米诺客户说明了什么？首先，PTC具备较强的技术优势；其次，将给PTC更多的动力。每当PTC宣布又有一个大客户与之合作，就更容易说服另一个大客户。如果以100亿美元的规模为界限，PTC可以去争取的多米诺客户，至少有200家。

　　价值创建法

　　PTC深刻了解一个道理，即技术本身并不能带来多少价值回报，重要的是利用技术来建立更好的流程，更好的流程带来更显著的商业优势，这些将为客户带来更多的商业价值。

　　PTC的价值法则是这样：与客户见面的时候，他们会与客户首先探讨业务流程，指出优势和劣势。然后定义创建价值的机会，再谈技术可以做什么，如何使其与计划结合，按时实现价值。然后决定评分机制，将计划变成客户自己的路线图。最后是推动应用项目。

　　“有新技术来支持流程，并不代表人们开始应用了，必须进行一些管理、培训，让新流程包括新技术得到真正的应用。”然后，证实PTC交付了价值，提供、支持了优化。重复之后进入下一阶段，谈论下一步应该做什么。

　　在传递核心目标时，PTC宣称自己有许多方式，比如系统的可靠性、可视化、绿色产品开发、制造流程管理，即使客户不想更换PLM系统，也可以对比如西门子的客户，先实施这部分业务，PTC几家多米诺客户就是这样开始的。

　　不久前，PTC赢得了康明斯的大单。开始时，PTC帮助他们解决一些实际问题。然后康明斯就问：“这个系统也会做Matrix做的么？”然后他们决定全面部署PTC的Windchill。

　　PTC就是这样去赢得客户的。